Jak przemawiać do inteligentnej publiczności?

Wiele podręczników i szkoleń poruszających temat wywierania wpływu sugeruje, że Twój odbiorca to idiota.

Czy Twój odbiorca to baran?

Przynajmniej ja mam takie wrażenie. Zalecają bowiem byś używał jedynie pozytywnej argumentacji – czyli mówił jedynie o zaletach produktu, usługi czy rozwiązania, które przestawiasz swoim odbiorcom. Autorzy i trenerzy sugerują, że Twoje slajdy  i Ty sam powinniście  jedynie zachwalać a w żaden sposób nie wspominać o wadach czy nieprzyjemnych stronach. Co gorsze uczestnicy moich szkoleń przychodzą często z przekonaniem, że to najlepszy sposób na przekonanie odbiorcy do siebie i swojego celu.  W takiej sytuacji zadaje im pytanie „A czy Was taka argumentacja by przekonała?” Odpowiadają: „Nie, oczywiście, że nie”. „Dlaczego więc chcecie traktować jak niespełna rozumu swoich odbiorców? Czy myślicie, że jak nie mówicie o wadach produktu, minusach rozwiązania czy „trudnych” aspektach sprawy to one znikają ” W odpowiedzi pojawia się zazwyczaj milczenie przerwane po chwili pytaniem „Chcesz powiedzieć, że mamy o nich wspominać sami? Mamy z własnej inicjatywy prezentować negatywne strony produktu czy rozwiązania? Mówić pierwsi o wadach?” Widać za tą obawą kryje się przekonanie, że to odbiorca czy klient powinien artykułować zastrzeżenia a „sprzedawca” powinien jedynie zachwalać swój produkt i co najwyżej kontrargumentować czyli obalać obiekcje. W mojej opinii to błędne przekonanie.

Kwestią do rozstrzygnięcia jest bowiem nie czy ale jak i kiedy mówić o negatywnych aspektach przedmiotu naszej prezentacji.

Mówić trzeba zarówno o zaletach, to oczywiste bo chcemy kogoś przekonać ale mówić trzeba także o wadach. Inaczej strzelamy sobie do własnej brami. Jak pokazują badania inteligentny odbiorca perswazyjnych komunikatów jest wysoce ostrożny wobec jednostronnego przekazu. Przekazu akcentującego jedynie mocne strony, zalety, przewagi etc. Ostrożność jest na tyle duża, że taki jednostronny przekaz wzbudza w odbiorcy podejrzliwość wobec prowadzącego wystąpienie. Jeśli prezenter nie ma do czynienia z tłumem fanów ( jak Steve Jobs na swych słynnych prezentacjach kolejnego zachwycającego produktu) to jednostronny przekaz w efekcie niszczy wiarygodność mówiącego.

Przeciętnie inteligentny i neutralnie nastawiony odbiorca słysząc o samych zaletach przestaje wierzyć w zalety opisywane przez prezentującego.

Sceptyczny idzie o krok dalej przestaje wierzyć w dobre intencje prezentera a z czasem przestaje go słuchać nie wierząc w żadne z jego słów. Jeśli dojdzie już utraty wiarygodności prezentera to w takiej sytuacji szanse na przekonanie odbiorcy poprzez jednostronny przekaz czyli jedynie zachwalanie produktu czy rozwiązania maleją do zera.

Tym czasem nadal wiele osób prowadzących prezentacje, które chcą przekonać innych do swoich racji decyduje się na jednostronny przekaz. Powodem dla którego to robią jest prawdopodobnie obawa, że sobie nie poradzą z kontrargumentacją, że sami wywołają wilka z lasu i będą się musieli zmierzyć z … inteligencją odbiorcy, który „taniego kitu” nie kupi. Zamiast więc uprzedzać atak reagują. Czy przynajmniej umiejętnie? Często niestety nie, bo nie są przygotowani. Stosują więc dwa zabiegi: zaprzeczają rzeczywistości lub recytują mantrę.

Zaprzeczanie rzeczywistości.

Dochodzi wówczas do „rozjazdu doświadczeń”. Całkiem podobnie jak wówczas gdy klient chce złożyć reklamację a sprzedawca nie chce jej przyjąć z definicji.  Przykładowo klient przychodząc z reklamacją do sklepu obuwniczego składa  skargę na uwierający go w stopę but i chce wymiany lub zwrotu pieniędzy.  Jeśli klienta uwiera but, to trudno, mu wmówić, że go nie uwiera. Mówienie przez sprzedawcę, w takiej sytuacji, jedynie o zaletach butów nie wystarczy. Takie zaprzeczanie doświadczeniu klienta i przekonywanie go, że TEJ marki but nigdy nikogo nie uwierał i że to nie możliwe, żeby go właśnie ten but uwierał jest absurdalne. Klient po takiej ripoście przestaje wierzyć w jakiekolwiek dobre intencje sprzedawcy a w przyszłości nie uwierzy w jakiekolwiek zapewnienia.

Recytowanie mantry.

Reagowanie na obiekcje w prezentacji często przypomina rozmowę z „Ferdydurke” dotyczącą poezji Słowackiego.

„[…]– Hm… hm… A zatem dlaczego Słowacki wzbudza w nas zachwyt i miłość? […] Hm… dlaczego? Dlatego, panowie, że Słowacki wielkim poetą był!”

Gałkiewicz miał swoje doświadczenie a Bladaczka swój jeden argument, które wciąż powtarzał nie chcąc wchodzić w jakikolwiek dialog z doświadczeniem Gałkiewicza. Czy udało się Bladaczce przekonać go do poezji Słowackiego? Właśnie.

Tak więc zaprzeczanie doświadczeniu odbiorcy oraz recytowanie mantry niszczy i tak wątłą relacje między przekonującym a sceptycznym przekonywanym aż do całkowitego zerwania kontaktu. Jeśli do tego dojdzie wówczas trudno przekonywać „nieobecnego”.

Jeśli więc masz co najmniej neutralnego wobec Twojego przekazu odbiorcę a w szczególności ostrożnego w uznaniu Twoich racji odbiorcę nie traktuj go jak idiotę i mów zarówno o  plusach jak i o minusach Twojego rozwiązania. Nie czekaj na to aż odbiorca wysunie obiekcje ale je uprzedź i przygotuj się na nie. Nie chcesz chyba być Bladaczką?

Jeśli chcesz wiedzieć jak, konkretnie w przypadku Twojego przekazu ułożyć argumentację by nie przesadzić też w drugą stronę i z zachęcania nie uczynić zniechęcania zapraszam na szkolenie.

Prezentacja polityków

Jak nie prowadzić prezentacji

Nie ma dnia w sejmie, by któreś z ugrupowań, klubów czy komisji nie organizowało konferencji. Bywa, że tego samego dnia, każde ugrupowanie zwołuje osobną konferencje, byle by tylko zyskać czas w mediach. Jaka jest jakość tych wystąpień? W mojej opinii najczęściej kiepska.Widać to także po tym, że na tych konferencjach coraz częściej są coraz mniej liczni dziennikarze. Nie przeszkadza to w organizowaniu kolejnej. Widać zgodnie z maksymą „nieważne jak się o nas mówi, byle mówiono” posłowie wręcz perwersyjnie zwołują konferencje za konferencją. Każda z nich to publiczne wystąpienie, które rządzi się swoimi prawami, które są permanentnie ignorowane.  Nie jestem naiwny i wiem, że takie wystąpienia robi się po to by skupić uwagę opinii publicznej choć na chwilę  ale czy te wystąpienia są profesjonalne, czy nie mogły by być po prostu skuteczniejsze? Pewnie mogły by być. Puki co, pomimo tego, że często pracuje nad nimi sztab ludzi, są kiepskie. Puki co przekaz z jakim pojawiają się prowadzących często jest ukryty w kiepskiej formie prezentowanych informacji. W większości wypadków prezentowane informacje i sposób prowadzenia wystąpienia pozostawia wiele do życzenia.

Błąd dominujący – tekstowe prezentacje.

Występujący posłowie bardzo często popełniają kardynalny błąd prezentacji. Pokazują bowiem dziennikarzom a w raz z nimi wyborcom slajdy, które w całości zapełnione są słowami. Podczas konferencji posłowie prezentują całe zdania, akapity i wypunktowania. Czy ktoś z uczestników konferencji jest w stanie przeczytać takie slajdy? Oczywiście, że nie.

Jakie jest efekt, takiej tekstowej prezentacji? Przede wszystkim niemal błyskawiczna utrata uwagi odbiorcy w trakcie wystąpienia a w dalszej perspektywie utrata wiarygodności. Czy ktokolwiek z nas chce słuchać kogoś kto zanudza? Oczywiście, że nie. Nie, chcą także dziennikarze. Widać to po zmniejszającej się ich liczbie na kolejnych konferencjach.

Tekstowa prezentacja pozostawia wrażenie niedopracowania. Takie wstąpienia nigdy nie będą skuteczne. Po za jednym wyjątkiem, sezonem ogórkowym. Jeśli będzie to jedyna konferencja w ciągu dnia to może odnieść skutek. O to jednak coraz trudniej, bo każde ugrupowanie walczy o uwagę.  Jeśli w dodatku danego dnia w kraju lub za granicą wydarzy się coś spektakularnego wówczas taka konferencja przepadnie z kretesem.

Od tej ponurej rzeczywistości są wyjątki. Ostatnim, wartym uwagi jest wystąpienie ministra Rostowskiego.

Dominantą slajdów były nie słowa a obraz, który w formie był spójny z przekazem. Pomysły opozycji „postawione są na głowie”. Pomysły opozycji to piramida finansowa, która zaraz upadnie. Taki był przekaz, który przez to że, wizualizowany został zauważony, poruszył emocje by wreszcie zapaść w pamięć. Widać tu rękę profesjonalisty od komunikacji, który z pewnością pomógł wyartykułować przekaz i dobrać do niego formę. W kontraście do tak przygotowanej prezentacji pozostałe wygalają bladziutko.

Nie wiem, z iloma posłami pracują profesjonaliści pomagający im formułować i wizualizować przekaz. Wydaje się, że z niewieloma. Ci pozostali przygotowują więc swoje prezentacje intuicyjnie czyli nieskutecznie. Tym czasem mogli by osiągnąć o wiele więcej, gdyby popracował z nimi profesjonalista:) Tym bardziej, że na tej smutnej dolinie są wyjątki, warte uwagi.

Wystąpienie publiczne to nie słowa, które prezentujemy publicznie. To określona idea, przekaz, który powinien być lapidarny, zrozumiały i prosty. Powinna mu też towarzyszyć adekwatna i spójna forma przekazu. Prezentowanie akapitów zdań, wypunktowań nie uczyniło jeszcze żadnej prezentacji skuteczną. Wręcz odwrotnie.

Jeśli i Ty prowadzisz prezentacje, w której dominuje tekst możesz od polityków czegoś się nauczyć. Może warto więc wziąć od nich lekcję przed kolejną Twoją prezentacją?