Klienci obawiają się zmiany

Zmiany - chcemy ich i nie chcemyKupno w istocie z zdecydowanej liczbie przypadków oparte jest o nabywanie nowych rzeczy. Komputery i peryferia, system informatyczny, surowce i półprodukty, narzędzia pracy i wyposażenie biura. Niezależnie od tego co kupujemy w ogromnej liczbie przypadków, konsekwencją zakupu są zmiany. Obawą tym towarzyszy największy wróg sprzedaży konflikt wewnętrzny, który psychologowie określają jako unikanie – dążenie. Jednocześnie chcemy zmiany i jej nie chcemy. Dla wielu klientów ideałem jest zmiana bez zmiany. Cena jaką możemy zapłacić za zmianę jest zbyt wysoka. Przyzwyczajenie jest bowiem nasza drugą naturą I nawet jeśli z ekonomicznego rachunku więcej jest zalet niż wad zmiany to jakoś pozytywny bilans często nie przemawia do naszych emocji. Wyobrażany dyskomfort towarzyszący nawet pożytecznej zmianie jest decydujący. Czasem jedynie on, ten istniejący jedynie w głowie, irracjonalny lęk, może być rzeczywistą przyczyną negatywnej decyzji zakupowej.