12 powodów upadku firm – cz.3

Jak widać po dwóch poprzednich artykułach trzeba się mocno nagimnastykować, aby utrzymać się na rynku.
Czekają jednak na nas kolejne niebezpieczeństwa, znów przekonamy się jak łatwo można sobie strzelić w kolano. Zobaczymy jak mają się sprawy z promocją i z walką cenową. Przedstawione zasady są oczywiście ogólne i różnie działają w różnych branżach i strategiach, jednak warto przyjrzeć się jak wygląda to w naszej firmie.

Powód piąty – Cięcie inwestycji w marketing i reklamę w trudnych czasach.

Super ważna maksyma brzmi „jak Cię widzą tak Ci płacą”. Oryginalnie to chyba jest inaczej, ale o pieniądzach mówimy cały czas, więc postrzegać należy wszystko przez ten pryzmat. Strategia kosztów to temat na oddzielną serię artykułów, ale ważna zasada mówi, że koszty a inwestycja to nie to samo. Koszty obniżają tylko zyski a inwestycje pomagają wypracować przyszłe przychodu. Pieniądze wydane ma marketing mogą być kosztem lub inwestycją w zależności od tego jak zostaną wydane. Ważne jest jedno. Cięcie pieniędzy na promocję firmy zmniejsza jej widoczność na rynku, a co za tym idzie może, wpłynąć na sprzedaż. Różnie to wygląda w różnych branżach, ale jedno jest pewne – na pewno sprzedaży nie zwiększy.

12 powodów upadku firm – cz.3

Zamiast obcinać finansowanie należy przyjrzeć się czy pieniądze wydawane są efektywnie, czy pozwalają dotrzeć do właściwej grupy docelowej, czy kanały i sposób dotarcia jest najlepszy z możliwych. Można zrobić to lepiej, ale nad cięciem należy się głęboko zastanowić. To właśnie brak promocji lub źle zorganizowana promocja mogła być powodem „trudnych czasów”. Po co więc pozbawiać się dostępu do klientów? Efektywniej jest usiąść nad „cyferkami”, dokładnie przemyśleć wszystkie koszty i ciąć tam, gdzie widzimy rozrzutność. Promocja i inwestycja w zwiększanie sprzedaży powinny być najważniejsze. Najważniejsze.

Powód szósty – obniżanie cen jako recepta na wygranie z konkurencją.

Czy to się sprawdza wszędzie w 100%? Jak przy każdym z dotychczasowych i przyszłych powodów napiszemy – to zależy. Obniżanie cen powinno być konkretnie przemyślane i zgodne z ogólną strategią. Są wyprzedaże, jest model wprowadzania na rynek nowych produktów lub testy rynkowe i te działania mogą być częścią zaplanowanej wielomiesięcznej czy wieloletniej strategii. Pisząc jednak w tym miejscu o obniżaniu mam na myśli bezsensowne prześciganie się z konkurentami na setne części procenta i ciągłe opuszczanie cen, by tylko być tańszym. Jeśli się nie ma nic do zaproponowania to zastaje walka cenowa, ale czy my wiemy co mamy do zaproponowania i czy wiemy czego potrzebuje klient?

12 powodów upadku firm – cz.3

Często opuszczanie ceny jest efektem niewłaściwie przeprowadzonej rozmowy handlowej. Pomijając super promocje, cena tylko w 10% wpływa na decyzję o zakupie. 50% to postawa handlowca, a 15% to jego techniki sprzedaży. Obniżanie cen to pozbawianie się również prowizji i aby nadrobić straconą kwotę musimy więcej sprzedawać. Jeśli więc obniżanie cen ma rekompensować nasze mniejsze kompetencje handlowe, to może stać się standardem. Lepiej zainwestować w rozwój kompetencji sprzedaży, ponieważ nienaganne poprowadzenie rozmowy handlowej powoduje mniejsze parcie klientów na obniżanie ceny.
 
Podsumowując dwa kolejne powody – musimy być widoczni i szanować swoje ceny. Może w trudnych czasach zmienić samochód prezesa, może trzeba każdą fakturę kosztową obejrzeć 10 razy i zastanowić się czy zakup był potrzebny. Jedno jest pewne. Pieniądze rozsądnie wydane na promocję firmy przekładają się na wynik finansowy. Jeśli już pozyskamy klienta, to zaopiekujmy się nim profesjonalnie od pierwszego wrażenia przez ofertę i właściwą finalizację. Zamiast naciskać klientów na sprzedaż lepiej bardziej profesjonalnie przeprowadzić rozmowę, po której klient kupi więcej, drożej, profesjonalniej i będzie nas polecał.
 
Najnowszy artykuł