Czy jest możliwa innowacja w sprzedaży?

Jakie są pożytki z posiadania silnej konkurencji?

Konkurencja zmusza do myślenia.

Dopóki produkty firmy dobrze się sprzedają i trudno nadążyć z realizacją zamówień, nie ma powodu, by coś w firmie zmieniać – oprócz zwiększania mocy produkcyjnych. Jeśli natomiast sprzedaż kuleje, to albo produkt ma braki i trzeba go ulepszyć, albo konkurencja ma lepszą metodę sprzedaży. W obu wypadkach konieczna jest innowacja. Jeśli już zdecydujemy się na innowację, to może się okazać, że nie tylko nadrobimy dystans do konkurencji, ale zostawimy ją daleko w tyle. Tak więc konkurencja wymusza rozwój firmy, pod warunkiem, że jej kierownictwo ma odwagę i determinację do szukania skutecznej innowacji.

Czy jest możliwa innowacja w sprzedaży?

Ludzkość zajmuje się handlem od tysięcy lat. Handel był i jest motorem rozwoju cywilizacji. Wydawałoby się, że w sprzedaży wszystko już wymyślono i powszechnie wiadomo jak zarządzać handlowcami. A jednak warto zakwestionować to milcząco przyjmowane założenie. Obserwując dominujący w Polsce styl pracy handlowców można sformułować tezę, że wiele firm ma pokaźne rezerwy rozwojowe związane z jakością i efektywnością pracy ich struktur sprzedażowych. Można więc zapytać: jak pracują ich menedżerowie?

Wielu menedżerów sprzedaży, pomimo tego, że pracuje z pełnym zaangażowaniem i poświęceniem, odnosi umiarkowane sukcesy. Problemów jest wiele, np.:

handlowcy nie robią tego co trzeba ani tak jak trzeba i konieczna jest ścisła kontrola
handlowcy wciąż skarżą się na trudnych klientów
telefon steruje pracą menedżera
ciągle zagrożone są miesięczne plany sprzedażowe
przedstawiciele handlowi nie mają motywacji, obietnica premii nie działa
pracownicy się „wypalają”
występuje duża rotacja w zespole handlowym
występuje duża rotacja klientów, klienci nie są lojalni
nie można znaleźć dobrych handlowców
menedżerowie są przeciążeni pracą i brak im życia prywatnego

Menedżerowie chcą być skuteczni, ale często stają się niewolnikami ustalonej tradycji. Na ogół awans na stanowisko menedżerskie otrzymuje wyróżniający się handlowiec. Sprawdził się w sprzedaży, więc trudno by kwestionował przyjętą w firmie metodykę postępowania. Dąży raczej do tego by jego podwładni powielali sprawdzone wzory. W roli menedżerskiej też powiela wzorce przejęte od swoich szefów, bo nie ma innych punktów odniesienia. W ten sposób raczej podtrzymuje niż przekształca obowiązującą w firmie kulturę sprzedaży i kulturę zarządzania. Działa według schematu, który wydaje się oczywisty. Nieodłącznym elementem tego schematu są wyżej wymienione problemy. Właśnie z powodu tego nieświadomego założenia, że skoro sprawdził się w roli sprzedawcy, to powinien już wiedzieć prawie wszystko o sprzedawaniu i zarządzaniu handlowcami, dąży do sukcesu raczej poprzez robienie więcej tego samego niż szukając zmiany w sposobie działania. Czasem potrzebny jest kryzys, by pobudzić nowe myślenie i szukanie sposobu na zmianę.

Faktycznie na efektywność samego procesu sprzedaży wpływają głównie dwa czynniki:

kompetencje handlowe kultywowane w firmie
styl zarządzania zespołami sprzedażowymi

Oba czynniki są silnie uwarunkowane tradycją firmy i jej kulturą organizacyjną, z tym, że to kultura zarządzania kreuje kulturę sprzedaży. Klucz do zmiany, do skutecznej innowacji, leży więc w jednoczesnym przyjęciu bardziej efektywnej metodyki sprzedaży oraz nowego, spójnego z nią stylu zarządzania.

Sposób działania menedżerów tworzy kontekst, który prowokuje podwładnych do określonych zachowań. Jeśli chcemy, by handlowcy lepiej sprzedawali, nie wystarczy wysłać ich na szkolenie. Jednorazowe szkolenia mają nikły wpływ na zmianę utrwalonych nawyków. Oprócz szkoleń potrzeba, aby menedżerowie umiejętnie wzmacniali rozwój nowych umiejętności w codziennej praktyce. Najlepszym na to sposobem jest nauczenie menedżerów stosowania w swej pracy coachingu – coachingu sprzedaży.

Coaching sprzedaży to szansa na nową jakość zarządzania zespołami handlowymi. Spośród różnorodnych zastosowań coachingu, który staje się zjawiskiem dosyć popularnym, z jedną jego odmianą mamy szczególny kłopot. Właśnie z coachingiem sprzedaży. W czym rzecz?

Wygląda na to, że rozpowszechniony i wręcz dominujący sposób rozumienia tego pojęcia w Polsce ogranicza skuteczność menedżerów handlowych w korzystaniu z tego, co „prawdziwy” coaching może im dać. Zjawisko to ma dwie powiązane ze sobą przyczyny:

niejednoznaczne zrozumienie pojęcia
ograniczony dostęp do know-how

Więcej w kolejnym artykule o coachingu w sprzedaży pt: Nowa jakość zamiast więcej tego samego...

do góry

Wiesław Porosło