Archiwum kategorii: prezentacje i wystąpienia publiczne

Wpisy dotyczące prezentacji i wystąpień publicznych

Storytelling. Dlaczego opowiadania działają?

Opowieści rozpalają - storytellingStorytelling

W momencie, kiedy słyszymy dobrze znane słowa: Dawno, dawno temu… Słuchaj, muszę ci coś opowiedzieć… albo Nie uwierzysz, co za niesamowita historia… – nasz mózg przechodzi w inny stan. Stan odbioru, słuchania opowieści. Dobrze to znamy – głównie z dzieciństwa, ale też z dorosłego życia. Uwielbiamy opowieści. Możemy zrelaksować się i na chwilę znaleźć w innym świecie. Słuchanie opowieści daje komfort, poczucie bezpieczeństwa – nie musimy podejmować żadnych decyzji, nie trzeba lawirować i unikać natrętnych pytań sprzedawcy. To przecież tylko opowieść – myślimy sobie i zrelaksowani oddajemy się słuchaniu. Oczywiście, jeżeli rzeczona historia jest ciekawa i nie polega na prezentowaniu lub zachwalaniu oferty.

Istota storytellingu wykorzystywanego w marketingu i sprzedaży zasadza się na przekonaniu, że konsumenci podejmują decyzje w sposób bardziej emocjonalny niż racjonalny. Psychologiczne badania zachowań konsumenckich potwierdzaj tę tezę, chociaż my sami wolelibyśmy myśleć o sobie inaczej.

Opowieści angażują obie półkule mózgowe: tę odpowiedzialną za intuicyjne myślenie oraz tę bardziej logiczną. Dzięki temu mamy większe szanse na zrozumienie i zapamiętanie lekcji niż podczas nauki opartej jedynie na ścisłych faktach.

Warto opowiadać dobre historie nawet najbardziej racjonalnym spośród odbiorców. Wszyscy wszak wiemy z autopsji, że oddziaływanie na emocje jest często doskonałym środkiem do pokonania „bariery” racjonalnego myślenia. Udowadniają to także tzw. ślepe testy konsumenckie, gdzie „nagie” produkty popularnych marek np. piwa, pozbawione swoich historii, uznawane są za gorsze niż ma to miejsce w trakcie zwykłego testowania.

Wniosek: Storytelling potrafi oddziaływać nawet na kubki smakowe.

Opowieści – dłuższe lub krótsze mają olbrzymią moc – mogą zmieniać życie, zachęcać do działania i wywoływać określone uczucia. To właśnie one, jak żadna inna forma komunikacji dają siłę do działania, do przekraczania barier, do wszelkich zmian. Działając na naszą wyobraźnię, podsuwają nam obrazy, z którymi możemy się identyfikować i są najlepszą ilustracją idei, pasji czy inspiracji.

Właśnie z tego powodu  wykorzystywane są w biznesie – to potężne narzędzie, które z powodzeniem stosują copywriterzy, marketingowcy, sprzedawcy i menedżerowie na całym świecie. Dobrze napisane historie angażują, wywołują uczucia, zaciekawiają… by potem zmieniać ludzkie zachowania.

Miałem sen … – pamiętasz co zmieniła ta opowieść.

Warto więc posługiwać się opowieściami.

Prezentacja na temat czy prezentacja sprzedająca ideę?

Sprzedaj im swoją IDEĘ - propagowanie idei - prezentacjaWiele osób, przygotowując a potem prowadząc prezentacje, koncentruje się na tym, by zaprezentować temat swojej prezentacji. Co mam na myśli?

  • Jeśli prezentują wyniki za ostatni kwartał, to prezentują poszczególne wskaźniki.
  • Jeśli prezentują zagadnienia BHP, to prezentują poszczególne aspekty BHP.
  • Jeśli prezentują nowy produkt, to prezentują cechy nowego produktu i korzyści z niego wynikające dla klienta.

Pokazy slajdów, które wykorzystują przy takich wystąpieniach, mają charakter pociągu. Jest lokomotywa z tytułem prezentacji i węglarką pt. agenda prezentacji, po której na tory wyjeżdżają kolejne wagony – slajdy z zawartością tekstu i obrazu. Pociąg ten ma 30, a potrafi mieć i 80 wagonów. Im bardziej kompleksowo prezenter chce ująć sprawę, tym więcej wagoników.

Jeśli pociąg nie jest zbyt długi, wówczas prowadzący nie myśli specjalnie o tym, jak angażować swoich odbiorców w pokaz. Ale w miarę jak pociąg nabiera rozmiarów, coraz częściej powstaje w głowie pytanie, jak zaangażować odbiorców. Jak to zrobić przy 23. wagoniku, a już na pewno przy 47. wagoniku. Ten przecież jest bardzo ważny i wymaga dłuższego omówienia.

Co radzę uczestnikom moich szkoleń z prezentacji?

Odpowiedź, którą daję, jest odmienna od oczekiwanej. Nie podaję garści trików i technik na angażowanie odbiorców niezależnie od treści prezentacji. Nie sprzedaję także cudownej recepty na to, jak bezwysiłkowo zaangażować odbiorców wystąpienia. Uważam, że takich trików nie ma, a dokładniej, że przy ich zastosowaniu możemy osiągać inne do zamierzonych cele.

Radzę zatem powrót do początku. Do przygotowań prezentacji. Radzę postawić sobie raz jeszcze pytanie: „Po co robisz tą, konkretną prezentację?” Jeśli po to, by zaprezentować temat i w zasadzie nie interesuje Cię nic więcej, co z tymi informacjami zrobią odbiorcy, to OK. Nie ma tematu.

Ale czy na pewno?

Czy na pewno nie chcesz, by dzięki tym informacjom coś zrobili? A może jednak chciałbyś, aby w końcu przestali robić pewne rzeczy, a zaczęli robić inne. Chciałbyś, by dzięki tym informacjom osiągnęli swoje cele? Może chciałbyś, żeby zmienili stosunek do prezentowanego zagadnienia?

Więc jednak nie chcesz, by Twoi odbiorcy jedynie Cię wysłuchali?

Jak zatem informacje w prezentacji, o której myślisz, mają wykorzystać Twoi pracownicy, współpracownicy, klienci, kandydaci, akcjonariusze, szefowie czy kto tam jest odbiorcą Twoich prezentacji.

Jeśli doszedłeś do wniosku, że jednak masz inny cel niż tylko zaprezentowanie, to pojawi się pytanie o to, czy wszystkie informacje są dla Tych odbiorców tak samo ważne? A dla Twojego celu?

Są pewnie informacje nieważne, mało ważne i te bardzo ważne. Aby je sensownie przedstawić, prawdopodobnie będziesz potrzebować kluczowej idei, którą będziesz chciał zaszczepić w głowach i sercach Twoich odbiorców. Kluczowa, wielka idea, będzie logicznie i emocjonalnie spajać wszystkie informacje, które zaprezentujesz. To ona pokaże wprost, i na podświadomym poziomie, kluczowy kierunek zmian. W końcu to ona, zarówno u Ciebie, jak i odbiorców, będzie budzić pożądane emocje. U Ciebie te, które są potrzebne do przekonywania do niej, do sprzedawania jej, a uTwoich obiorów do jej kupowania.

Niezwykłe jest to, że jeśli tylko zmienisz optykę patrzenia na swoje prezentacje i zamiast myśleć o nich, jak o prezentacjach na temat, zaczniesz myśleć w kategoriach celu, wówczas zaczniesz artykułować ideę prezentacji. To nie koniec dobrych wieści. Jeśli już zaczniesz nazywać idee Twojej prezentacji, to im będziesz podporządkowywać zarówno treść jak i formę prezentacji. Po prostu nie będziesz mieć wątpliwości, czy dane informacje są potrzebne, czy nie. Informacje albo będą Ci pomagać w sprzedawaniu idei albo będą zbędne czy obojętne – wówczas się ich pozbędziesz. Poczujesz wówczas zbawienny wpływ takiego podejścia. Nigdy więcej nie będziesz chcieć już robić prezentacji na temat. Zawsze będziesz chciał wyartykułować ideę i to jej sprzedaży będziesz podporządkować swoje wystąpienia.

Co zatem jest ideą Twojej najbliższej prezentacji?

Nie tłumacz się natłokiem zadań do wykonania. Refleksja nad ideą prezentacji nie jest dodatkowym zadaniem, które powinieneś podjąć, gdy przygotowujesz prezentacje. To kluczowa rzecz, nad którą warto popracować właśnie teraz.  

Odpowiedzi zapisz na kartce. Koniecznie.

Jeśli poświęcisz 5 minut na szukanie odpowiedzi na te pytania i widzisz te odpowiedzi przed sobą, to spójrz raz jeszcze na Twoją prezentację.

Jaką ideę chcesz zatem sprzedać Twoim odbiorcom?

 

 

Dlaczego działanie opowieści podczas wystąpień jest tak silne?

opowieści w biznesie - storytellingO tym, że opowiadania w trakcie wystąpień są tak znakomitym narzędziem, nie trzeba nikogo z menedżerów czy handlowców przekonywać. Każdy z prezenterów, który choć raz przed pokazaniem swoich wypieszczonych slajdów zrobił wprowadzenie oparte o nawet prostą historię, wie o czym mowa. Dlaczego tak jest? Dlaczego opowieści aż tak silnie oddziałują? Otóż Scott Aughtmon, strateg biznesowy, podaje trzy powody:

1. Przyciągają uwagę 

Nikt nie chce słuchać suchych faktów na temat produktu i jego właściwości. Nikt. W przeciwieństwie do tego wciągająca opowieść związana z historią produktu jest w stanie zdobyć uwagę niechętnego klienta, krytycznego managera, jajogłowego eksperta. Jest coś magicznego w słowach „Dawno, dawno temu…”. Kochaliśmy je w dzieciństwie i do tej pory trudno nie zwrócić na te słowa uwagi. Innym przykładem preludium przyciągającego uwagę jest zwrot „To był zwykły wtorek …”. A kiedy mamy już uwagę odbiorcy słuchanie nas staje się znacznie łatwiejsze i znacznie skuteczniej zarządzamy uwagą odbiorcy podczas całego wystąpienia.

2. Dają kontekst

Opowiedzenie historii, w której poruszone zostają uniwersalne problemy, pozwala odbiorcy na identyfikację z nimi i ich bohaterami. Równie silnie, lub jeszcze silniej, na tę identyfikację odbiorcy z bohaterem oddziałuje historia specyficzna dla danej grupy słuchaczy: klientów, pracowników, księgowych, marketingowców itd. Dziki historiom przekaz staje się atrakcyjny dla odbiorcy ze względu na możliwość odnalezienia w nim poszukiwanych przez niego rozwiązań. Dobrze opowiedziana historia pozwala marce na przebicie się do świadomości konsumenta tworząc połączenie pomiędzy rozwiązaniem problemu a konkretną marką czy produktem. Taki kontekst toruje drogę do racjonalnego przekazu (argumentów wprost wypowiedzianych). Ale to nie wszystko…

3. Ułatwiają zapamiętanie

Prawdopodobnie bez problemu uda Ci się przywołać w pamięci ulubione historie z dzieciństwa. Opowieści oparte o klasyczne motywy, poruszające aktualne problemy, czy uwzględniające wyrazistych bohaterów łatwo zapadają w pamięć. Historie związane z markami nie muszą dotyczyć samego produktu – wystarczy, aby główna idea była z nimi w jakiś sposób powiązana. Historie przez swą strukturę, emocje jakie uruchamiają, ułatwiają zapamiętanie. Usłyszana historia, dzięki wzbudzonym emocjom, utrwala przekaz u słuchacza. Sens i ukryte argumenty dłużej oddziałują zatem na odbiorcę, także po zakończeniu spotkania. Bywa, że przez dziesiątki lat.

 

Dlaczego jeszcze opowieść (storytelling) ma przewagę nad klasyczną perswazją opartą o prezentowanie argumentów wprost? Ja dodam jeszcze dwa powody:

4. Skuteczniej przekonują

Podczas opowiadania argumenty są wplecione w treści i morale opowieści. Dzięki temu opowieść nie wzbudza naturalnych mechanizmów obronnych tak silnie osłabiających działanie racjonalnej argumentacji. Opowieść, przez zaskakującą dla wielu odbiorców, przyzwyczajonych do pokazów w power point, formę, intryguje ich. W związku z tym na etapie prowadzenia wystąpienia nie wzbudzamy krytycznej analizy, tak łatwo uruchamianej u inteligentnej publiczności. Forma opowieści usypia mechanizmy obronne racjonalnej krytyki aż do momentu gdy będzie za późno. Odbiorca historii „nie broni się” przed usłyszeniem. Musi zatem rozważyć usłyszany ukryty przekaz.  Wywierany zatem wpływ jest w dużej mierze nieświadomy.

5. Propagują przekaz

Argumenty podane w postaci listy korzyści, przewag, cech nie są łatwe do powtórzenia innym osobom nie będącym na prezentacji. Dzięki historii nasz odbiorca może łatwo nasz przekaz w podobnej formie przekazać dalej. Dzięki strukturze opowieści przekaz w prawie dosłownej formie jest propagowany dalej.

 

Czy nie jest to znakomita wiadomość? Jaką zatem opowieść wykorzystasz podczas kolejnego wystąpienia? Daj znać, jak poszło!

Masz przesłanie?

Odbiorcy prezentacji to szczury laboratoryjne.

Przesłanie prezentacji

To właśnie na nich prezenter najczęściej testuje jakość swych prezentacji. Jak bowiem można nazwać inaczej sytuację, w której prowadzący skleja setki słów i obrazów tworząc nowy pokaz slajdów. Pokaz ten jest często unikalną kompozycją idei, metafor, wykresów i tabel. Towarzyszy mu wystąpienie – czasem przemowa, a często czytanie slajdów.

Sam pokaz i następujące potem wystąpienie to receptura stworzona często intuicyjnie. Nigdy wcześniej nie była sprawdzana. Wielu prezenterów nie robi próbnych pokazów dla swoich współpracowników, po których to pokazach doskonaliliby wybraną recepturę. Raczej idą na żywioł. Tworzą prezentację (pokaz slajdów), a potem testują ja już na odbiorcach. Wielu prezenterów często nawet przed samym sobą nie ćwiczy prezentacji. Ba, nie ćwiczą nawet pierwszej minuty wystąpienia! Idą na totalny żywioł. Jedynym oceniającym jakość mikstury byli oni sami, a proces ten odbył się tylko w ich głowie.

Wszystko jest więc eksperymentem, któremu są poddani odbiorcy prezentacji. To oni, jak szczury laboratoryjne, pierwszy raz doświadczają opracowanej przez prezentera receptury. To odbiorcy prezentacji: Klienci, współpracownicy czy kooperanci na własnej skórze doświadczają skuteczności opracowanej kompozycji.

Raz eksperyment się uda, innym razem nie. Jeszcze innym razem „naukowiec” jest aż tak nonszalancki, że nawet nie zbiera informacji o tym, czy prezentacja była skuteczna, czy nie. Jedynie co wie, to to że skończył pokazywać i mówić.

Czy można inaczej?

Oczywiście. By skutecznie „sprzedawać idee”, a nie tylko eksperymentować z miksturami komunikacyjnymi, warto stosować się do sprawdzonych receptur. Jedną ze nich jest WIELKA Idea.

Kluczowa jest WIELKA idea

Co ma być efektem mojego wystąpienia? Jaką kluczową myśl chcę sprzedać odbiorcom? Co ma zostać w ich sercach i umysłach po spotkaniu? Umysł nie znosi próżni, więc jeśli jako mówca nie mówię jasno i wyraźnie, co jest moim naczelnym przekazem, to wówczas odbiorcy „dośpiewają” go sobie. Problem w tym, że jedni zrobią to właściwie, a inni nie. Jeszcze inni pomimo wysiłków mogą mieć w ogóle problem z jego znalezieniem… Przed takimi negatywnymi skutkami eksperymentu z nową miksturą komunikacyjną zabezpiecza WIELKA idea. Aby ten naczelny przekaz nie był tylko tytułem zawartym na pierwszym slajdzie, wyświechtanym i słabo motywującym od odbioru prezentacji celem wystąpienia, powinien mieć 3 cechy:

1. Własny, wyjątkowy punkt widzenia.

Wielka idea nie jest ogólnym hasłem. Nie jest równoważnikiem zdania, złożonym ze wyrazów ze słownika kropo-nowomowy. Idea, by stała się przesłaniem, czyli myślą, którą chcesz zaszczepić w głowach i sercach odbiorców, by stała się wielka, powinna pokazywać Twój wyjątkowy punkt widzenia. Im więcej Twojego zdania w wystąpieniu, tym większe prawdopodobieństwo, że nie uśpisz a zaintrygujesz odbiorców. Ludzie chcą słyszeć, co Ty masz do powiedzenia. Nie chcą słyszeć marketingowych okrągłych zdań. Nie chcą znać stanowiska zarządu czy wypieszczonych przez działy komunikacji sloganów. Ludzie chcą usłyszeć Twoje osobiste zdanie na dany temat. Chcą poznać Twój punkt widzenia. Nie wierzysz? Zaeksperymentuj i podczas kolejnego wystąpienia po wygłoszeniu sloganu z materiałów marketingowych Twojej firmy lub z opisu produktu, który sprzedajesz, użyj formuły: „Moim zdaniem …” i powiedz, co Ty o danej kwestii czy produkcie myślisz. Zobacz jak przykujesz uwagę Twoich odbiorców tym, co Ty masz do powiedzenia.

2. Obrazujący zyski i straty.

By idea przekonywała nie może jedynie pokazywać korzyści. Zwłaszcza jeśli to są korzyści na ogólnym, tak popularnym, poziomie: wzrostu zysków i zadowoleniu Klienta. By idea, którą wyartykułujesz, była WIELKA ma poruszać umysł i serce. Ma więc pokazywać o jaką stawkę chodzi. Jakie konkretne zyski są możliwe, czyli o jakie kwoty toczy się gra. Jeśli mowa o zadowoleniu Klienta, to czy chodzi o wzrost o 2 pkt. procentowe w arkuszu satysfakcji Klienta czy o uśmiech konkretnego Klienta, który pozbył się niepotrzebnej troski. To nie koniec, WIELKA idea pokazuje także negatywną stronę innej decyzji lub utrzymania status quo. By przesłanie zadziałało na serca odbiorcy idea powinna pokazywać także możliwą, realną, ale konkretną stratę. Wielu prezenterów mówi jedynie językiem pozytywów jakby na człowieka działała jedynie motywacja, którą my psycholodzy nazywamy „motywacją do”. Tymczasem na zachowanie człowieka silnie wpływa także „motywacja od”, czyli unikanie. Wzbogać więc Twój przekaz o konkretną kwotę możliwych do utraty zysków, podziałaj tą stratą na wyobraźnię, a wraz z nią na motywację. Wbrew pozorom, wielu odbiorców dopiero ta negatywna motywacja zmusza do zmiany kursu. Działa znacznie silniej niż obietnice korzyści. Pokaż zatem w Twojej idei skalę możliwych strat i zobacz, jak głowy widowni podniosą się w górę.

3. Krótki.

Przekaz Twój musi być krótki.

Dwa, trzy zdania. Pojedyncze, nie złożone. Twoja idea może zawrzeć się na małej serwetce. Na 1/4 kartki papieru. A najlepiej w jednym zdaniu. Dzięki temu ani Ty nie zapomnisz jakie masz przesłanie, ani odbiorcy nie będą w stanie go zapomnieć. Kiedy przekaz Twój będzie krótki ułatwisz odbiorcom jego zrozumienie. Skracanie przekazu do minimum to świetne ćwiczenie formułowania myśli.

Przykłady? Bardzo proszę. Jeden górnolotny a drugi przyziemny:) :

„Jestem przekonany, że nasz naród powinien postawić sobie za cel, aby do końca tego dziesięciolecia umieścić człowieka na Księżycu i sprowadzić go bezpiecznie z powrotem na Ziemię” .

„Nasze oprogramowanie da Twoim klientom dostęp do dokumentów, dzięki czemu Twoi pracownicy zaoszczędzą czas, a twoja marża wzrośnie o 2%”.

Jeśli wyartykułujesz Twój przekaz i nabierze on cech WIELKIEJ idei pozostaje Ci już tylko stworzyć pokaz slajdów osadzony w odpowiedniej strukturze wystąpienia, a potem go przećwiczyć. To gotowe!

Paradoks zmiany zachowań w prezentacji

Jak ulepszyć prezentację?

Wielu prezenterów koncentruje się na zmianie zachowań mało istotnych dla sukcesu prezentacyjnego, a pomija te o wiele istotniejsze. Postępują słusznie.

Dlaczego?

Bardzo wielu prezenterów, koncentruje wysiłek na eliminacji chwastów językowych – powtarzanych słów np. „tak”, „prawda”, „jakby”, „oczywiście” etc. Liczni starają się usuwać z repertuaru zachowań pozawerbalnych sławne „yyy”. Dlaczego zaczynają zmianę od tego aspektu?

Z dwóch powodów. Po pierwsze właśnie te zachowania denerwują ich najbardziej. Ich rzeczywistą skalę uświadamiają sobie często dopiero podczas analizy nagrania video swego wystąpienia. Wówczas zdają sobie sprawę z tego, jak wiele chwastów jest poza ich kontrolą. Chcą je wyeliminować. Ta obudzona awersja daje im motywację do zmiany.

Drugi powód jest taki, że właśnie te zachowania są pod ich stosunkowo dużą kontrolą. W wielu przypadkach sama ich świadomość powoduje świadomą eliminację tych zachowań. Z sukcesem przy odrobinie wysiłku zastępują te zachowania innymi. Tego, jak to jak to zrobić, uczę podczas szkoleń z prezentacji.

Zmiany takie, choć spektakularne, mają jednak charakter estetyczny, a nie pragmatyczny. Po prostu lepiej się słucha czysto mówiącego prezentera. Łatwiej podążać za głosem mówcy, jeśli nie towarzyszy wypowiadanym zdaniom „yyy” czy „eee”. Niestety żaden prezenter mówiący czystą i pozbawioną chwastów polszczyzną czy angielszczyzną nie zwiększy szans na sukces swojej prezentacji, jeśli poza tym nie zaoferuje swoim odbiorcom wartościowej idei.

Idea ta powinna być komunikowana we właściwie dobranej strukturze wystąpienia. Nie zostanie kupiona, jeśli prezenter nie będzie miał wystarczającej wiarygodności, nie będzie mówić z przekonaniem czy bez uruchamiania emocji u swego odbiorcy. Prowadzenie prezentacji w ten sposób wymaga zmian na innym niż estetycznym poziomie. Wymaga rewolucji w myśleniu o prezentacji.

Dlatego, choć rezultaty wysiłku prezenterów są spektakularne, to w mojej opinii nie są to krytyczne zachowania, których zmiana radykalnie zwiększa skuteczności prowadzonych prezentacji.

A jakie zachowania są krytyczne?

Takim zachowaniem jest na przykład brak analogowego planowania cyfrowego pokazu. Inny przykład to nieformułowanie wielkiej idei, którą chcę sprzedać swoim odbiorcom. Takim zachowaniem może być też brak dobrej struktury prezentacji, czy wreszcie brak ćwiczeń w prowadzeniu wystąpienia. Tych zachowań, krytycznych dla sukcesu prezentacyjnego, jest wiele więcej.

Mimo to uważam, że warto zacząć pracę nad doskonaleniem warsztatu prezentera nie od rewolucji w krytycznych zachowaniach, ale od inwestycji w ewolucję „mało znaczących” zachowań.

Dlaczego?

Bo do zmiany krytycznych zachowań trzeba o wiele więcej wysiłku. Zmiana ta jest możliwa w zasadzie jedynie po rewolucji, jaka musi się dokonać w głowie prezentera. Rewolucja dotyczy tego, czym jest i do czego, poza zaprezentowaniem, służy prezentacja.

Obok rewolucji w myśleniu o prezentacji powinna się dokonywać równolegle ewolucja w zmianie zachowań. A ewolucja wymaga sekwencji kroków, które powoli, a nie radykalnie, są wprowadzane w życie. Zbyt radykalne plany na zmianę kończą się częściej fiaskiem niż sukcesem. Znacznie rozsądniej jest zastosować filozofię Kaizen i wprowadzać rewolucję małymi krokami. Najmniejszymi z możliwych. A tymi możliwymi krokami są na przykład eliminacja chwastów pozawerbalnych.

Wielu prezenterów, by stać się lepszym prezenterem, musi w pierwszej kolejności wprowadzić jakiekolwiek zmiany. Zbyt wielu jedynie planuje bycie lepszym prezenterem, a w rzeczywistości daje się pochłonąć bieżączce „tasków” do wykonania na wczoraj. Prawda?

Jeśli więc Twoi współpracownicy czy bliscy sugerują Ci, że warto byś przestał w trakcie Twoich wystąpień yyy’ać lub eee’ować, to zrób coś z tym. Jeśli sobie sam nie poradzisz zapraszam na szkolenie.

Poznaj trzech władców umysłów

Sztuka wystąpień jest tak stara, jak człowiek. Prawie.

Sztuka wystąpień publicznych

Przemawiania uczyli się nasi przodkowie zaraz po tym, jak odkryli język. Sztuka ta rozwijała się i pierwsze apogeum osiągnęła w starożytności. Warto więc czerpać garściami od ojców retoryki. Jednym z najznamienitszych nauczycieli jest Arystoteles. Ten filozof ucząc retoryki wprowadził na salony trzech władców umysłów: Ethos, Logos i Pathos. Poznaj ich, by zwiększyć skuteczność swoich wystąpień.

Ethos – wiarygodność. Czy odbiorcy Ci ufają?

Pierwszy z władców to w dużym uproszczeniu autoprezentacja. Jeśli obdarzy Cię atencją, to wówczas masz drogę otwartą do oddziaływania na umysły i serca Twoich odbiorców. Jesteś wiarygodnym źródłem informacji, odbiorcy Ci ufają, a bywa, że kupują dosłownie każde Twoje słowo, nawet głupotę. Nie musisz więc podejmować specjalnego wysiłku, by przekonać do swoich idei odbiorców.
Ethos jednak to bardzo kapryśny władca. Jeśli stracisz jego sympatię i Twój Ethos będzie niski to musisz podjąć specjalny wysiłek, by go obłaskawić. W takiej sytuacji wręcz krytyczne dla Twojego sukcesu prezentacyjnego będzie zbudowanie wiarygodności wobec odbiorcy. Oznacza to może konieczność akcentowania określonych informacji wzmacniających Twoją wiarygodność na początku wystąpienia. W takiej sytuacji warto podkreślać własne podobieństwo do odbiorców, dawać dowody profesjonalizmu lub co najmniej używać emblematów profesjonalistów. Tego władcę obłaskawia także szczególna troska o formę: właściwy strój, pewna postawa ciała, swobodne i pełne gesty, oddech czy powolne tempo wypowiedzi. Zwłaszcza w początkowych fragmentach wystąpienia. Ten wysiłek opłaca się, bo możesz dzięki niemu zdobyć uznanie Ethosu i będzie Ci on towarzyszyć do końca wystąpienia. Jeśli będziesz o niego dbać i w trakcie wystąpienia to odbiorcy szybciej i łatwiej będą akceptować Twoje argumenty i przyjmą Twoją ideę za własną.

Jeśli ten władca wstępuje pierwszy na scenę ułatwia „robotę” dwóm pozostałym: Logosowi i Pathosowi. Kim jest Logos?

Logos – komunikat. Czy odbiorcy rozumieją, co chcesz im przekazać?

Drugi z władców panuje nad treścią informacji, którymi się posługujesz. Logos kryje się zarówno w słowach i zdaniach, jakie wypowiadasz, hasłach, które znajdują się na Twoich slajdach, ale i w idei zawartej w rysunkach czy wykresach, jakie wykorzystasz podczas wystąpienia. Jest jeszcze jedno miejsce, gdzie Logos jest ukryty. Tym miejscem jest struktura informacji. Ta może być czytelna dla odbiorcy i pomagać mu zrozumieć Twój przekaz, ale może być czytelna tylko dla Ciebie. W tej drugiej sytuacji łatwo o utratę przychylności Logosa. Struktura informacji porządkuje zawarte w Twoim pokazie informacje i przez to ułatwia ich zrozumienie. Dla przykładu, prawie każdy wykres posiada lepszą strukturę informacji niż tabelka a graf sprzedaje szybciej ideę niż jakikolwiek akapit zdań opisujący tą ideę.

By władca ten działał pod Twoją kontrolą musisz jasno artykułować ideę, którą chcesz sprzedać odbiorcy, a potem ją systematycznie i spójnie uzasadniać. Argumentacja ta ma trafić do racjonalnej części naszego umysłu – odpowiedzialnej za krytyczne myślenie. Laureat nagrody Nobla z zakresu psychologii ekonomii, Daniel Kahneman określa ten wymiar funkcjonowania umysłu „wolnym myśleniem”. Płomienne, ale ubogie w argumenty przemówienie, choć wielu może pozostawić pod wrażeniem, to przekonuje niewielu.

Każde skuteczne wystąpienie, by obłaskawić Logosa, powinno mieć wyraźną tezę i szereg mocnych argumentów, które ją popierają.  Jeśli idea jest prosta i czytelna a argumenty mocne i spójne, wówczas racjonalną część umysłu odbiorcy przekonujesz skuteczniej. Jednak to nie wszystko. Twój odbiorca prócz rozumu ma emocje… którymi, by skutecznie wywrzeć wpływ, także trzeba się zająć.

Pathos – emocje widowni. Czy przekonujesz odbiorców i wywierasz na nich wpływ?

Trzeci władca może pomóc Ci wzbudzić u odbiorcy pożądane emocje, ale i może milcząco przyglądać się Twojej klęsce. Kim jest Pathos? Już potoczne powiedzenie, że ktoś mówi bez patosu, oznacza że mówi bez ujawniania emocji, bez manifestowania własnego przekonania do głoszonej idei. Ten brak znacząco ogranicza Twój wpływ na odbiorcę.

Pathos jest na tyle ważny, że jeśli go pominąć w wystąpieniu, to nawet świetna idea (znakomity Logos) zostaje odrzucona przez publiczność. Biznes jest pełen takich świetnych idei, które jednak same się nie obroniły. Co gorsza, głoszący te idee ludzie często właśnie przez brak Pathosu podczas ich propagowania, właściwie ją podważali. Przykładem jest motywowanie Klientów do zakupu, świetnego skądinąd produktu/usługi  przez wyzbytych entuzjazmu sprzedawców. Innym powszechnym przykładem jest skłanianie przez menedżera pracowników do większego zaangażowania w nową inicjatywę przy jednoczesnym dystansowaniu się wobec pomysłu. Duża oszczędność w ujawnianiu emocji podczas przemawiania zazwyczaj obraca się przeciwko mówcy. Ten, by sprzedać określoną ideę, powinien manifestować własne przekonanie do niej. Często jednak czy to sprzedawca czy menedżer takiego przekonania do idei nie mają i stąd kłopot w ujawnianiu emocji.

Na drugim biegunie panowania nad Pathosem są nawiedzeni entuzjaści określonych idei. Ci mówcy, manifestują absolutne przekonanie co do słuszności tego, w co wierzą. Pathos na tyle nimi owładnął, że Ci ujawniają zbyt wiele emocji, co wzbudza także efekt odwrotny, czyli ostrożność w kupowaniu idei właśnie od nich. Jednak tacy pełni Pathosu apostołowie są zdecydowanie w mniejszości w realiach biznesowych i nie warto się zajmować temperowaniem ekspresji emocjonalnej. Zdecydowanie częściej mamy bowiem do czynienia z brakiem lub jedynie cieniem tak potrzebnego do przekonywania innych ludzi Pathosu.

Trzeci władca umysłu, poprzez emocje, jakie wywołujesz u odbiorców, pomaga Ci wpływać bezpośrednio na ich serca. Bywa, że jakby z pominięciem rozumu (krytycyzmu). Pathos, podobnie jak Ethos panuje bowiem nad „szybkim myśleniem”, jak by to nazwał Daniel Kahneman.

Co może pomóc w zapanowaniu nad Pathosem?

Konieczne jest nasycanie treści Twoich wystąpień emocjonalnymi zwrotami, obrazami, zdjęciami, historiami, anegdotami. Nawet najbardziej patetyczny mówca strzela sobie w stopę, jeśli jego pokaz slajdów jest pozbawiony emocji. Czysto informacyjny, ograniczony do racjonalnych argumentów przekaz, utrudnia bowiem emocjonalne przekonywanie innych do głoszonej idei. Po oswojeniu Logosa dbaj o to, by Twój pokaz był także emocjonalny. Ma być i logiczny i emocjonalny. Prezentacja ma zaangażować u odbiorcy i wolne i szybkie myślenie. Wówczas zdecydowanie łatwiej będzie Ci uruchamiać u samego siebie tak potrzebny entuzjazm lub przejęcie wagą głoszonych idei a potem wywoływanie pożądanych emocji u Twoich odbiorców.

Zastanów się więc, czy panujesz nad każdym z trzech władców umysłów. Który z nich jest pod Twoją kontrolą, a którego jeszcze nie obłaskawiłeś.

Zachęcam Cię, świadomie zmień w jednym z obszarów choćby małą rzecz i sprawdź czy dzięki temu zrobisz skuteczniejszą prezentację.

Koniecznie daj znać jak Ci poszło.

Nadmiar kolorów nie przysłuży się do sukcesu Twojej prezentacji

Wybór barw do pokazu slajdów

Co za dużo, to nie zdrowo

Freddie Mercury śpiewa: „Too Much Love Will Kill You”. Podobnie jest z kolorami. Zbyt wiele barw w pokazie slajdów zabije Twoją prezentację. Nadmiar kolorów robi wrażenie chaosu i braku przygotowania, a to wrażenie wpływa na to, jak Cię odbierają ludzie, na których chcesz wpłynąć swoją prezentacją. Warto więc nie przesadzać z liczbą kolorów. Dlaczego i do jakich reguł warto się stosować?

Jako prezenter pokazujesz swoje slajdy w salach konferencyjnych, w biurach zarządów, ale i w pokojach biurowych. W każdym z tych pomieszczeń spotkać się możesz z różnego rodzaju:

  • Projektorami, które przez różną technologię dają różne światło. Jedne firmy dysponują profesjonalnymi projektorami za kilkadziesiąt tysięcy a inne tymi za kilkaset złotych. Niezależnie od ceny jedne przekłamują barwy z Twojego ekranu bardziej inne mniej. Jedne mają podobną do zakładanej i widzianej przez Ciebie rozdzielczość, a inne nie…
  • Ekranami o większych czy mniejszych rozmiarach. Różnią się one także materiałem, z którego wykonana jest powierzchnia odbijająca światło. Czy znasz wszystkie rodzaje ekranów, z jakimi możesz się spotkać? Wiesz jaki rodzaj ekranu znajduje się na sali, w której będziesz mieć występ?
  • Ścianami. Część Klientów nie dysponuje ekranami. Przyjdzie Ci więc wyświetlać swoje prezentacje wprost na ścianie. A ściany różnią się, co oczywiste, barwą, ale także rodzajem farb, którymi są pokryte. Inaczej odbija światło projektora farby antyrefleksyjne (matowe) a inaczej te, które mają odbijać światło. Farba lateksowa i emulsja także odmiennie zareagują na Twoją prezentację. Wiesz, jaką farbą pokryte są ściany miejsca w którym wystąpisz wkrótce?
  • Oświetleniem sali. Rzadko sala, w której będziesz prezentować, jest całkowicie wyciemniona. Odbiorcy nie przychodzą bowiem do kina a na prezentację. Potrzebują więc źródeł światła. Rodzajów tych świateł i kombinacji ich ustawień w relacji do ekranu czy ściany, na której będziesz wyświetlać slajdy jest bardzo dużo. Nie jesteś w stanie przewidzieć, jak to będzie w każdym przypadku. Prawda?

Warto sprawdzić jak będzie wyglądać Twoja prezentacja w danym otoczeniu, ale co zrobić, jak nie masz takiej możliwości? Co będzie, jeśli jedziesz z prezentacją na spotkanie z Klientem i nie wiesz, jaka ściana/ekran/światło będzie w jego biurze? Jesteś w stanie zmienić swoją prezentację w trakcie spotkania?

Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest oszczędność w środkach wyrazu, ascetyzm w stosowanych barwach. Prezenterom, którzy mają wartościowe idee do zaprezentowania prostota użytych środków nigdy nie zaszkodziła. Inaczej jednak kończą ci sami prezenterzy, którzy przesadzili z liczbą kolorów w swych prezentacjach. Utrata wizerunku profesjonalisty nie jest wcale taka trudna. Wystarczy nie mieć umiaru.

Co robić z tymi kolorami?

Wybierz sobie np. 3-4 kolory czcionek i ustaw w programie do edycji slajdów jako kolory stałe. Przykładowo nagłówki mają kolor czarny, tekst jest ciemnobrązowy a cytaty ciemnoszare. Takie barwy na tle jasnego tła (złamanej inną barwą bieli) zawsze wyglądają dobrze. Mogą być Twoim punktem wyjścia do szukania własnej identyfikacji barwnej.

Ogranicz także liczbę barw pozostałych elementów graficznych: tła, podkreśleń, wszelkiego rodzaju grafik, które tworzysz lub możesz umieścić w Twoim pokazie.

Sugeruję wybór 3-4 barw, przy jednej dominującej. Główną barwą może być kolor firmowy a uzupełnieniem tego koloru powinny być barwy kontrastujące lub uzupełniające. Niezależnie od tego, jakie to będą kolory, powściągnij swoją fantazję lub nonszalancję i więcej kolorów nie używaj.

Unikniesz w ten sposób wrażenia: chaosu, nieprzygotowania, infantylizmu, braku stylu czy o co tam jeszcze mogliby Cię oskarżyć Twoi odbiorcy.

Umiar jest wskazany także dlatego, że prezentacja wyświetlana na pokazie będzie mieć inne kolory niż zakładałeś. Twój pieczołowicie stworzony pokaz slajdów na ekranie monitora zawsze wygląda znacznie lepiej niż ten na ścianie. Nie daj się zwieść widząc wyraźne rozróżnienie między barwami czcionki, poszczególnymi grafikami lub tłem na ekranie komputera, że będą tak samo widoczne po wyświetleniu pokazu na ekranie rzutnika. W zasadzie możesz być pewnym, że tak nie będzie. Lepiej więc minimalizować liczbę kolorów niż narażać się na przykrą niespodziankę.

Eksperymenty z kolorami proponuję robić w dalszej kolejności, kiedy już dobrze „opanujesz” operowanie kolorami przy mniejszej palecie barw i większej liczbie sytuacji. Warto bowiem budować własny styl, własną identyfikację graficzną. Pomoże Ci w tym – dział marketingu a jeśli jesteś facetem to kobiety pracujące w Twojej organizacji lub te Ci bliskie. Kobiety mają znacznie lepsze wyczucie barw – ale pewnie o tym wiesz.

Na koniec jeszcze jedna uwaga i wskazówka. Konwencja kolorystyczna, jaką przyjmie Twoja prezentacja, powinna być spójna i dopasowana. Nie stosujesz więc pewnie żółtego tła i różowej czcionki. Takie zestawienie barw dla większości z nas wygląda paskudnie. Z drugiej strony warto szukać swojej własnej identyfikacji wizualnej czy pewnej rozmaitości. By nie popełnić barwnego samobójstwa i nie zniszczyć swojej wiarygodności przez taką błahostkę, warto przy doborze kolorów wykorzystać narzędzie: ColorBlender.

Skorzystaj z niego: ColorBlender.

Stań na głowie dla nagłówka

Jaki wybrać nagłówek?

Nagłówki w prezentacji

Zestawienie danych za 2012 r” Czy taki nagłówek może rodzić ciekawość? A ten: „Historia firmy ABC”? No właśnie. Tymczasem większość nagłówków, jakie widziałem podczas szkoleń z prezentacji, jest tak samo fascynująca.

Prowadzący prezentacje nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo nagłówek warunkuje chęć wysłuchania prowadzącego spotkanie.

Powszechnym błędem jest umieszczania na swych slajdach typowo informacyjnych nagłówków. Takich jak powyżej. W większości wypadków mogło by ich w ogóle nie być. W mojej opinii celem typowego nagłówka jest informowanie, w której części prezentacji się znajdujemy. To bardzo ważna informacja przy długich prezentacjach, mających na przykład siedemdziesiąt slajdów. Jednak nawet w prezentacjach składających się z kilkunastu slajdów, są istotne, ale głównie dla prowadzącego. Są jego mapą. Stanowią dla niego orientację gdzie jest i co ma powiedzieć potem w trakcie wystąpienia.

Cel dobrego nagłówka jest odmienny. Dobry, perswazyjny nagłówek  nadaje ramy do interpretacji prezentowanych treści: słów, obrazów, wykresów, grafik. Ramy te potrzebne są odbiorcy prezentacji. To dzięki nim angażujemy uwagę odbiorcy. To one go motywują, intrygują, sugerują. Pierwsze przykuwają uwagę po wyświetleniu slajdu i, jeśli są perswazyjne, wywierają wpływ. Jeśli są szablonowe, przewidywalne przestają być zauważane. A to oznacza, że nie oddziałują na odbiorcę tak jak mogłyby. Wreszcie, dobre nagłówki „stawiają”  pytanie, które nie pozwalają odbiorcy przejść obojętnie obok potem wyświetlanych treści.

Trzeba trochę wysiłku. Jeśli się na niego zdobędziemy, to nagrodą będzie większy wpływ na odbiorcę prezentacji.

Dla odbiorcy nagłówek ma być zapowiedzią intrygującej treści, nośnikiem głównego przesłania, pytaniem, na które ma sobie odpowiedzieć w trakcie oglądania slajdu i słuchania prezentacji.

Głównym celem nie jest orientacja w tym, gdzie znajdujemy się w prezentacji, ale motywowanie do odbioru treści prezentacji i motywowanie do pożądanej zmiany. Inne nagłówki nie mają sensu. Chyba tylko dla prowadzącego.

Nagłówek to bardzo wartościowa „nieruchomość”. Warto poświęcić czas na tworzenie perswazyjnych i nieszablonowych nagłówków. Nagłówki domagają się więcej troski niż im zazwyczaj poświęcają prowadzący. Robią to w milczący sposób.

Co trzeba zrobić, by wymyślić dobre nagłówki?

Trzeba stanąć na głowie, czyli potraktować je zupełnie odwrotnie niż do tej pory. Jeśli do tej pory nie przywiązywałeś do nich wagi, zrób to. Jeśli do tej pory od nich zaczynałeś tworzyć slajd – zrób to na końcu. Jeśli wpierw powstawały nagłówki każdego slajdu, a potem ich treść – odwróć kolejność. Jeśli wreszcie czyniłeś z nich swój przewodnik po przydługawej prezentacji – uwolnij ich moc i pozwól im grać kluczową rolę w oddziaływaniu na odbiorcę. Postaw swoje myślenie o nagłówkach na głowie i zobacz, jak potem będzie wyglądać Twoja prezentacja.

Warto stanąć na głowie, by potem mieć z głowy inne wyszukane zabiegi, które mają wtórnie kierunkować uwagę odbiorcy. Uwagę, którą ten utracił przez banalne, schematyczne i nie poruszające kompletnie emocji nagłówki.

Nagłówki slajdów, podobnie jak nagłówki gazet, mają przyciągać uwagę czytelnika. Nagłówek musi komunikować tę myśl, z którą chcesz zostawić odbiorców.

Przykłady rewolucji w nagłówkach? Bardzo proszę:

Zamiast „Cechy Modelu ER 231” – „Rewolucyjny telefon komórkowy” – nagłówek, który daje ramy do odbioru treści o wyjątkowości telefonu, o którym będziemy opowiadać.

Zamiast „Wyniki za 3 kwartał” – „Zadyszka rozpędzonej lokomotywy” – nagłówek, który sprzedaje pewną wizję aktualnego stanu firmy, zamiast tylko informować o kiepskich wynikach.

Zamiast „Rodzaje emocji Klienta” – „Emocje Klienta – źródłem długoterminowej przewagi

Jeśli nagłówek będzie mocny, barwny a przy tym perswazyjny to być może będą to jedyne słowa, które odbiorcy prezentacji będą mogli w całości powtórzyć po prezentacji. Jeśli to zrobią, to znaczy, że prezentacja nadal na nich oddziałuje. Czy nie o to chodzi w wystąpieniach?

Zawodowi prezenterzy piszą po kilka nagłówków zanim wybiorą ten właściwy. Warto więc iść ich tropem i tworzyć wiele wersji nagłówków i testować ich siłę oddziaływania na kolejnych wystąpieniach. Zamień więc w kolejnej prezentacji, jaką będziesz prowadzić każdy informacyjny nagłówek na perswazyjny i sprawdź jak to działa na Twoich odbiorców.

Jeśli szukasz źródła inspiracji sięgnij tu:

http://www.chrisg.com/wp-content/uploads/102-headline-formulas1.pdf

http://www.copyblogger.com/magnetic-headlines/

O zmianie, których nagłówków myślisz w pierwszej kolejności?

 

Stosuj regułę UST

Tempo prezentacji - reguła USTWielu uczestników szkoleń z prezentacji zadaje mi pytanie: Ile slajdów przygotować na prezentację?

Jedni kalkulują: skoro mam 40 minut na wystąpienie, to potrzebuję około 40 slajdów. Jeden slajd na minutę. Inni uważają, że to szaleństwo i w ich opinii na 40 minutową prezentację wystarczy od 4 do 10 slajdów.

Przecież, przy każdym slajdzie trzeba się zatrzymać
i opowiedzieć o nim co nieco…

Tempo prowadzenia prezentacji

Jeśli Twoje wystąpienie oparte jest o prezentację złożoną ze slajdów zasada, którą powinieneś się kierować brzmi ­UST, czyli Utrzymaj Szybkie Tempo.

Jeżeli nie należysz do tych, którzy potrafią utrzymać uwagę opowiadając w ciekawy sposób nawet o zeszłorocznym śniegu, wówczas lepiej byś przyspieszał, zamiast zwalniać. Ludzka uwaga ma to do siebie, że jest bardzo przerzutna. Atencja Twoich odbiorców skupia się bardziej na otaczających ich wydarzeniach, jeśli slajdy są wyświetlane zbyt wolno.

Reguła UST oznacza, że co 15 sekund następuje zmiana slajdu.

Wynika z tego, że potrzebne są około 3 – 4 slajdy na minutę. W praktyce wygląda to tak, że zadajesz pytanie do odbiorców lub zapowiadasz pewną prawdę i wyświetlasz obraz.

Krótki komentarz do slajdu i nawiązanie do kolejnego slajdu – czyli jego zapowiedź. Zaraz po niej wyświetlasz kolejny slajd i komentujesz jego zawartość. I tak, w dającym gwarancję utrzymania uwagi tempie, kolejne sekwencje: zapowiedź, slajd, komentarz, aż do końca prezentacji.

Oczywiście, gwarancją sukcesu są odpowiednio skomponowane slajdy. Powinny one wizualizować Twój przekaz, unikaj przepełnienia informacjami. Nie popadajmy jednak ze skrajności w skrajność – slajdy nie mogę być zbyt ubogie. Istotna jest także jakość wykorzystanych grafik, kolorystyka, wielkość i rodzaj fontu, kompozycja poszczególnych elementów na slajdzie.

Komponując slajdy pamiętaj także o tym, by były niedopowiedziane. Po to, by było miejsce na Twój komentarz, a Ty jako prowadzący, byś był niezbędny na samej prezentacji.

Same slajdy nie mogą być wyłącznie streszczeniem samej prezentacji, powinny stanowić dodatek do Twojego wystąpienia. To Ty jako prowadzący jesteś przewodnikiem po przekazie.

Zapowiadaj slajd wyświetlaj i zwracaj uwagę na szczegóły lub ogólny przekaz.

Komentuj to co pokazałeś płynnie przechodząc do kolejnej sekwencji: zapowiedź, slajd, komentarz.

Stosując UST zrobisz szybki, dynamiczny i nie dający odpocząć odbiorcy show. Taki styl nie jest odpowiedni dla każdego, ale gwarantuje zaangażowanie adresatów. Oczywiście wymaga dobrego przygotowania, ale o tym już chyba wiesz z poprzednich wpisów.

Jeśli szukasz nowych dróg wypróbuj regułę UST i zobacz jak zadziała na Twoich odbiorców. Sprawdź przy okazji czy Tobie odpowiada taki styl prowadzenia prezentacji.

Dla urozmaicenia przekazu, a także dla zwiększenia siły wywieranego wpływu, możesz wzbogacić swoje wystąpienie o 1 – 2 dłuższe historie. Opowiadasz je jakby Twój pociąg zatrzymał się na chwilę. Oczywiście po to by zaraz ruszyć z tym samym tempem dalej. Historia w tym przypadku jest jedynie małym przystankiem i nie może trwać zbyt długo.

Jeśli interesuje Cię jak układać historie sprawnie i z sensem zapraszam do śledzenia kolejnego wpisu.

Zapamiętanie przekazu wymaga powtórzeń? Powtórzeń. Powtórzeń!

Powtarzanie uczyniło Arnolda ArnoldemJeśli szukasz sposobu na to, by Twój przekaz podczas prezentacji dotarł do odbiorcy i by oddziaływał na niego długo po zakończeniu wystąpienia, wykorzystaj starą prawdę tych, którzy wywierają wpływ na innych zawodowo: nauczycieli, rodziców, marketingowców. Wykorzystaj powtarzanie.

Zapamiętywanie przekazu wymaga powtórzeń i kropka.

Żaden przekaz nie zostanie zapamiętany tak dobrze, jak ten powtórzony. Ten powtórzony wielokrotnie zostanie zapamiętany lepiej.

Dowód?

Dłuższe życie każdej pralki to … 

Czym jest powtórzenie?

Powtórzenie (łac. repetitio) − to figura retoryczna, zabieg stylistyczny polegający na wielokrotnym użyciu tego samego elementu językowego (wyrazu, zespołu wyrazów, wersów lub zwrotek) celem uzyskania rytmizacji, podkreślenia znaczenia, zwiększenia ekspresji.

W rezultacie powtórzeń idea, którą chcesz przekazać w prezentacji, zostanie zapamiętana wierniej i dłużej.

A wraz z czasem zapamiętania wzrasta jej siła oddziaływania po zakończeniu procesu powtarzania. Czy nie o to chodzi w prezentacji? Czy nie chcesz, by zaszczepiona w umyśle teza wywierała wpływ na zachowanie Twojego odbiorcy w dzień, miesiąc czy rok od Waszego spotkania?

…. radość jazdy. 

Jak zastosować w praktyce powtórzenia?

W przypadku prezentacji służy temu m.in reguła 3xP:

  • Powiedz, co będziesz mówić
  • Powiedz to
  • Powtórz, co powiedziałeś

Powiedz, co będziesz mówić

W tej części wystąpienia zapowiadasz o czym będziesz mówić. Dzięki temu zabiegowi w umyśle odbiorcy przecierasz pierwszy, jeszcze delikatny ślad pamięciowy. Na nim będziesz budować trwałość przekazu. Pierwsze „P” wykorzystuje zjawisko torowania inaczej primingu (z ang. to prime – poprzedzać, uprzedzać, przygotowywać). Torowanie zwiększa prawdopodobieństwo wykorzystania określonej kategorii poznawczej w procesach percepcyjnych i myślowych wskutek wielokrotnej ekspozycji bodźca zaliczanego do tej kategorii, bądź bodźca semantycznie lub afektywnie powiązanego z tą kategorią. Oznacza to, że mówiąc we wstępie o określonych kwestiach ułatwiasz usłyszenie i zapamiętanie kolejnych tematycznie powiązanych z nimi informacji. Dzięki zapowiedzi uwaga odbiorcy jest już nastawiona na określone treści.

Zjawisko może zachodzić również przy braku świadomości postrzegania bodźca torującego (percepcja podprogowa) – nazywa się je wówczas torowaniem (lub prymowaniem) podprogowym. Oznacza to, że nawet jeśli odbiorcy nie są tego świadomi, pierwsze „P” i tak oddziałuje na nich.

Powiedz to

Do tego „P” nie trzeba zachęcać. To sedno prezentacji i wątpię, byś o nim kiedykolwiek zapomniał. Jedna uwaga. Środkowe „P” działa skuteczniej, jeśli w trakcie rozwinięcia prezentacji także stosujesz powtórzenia. Mogą to być tzw. myśli przewodnie, powtarzane kilkukrotnie jak nagłówek na kolejnych slajdach. Ale może to być także powtarzanie na różnych poziomach i w różnej formie: od słów, przez ilustracje „obrazujące” tezę, dane z badań udowadniające tezę, metafory nawiązujące do tezy, opowieść (story) na dany temat. Różnorodność form przedstawiania tej samej tezy uatrakcyjnia przekaz, ale kluczowe i tak pozostaje powtarzanie.

Powtórz, co powiedziałeś

Jeśli zapowiedziałeś i opowiedziałeś o tym co chciałeś powiedzieć to pozostaje dla domknięcia powtórzyć najważniejsze tezy czy podstawowy przekaz. Ostanie „P” jest przysłowiową kropką nad i. Jego brak nie powoduje katastrofy, ale bardzo utrwala przekaz i potwierdza Twoje, jako mówcy, kompletne przygotowanie. Od A do Z.

Z doświadczeń w pracy nad doskonaleniem umiejętności prezentacji, ze szkoleń i coachingów, wynika, że uczestnicy z pierwszym i ostatnim „P” mają największy problem. Tymczasem, o ile przy środkowym „P” masz czas na modyfikacje wypowiedzi tak, by pożądane tezy wybrzmiały, to wstępu i zakończenia drugi raz nie zrobisz. Wywarte na tym etapie wrażenie jest szczególnie dobrze pamiętane.

Warto się więc do niego przygotować, czyli powtórzyć… przed wystąpieniem.