Złoty Graal sprzedaży - Deming lekiem na całe zło! – cz. 1

Bywa, że jesteśmy zaskakiwani prostotą metod, które pomagają zwiększać skuteczność naszych działań. Reguła Pareto, krzywa Gausa ...a nawet prawa Murphy'ego. Jedną z takich prostych, ale zdumiewająco skutecznych metodyk postępowania, jest cykl PDCA Deminga.
Odkryty dla cybernetyki, stosowany z powodzeniem przez menedżerów firm produkcyjnych, wydaje się jeszcze niewykorzystany w obszarze sprzedaży. Jak doskonalić te procesy by osiągać lepsze rezultaty i stały wzrost? Deming zainspirował cyklem doskonalenia procesów miliony Japończyków i współuczestniczył w tworzeniu z „Made in Japan” marki.  Przyjrzyjmy się więc bliżej algorytmowi wspomnianych czterech kroków.
Kompetencje sprzedających
 
Jak zatem może wyglądać zastosowanie cyklu PDCA na przykładzie doskonalenia kompetencji sprzedażowych?

 
  1. Planować (Plan), czyli określić sposób działania, który będzie niezbędny do otrzymania pożądanego rezultatu – zbudować wizję sekwencji kroków.
By doskonalić trzeba określić to, co będziemy robić, a więc jak będziemy sprzedawać. Możemy zaplanować, że sprzedawanie będzie „dziać się” przez badanie potrzeb Klienta z pomocą określonej sekwencji pytań, określony sposób traktowania oczekiwań Klienta, prezentacji, finalizowania sprzedaży czy budowania dalszej relacji.

 
  1. Działać (Do) zgodnie ze wszystkimi punktami sformułowanego planu. Oznacza to zadawanie pytań, które ułożyliśmy, prowadzenie prezentacji w określony przez nas sposób, reagowanie na oczekiwanie Klienta zgodnie z tym jak chcieliśmy reagować itd.
 
 
  1. Sprawdzać (Check), czyli obserwować efekty. Dzięki czemu weryfikujemy skuteczność planu oraz możemy sformułować wnioski dotyczące tego, co można zrobić, by osiągnąć lepszy rezultat.
Sprawdzanie polega na obserwacji, a potem analizie informacji dotyczących tego jak Klient reaguje na pytania, na podsumowywanie potrzeb, na prezentację oferty. Obserwować możemy swoje reakcje, swoje myśli, emocje i zachowania, ale także to co dzieje się w tle rozmowy. Sprawdzanie dotyczyć powinno także emocji, jakie uruchomiliśmy naszym zachowaniem u Klienta, myśli, jakie nam towarzyszyły podczas rozmowy. Zbieramy informacje na temat bezpośrednich następstw naszego zachowania, ale i tych odroczonych w czasie czy przestrzeni

 
  1. Zastosować (Act), czyli wykorzystać wnioski z obserwacji dla udoskonalenia początkowego planu lub upowszechnienia rozwiązania.
Dzięki zebraniu informacji możliwe jest dokonywanie modyfikacji pierwotnego planu, czyli scenariusza rozmowy - badania potrzeb i prezentacji. Zmiany oczywiście powinny być wdrożone w życie, ich efekty obserwowane po to, by ponownie wyciągać wnioski dla kolejnych modyfikacji – zmian zachowania.
 
Dzięki powtarzaniu  „złotego” algorytmu możemy doskonalić wszystkie zachowania i kompetencje umożliwiające sprzedaż w bezpośrednim kontakcie z Klientem, a więc: inicjowanie kontaktów, kwalifikacja Klienta, prezentowanie, zamykanie sprzedaży, negocjowanie, budowanie relacji.
 
 
Autor: Tomasz Kras

Polecamy też:

Najnowszy artykuł