12 powodów upadku firm - cz.1

W cyklu sześciu artykułów chcę przedstawić 12 powodów, przez które firmy przeżywają mniejsze lub większe problemy a niektóre bankrutują.
Powody wydają się teoretycznie proste, ale dotykają praktycznie każdej firmy. Podczas codziennych zmagań z rynkiem, urzędami, pracownikami i przeciwnościami losu bardzo łatwo stracić z oczu perspektywę i zacząć działać bezrefleksyjnie.

Jak kolarz podczas górskiej wyprawy, który w momencie zmęczenia pochyla głowę w dół. Wtedy zamiast pięknych widoków i celu widzi tylko malutki kawałek asfaltu, kolana i pedały nie mając nawet kontroli nad tym gdzie jedzie. Dziś, kiedy na rynku jest bardzo duża konkurencja a wymagania klientów stale rosną, firma nie tylko powinna wiedzieć dokąd zmierza, ale również mieć bardzo dobry model biznesowy i dbać o wiele elementów swojego działania. Poniższe powody upadku firm pokażą jak łatwo stracić z oczu wizję i kierunek działania.

12 powodów upadku firm - cz.1

Powód pierwszy - Brak obrotów

Najprościej cały temat zamknąć jednym hasłem – w firmie musi być „cyfra”. Wszelkie analizy zysków, strat czy modelu działania można robić na podstawie obrotu, ale by zastanawiać się nad czymkolwiek należy po prostu działać i sprzedawać. Mimo, że dział handlowy powinien zdawać sobie sprawę z tego, że jest odpowiedzialny za sprzedaż to często niezauważalnie spada ilość energii poświęcona na finalizację. Są oczywiście rozmowy z klientami, wizyty, obsługa posprzedażowa i pomoc w załatwieniu reklamacji jednak niezauważalnie spada ilość energii i czasu poświęcona po prostu na działania handlowe.

Często handlowcy rozliczani są na podstawie wyników. Wynik jednak to sprawa wtórna, efekt działania, cyfra, której się nie poprawi. Analiza i rozliczanie powinny dotyczyć działań – ilości, jakości i kierunku.
  • Ilości telefonów, transakcji, wizyt, ofert.
  • Jakości wykonanych działań – tak, aby być po prostu najlepszym.
  • Kierunek – czyli grupa docelowa i strategia.
Zadbanie o te trzy elementy pozwoli zwiększać obroty. Dopiero teraz można dalej zastanawiać się nad kosztami, marżami i innymi statystykami. Najważniejszym przesłaniem powinno być jednak silne nastawienie na generowanie jak największego obrotu. Obrót dla firmy, z którego później generowany jest zysk, jest jak tlen dla człowieka. Tak jak brak tlenu szybko kończy się tragicznie, tak i brak obrotu szybko odbije się na firmie.
 
Powód drugi - Brak aktywnego pozyskiwania klientów

Dbanie o obrót jest bezpośrednie związane z pozyskiwaniem klientów. Nowi klienci dla firmy są jak świeża krew. Oznaczają rozwój, nowe możliwości, nowe zamówienia większe obroty i zyski. Oczywiście dochodzi później model ich obsługi, ale fakt jest faktem. Firma nie będzie się rozwijać bez nowych klientów.
Dlaczego handlowcy niechętnie pozyskują nowych klientów? Przyczyn jest wiele. Jedni są zajęci realizacją bieżących zamówień, może nie nabrali umiejętności pozyskiwania klientów, może brak wyników ich zdemotywował i stracili zaangażowanie. Jedno jest pewne. Chcąc dbać o obrót, większe zyski, rozwój firmy i stabilizację nie pozostaje nic innego jak nastawienie na bezustanne pozyskiwanie klientów. Pamiętać trzeba przecież, że niektórzy klienci będą odchodzić, niektórzy kupować mniej i dlatego bez pozyskiwania nowych klientów może nie udać się nawet utrzymanie aktualnych obrotów.
 
12 powodów upadku firm - cz.1

Podsumowując - dwa pierwsze powody upadku to brak nastawienia na generowanie obrotów i brak pozyskiwanie nowych klientów. Teoretycznie temat jest prosty – trzeba się ruszyć i pozyskiwać klientów.
Pytanie jednak dlaczego aktualnie się to w firmie zaniedbuje? Może brak już motywacji, może brak czasu na pozyskiwanie klientów, może brak możliwości, może brak kompetencji, a może jeszcze kilka innych powodów. Jedno jest pewne. Sprawę należy mocno przeanalizować, sprawdzić model biznesowy firmy i kompetencje handlowców. Różne rynki mają różne problemy, ale powyższe problemy dotyczą każdego tak samo. Brak działania to brak wyników. Warto temat przeanalizować i wziąć się za zwiększenie cyfry. Model biznesowy oraz kompetencje personelu poprawić można przez szkolenia i poprawę strategii. Warto zrobić to zanim będzie za późno.
 
Najnowszy artykuł