Prezentacja na temat czy prezentacja sprzedająca ideę?

Sprzedaj im swoją IDEĘ - propagowanie idei - prezentacjaWiele osób, przygotowując a potem prowadząc prezentacje, koncentruje się na tym, by zaprezentować temat swojej prezentacji. Co mam na myśli?

  • Jeśli prezentują wyniki za ostatni kwartał, to prezentują poszczególne wskaźniki.
  • Jeśli prezentują zagadnienia BHP, to prezentują poszczególne aspekty BHP.
  • Jeśli prezentują nowy produkt, to prezentują cechy nowego produktu i korzyści z niego wynikające dla klienta.

Pokazy slajdów, które wykorzystują przy takich wystąpieniach, mają charakter pociągu. Jest lokomotywa z tytułem prezentacji i węglarką pt. agenda prezentacji, po której na tory wyjeżdżają kolejne wagony – slajdy z zawartością tekstu i obrazu. Pociąg ten ma 30, a potrafi mieć i 80 wagonów. Im bardziej kompleksowo prezenter chce ująć sprawę, tym więcej wagoników.

Jeśli pociąg nie jest zbyt długi, wówczas prowadzący nie myśli specjalnie o tym, jak angażować swoich odbiorców w pokaz. Ale w miarę jak pociąg nabiera rozmiarów, coraz częściej powstaje w głowie pytanie, jak zaangażować odbiorców. Jak to zrobić przy 23. wagoniku, a już na pewno przy 47. wagoniku. Ten przecież jest bardzo ważny i wymaga dłuższego omówienia.

Co radzę uczestnikom moich szkoleń z prezentacji?

Odpowiedź, którą daję, jest odmienna od oczekiwanej. Nie podaję garści trików i technik na angażowanie odbiorców niezależnie od treści prezentacji. Nie sprzedaję także cudownej recepty na to, jak bezwysiłkowo zaangażować odbiorców wystąpienia. Uważam, że takich trików nie ma, a dokładniej, że przy ich zastosowaniu możemy osiągać inne do zamierzonych cele.

Radzę zatem powrót do początku. Do przygotowań prezentacji. Radzę postawić sobie raz jeszcze pytanie: „Po co robisz tą, konkretną prezentację?” Jeśli po to, by zaprezentować temat i w zasadzie nie interesuje Cię nic więcej, co z tymi informacjami zrobią odbiorcy, to OK. Nie ma tematu.

Ale czy na pewno?

Czy na pewno nie chcesz, by dzięki tym informacjom coś zrobili? A może jednak chciałbyś, aby w końcu przestali robić pewne rzeczy, a zaczęli robić inne. Chciałbyś, by dzięki tym informacjom osiągnęli swoje cele? Może chciałbyś, żeby zmienili stosunek do prezentowanego zagadnienia?

Więc jednak nie chcesz, by Twoi odbiorcy jedynie Cię wysłuchali?

Jak zatem informacje w prezentacji, o której myślisz, mają wykorzystać Twoi pracownicy, współpracownicy, klienci, kandydaci, akcjonariusze, szefowie czy kto tam jest odbiorcą Twoich prezentacji.

Jeśli doszedłeś do wniosku, że jednak masz inny cel niż tylko zaprezentowanie, to pojawi się pytanie o to, czy wszystkie informacje są dla Tych odbiorców tak samo ważne? A dla Twojego celu?

Są pewnie informacje nieważne, mało ważne i te bardzo ważne. Aby je sensownie przedstawić, prawdopodobnie będziesz potrzebować kluczowej idei, którą będziesz chciał zaszczepić w głowach i sercach Twoich odbiorców. Kluczowa, wielka idea, będzie logicznie i emocjonalnie spajać wszystkie informacje, które zaprezentujesz. To ona pokaże wprost, i na podświadomym poziomie, kluczowy kierunek zmian. W końcu to ona, zarówno u Ciebie, jak i odbiorców, będzie budzić pożądane emocje. U Ciebie te, które są potrzebne do przekonywania do niej, do sprzedawania jej, a uTwoich obiorów do jej kupowania.

Niezwykłe jest to, że jeśli tylko zmienisz optykę patrzenia na swoje prezentacje i zamiast myśleć o nich, jak o prezentacjach na temat, zaczniesz myśleć w kategoriach celu, wówczas zaczniesz artykułować ideę prezentacji. To nie koniec dobrych wieści. Jeśli już zaczniesz nazywać idee Twojej prezentacji, to im będziesz podporządkowywać zarówno treść jak i formę prezentacji. Po prostu nie będziesz mieć wątpliwości, czy dane informacje są potrzebne, czy nie. Informacje albo będą Ci pomagać w sprzedawaniu idei albo będą zbędne czy obojętne – wówczas się ich pozbędziesz. Poczujesz wówczas zbawienny wpływ takiego podejścia. Nigdy więcej nie będziesz chcieć już robić prezentacji na temat. Zawsze będziesz chciał wyartykułować ideę i to jej sprzedaży będziesz podporządkować swoje wystąpienia.

Co zatem jest ideą Twojej najbliższej prezentacji?

Nie tłumacz się natłokiem zadań do wykonania. Refleksja nad ideą prezentacji nie jest dodatkowym zadaniem, które powinieneś podjąć, gdy przygotowujesz prezentacje. To kluczowa rzecz, nad którą warto popracować właśnie teraz.  

Odpowiedzi zapisz na kartce. Koniecznie.

Jeśli poświęcisz 5 minut na szukanie odpowiedzi na te pytania i widzisz te odpowiedzi przed sobą, to spójrz raz jeszcze na Twoją prezentację.

Jaką ideę chcesz zatem sprzedać Twoim odbiorcom?