12 powodów upadku firm - cz.6

Poznaliśmy już 10 sposobów na upadek firm. Znając je wszystkie można odnieść wrażenie, że to ogrom pracy do wykonania, aby je wyprostować.
Inwestując czas i energię na naprawę tych elementów można zapewnić swojej firmie płynność działania i spokojne utrzymanie się na rynku. Dziś jednak dochodzą nam kolejne dwa powody.

Tym razem skupiamy się na naszym zespole. Świetną ofertę w rewelacyjnie poukładanej firmie ktoś przecież musi sprzedać. Zespół może być najmocniejszym bądź najsłabszym ogniwem firmy. Czy Twój zespół rozwija czy ogranicza firmę? Czy klienci, którzy przychodzą do firmy lub są zdobywani, są obsługiwani profesjonalnie czy odstraszani przez źle prowadzony model sprzedaży?
 
Powód jedenasty - Źle przygotowane siły sprzedażowe

Dział handlowy musi być bardzo dobrze przygotowany. Koniec i kropka. Nie da się ominąć tej zasady. Świetny handlowiec dopnie najtrudniejszą sprzedaż a kiepski może wygonić z firmy klienta, który ma już wyciągniętą gotówkę i nawet nie będzie tego świadomy.

Firma powinna temat kontrolować i analizować. Powinna mieć statystyki, model obserwacji wyników tak, aby móc stwierdzić czy dział handlowy działa zgodnie z założeniami. Dział handlowy należy szkolić, rozwijać, dostarczać odpowiednich narzędzi oraz odpowiednio nim zarządzać tak, aby nie okazało się, że uciekają nam transakcje z powodu źle przygotowanych sił sprzedażowych. Odpowiednio przygotowane siły sprzedażowe są to podstawa działania firm, których wynik zależy od współpracy z klientami. Źle przygotowani handlowcy to brak sprzedaży. Brak sprzedaży to brak zysku. Brak zysku to szybkie bankructwo firmy.
 
12 powodów upadku firm - cz.6
 
Powód dwunasty - Sprzedaż cech a nie korzyści

Przy omawianiu cech odpowiadamy na pytanie – jaki jest produkt lub usługa. Przy opowiadaniu o korzyściach odpowiadamy na pytanie – dlaczego warto kupić produkt czy usługę.

Podczas rozmowy z klientem, kiedy u klienta pracuje jednocześnie wiele zmysłów, warto przedstawiać mu bezpośrednio i w prosty sposób dlaczego ma kupić nasz produkt lub skorzystać z naszych usług. Opowiadać o ofercie można bardzo długo, ale jeśli zanudzimy klienta może on nie przełożyć cech na wymierne korzyści i odnieść wrażenie, że oferta nie jest dla niego, pomimo że pasuje do jego potrzeb.

Jeśli jasno i wyraźnie wytłumaczymy klientowi dlaczego ma skorzystać z oferty mamy większe prawdopodobieństwo, że zidentyfikuje się z ofertą i dokona zakupu jest o wiele większe.

Podsumowując opis dwóch ostatnich powodów wystarczy w zasadzie napisać jedno zdanie – kompetencje sił sprzedaży są w ogromnej mierze odpowiedzialne za wynik finansowy firmy handlowej.

Odnosząc się do wszystkich dwunastu powodów widzimy, że przed wieloma firmami stoi nie lada wyzwanie. Dokładne opracowanie modelu biznesowego, sposobu działania, dobór właściwej kadry to naprawdę praca, która może zaważyć o być lub nie być firmy. Rynek zmienia się diametralnie i inwestowanie w poukładanie modelu działania firmy jest dziś koniecznością.

Kiedyś szkolenia i strategie były dla firm dużych oraz ekskluzywnych marek. Później o rozwój dbały firmy, które chciały mieć dużą przewagę nad konkurencją. Aktualnie systemowe podejście do wcześniej omawianych problemów to konieczność. Warto zająć się tematem już dziś dopóki nie jest za późno.

Przeczytaj też: 
12 powodów upadku firm – cz.1
Najnowszy artykuł