Archiwa tagu: prezentacja

Storytelling. Dlaczego opowiadania działają?

Opowieści rozpalają - storytellingStorytelling

W momencie, kiedy słyszymy dobrze znane słowa: Dawno, dawno temu… Słuchaj, muszę ci coś opowiedzieć… albo Nie uwierzysz, co za niesamowita historia… – nasz mózg przechodzi w inny stan. Stan odbioru, słuchania opowieści. Dobrze to znamy – głównie z dzieciństwa, ale też z dorosłego życia. Uwielbiamy opowieści. Możemy zrelaksować się i na chwilę znaleźć w innym świecie. Słuchanie opowieści daje komfort, poczucie bezpieczeństwa – nie musimy podejmować żadnych decyzji, nie trzeba lawirować i unikać natrętnych pytań sprzedawcy. To przecież tylko opowieść – myślimy sobie i zrelaksowani oddajemy się słuchaniu. Oczywiście, jeżeli rzeczona historia jest ciekawa i nie polega na prezentowaniu lub zachwalaniu oferty.

Istota storytellingu wykorzystywanego w marketingu i sprzedaży zasadza się na przekonaniu, że konsumenci podejmują decyzje w sposób bardziej emocjonalny niż racjonalny. Psychologiczne badania zachowań konsumenckich potwierdzaj tę tezę, chociaż my sami wolelibyśmy myśleć o sobie inaczej.

Opowieści angażują obie półkule mózgowe: tę odpowiedzialną za intuicyjne myślenie oraz tę bardziej logiczną. Dzięki temu mamy większe szanse na zrozumienie i zapamiętanie lekcji niż podczas nauki opartej jedynie na ścisłych faktach.

Warto opowiadać dobre historie nawet najbardziej racjonalnym spośród odbiorców. Wszyscy wszak wiemy z autopsji, że oddziaływanie na emocje jest często doskonałym środkiem do pokonania „bariery” racjonalnego myślenia. Udowadniają to także tzw. ślepe testy konsumenckie, gdzie „nagie” produkty popularnych marek np. piwa, pozbawione swoich historii, uznawane są za gorsze niż ma to miejsce w trakcie zwykłego testowania.

Wniosek: Storytelling potrafi oddziaływać nawet na kubki smakowe.

Opowieści – dłuższe lub krótsze mają olbrzymią moc – mogą zmieniać życie, zachęcać do działania i wywoływać określone uczucia. To właśnie one, jak żadna inna forma komunikacji dają siłę do działania, do przekraczania barier, do wszelkich zmian. Działając na naszą wyobraźnię, podsuwają nam obrazy, z którymi możemy się identyfikować i są najlepszą ilustracją idei, pasji czy inspiracji.

Właśnie z tego powodu  wykorzystywane są w biznesie – to potężne narzędzie, które z powodzeniem stosują copywriterzy, marketingowcy, sprzedawcy i menedżerowie na całym świecie. Dobrze napisane historie angażują, wywołują uczucia, zaciekawiają… by potem zmieniać ludzkie zachowania.

Miałem sen … – pamiętasz co zmieniła ta opowieść.

Warto więc posługiwać się opowieściami.

Paradoks zmiany zachowań w prezentacji

Jak ulepszyć prezentację?

Wielu prezenterów koncentruje się na zmianie zachowań mało istotnych dla sukcesu prezentacyjnego, a pomija te o wiele istotniejsze. Postępują słusznie.

Dlaczego?

Bardzo wielu prezenterów, koncentruje wysiłek na eliminacji chwastów językowych – powtarzanych słów np. „tak”, „prawda”, „jakby”, „oczywiście” etc. Liczni starają się usuwać z repertuaru zachowań pozawerbalnych sławne „yyy”. Dlaczego zaczynają zmianę od tego aspektu?

Z dwóch powodów. Po pierwsze właśnie te zachowania denerwują ich najbardziej. Ich rzeczywistą skalę uświadamiają sobie często dopiero podczas analizy nagrania video swego wystąpienia. Wówczas zdają sobie sprawę z tego, jak wiele chwastów jest poza ich kontrolą. Chcą je wyeliminować. Ta obudzona awersja daje im motywację do zmiany.

Drugi powód jest taki, że właśnie te zachowania są pod ich stosunkowo dużą kontrolą. W wielu przypadkach sama ich świadomość powoduje świadomą eliminację tych zachowań. Z sukcesem przy odrobinie wysiłku zastępują te zachowania innymi. Tego, jak to jak to zrobić, uczę podczas szkoleń z prezentacji.

Zmiany takie, choć spektakularne, mają jednak charakter estetyczny, a nie pragmatyczny. Po prostu lepiej się słucha czysto mówiącego prezentera. Łatwiej podążać za głosem mówcy, jeśli nie towarzyszy wypowiadanym zdaniom „yyy” czy „eee”. Niestety żaden prezenter mówiący czystą i pozbawioną chwastów polszczyzną czy angielszczyzną nie zwiększy szans na sukces swojej prezentacji, jeśli poza tym nie zaoferuje swoim odbiorcom wartościowej idei.

Idea ta powinna być komunikowana we właściwie dobranej strukturze wystąpienia. Nie zostanie kupiona, jeśli prezenter nie będzie miał wystarczającej wiarygodności, nie będzie mówić z przekonaniem czy bez uruchamiania emocji u swego odbiorcy. Prowadzenie prezentacji w ten sposób wymaga zmian na innym niż estetycznym poziomie. Wymaga rewolucji w myśleniu o prezentacji.

Dlatego, choć rezultaty wysiłku prezenterów są spektakularne, to w mojej opinii nie są to krytyczne zachowania, których zmiana radykalnie zwiększa skuteczności prowadzonych prezentacji.

A jakie zachowania są krytyczne?

Takim zachowaniem jest na przykład brak analogowego planowania cyfrowego pokazu. Inny przykład to nieformułowanie wielkiej idei, którą chcę sprzedać swoim odbiorcom. Takim zachowaniem może być też brak dobrej struktury prezentacji, czy wreszcie brak ćwiczeń w prowadzeniu wystąpienia. Tych zachowań, krytycznych dla sukcesu prezentacyjnego, jest wiele więcej.

Mimo to uważam, że warto zacząć pracę nad doskonaleniem warsztatu prezentera nie od rewolucji w krytycznych zachowaniach, ale od inwestycji w ewolucję „mało znaczących” zachowań.

Dlaczego?

Bo do zmiany krytycznych zachowań trzeba o wiele więcej wysiłku. Zmiana ta jest możliwa w zasadzie jedynie po rewolucji, jaka musi się dokonać w głowie prezentera. Rewolucja dotyczy tego, czym jest i do czego, poza zaprezentowaniem, służy prezentacja.

Obok rewolucji w myśleniu o prezentacji powinna się dokonywać równolegle ewolucja w zmianie zachowań. A ewolucja wymaga sekwencji kroków, które powoli, a nie radykalnie, są wprowadzane w życie. Zbyt radykalne plany na zmianę kończą się częściej fiaskiem niż sukcesem. Znacznie rozsądniej jest zastosować filozofię Kaizen i wprowadzać rewolucję małymi krokami. Najmniejszymi z możliwych. A tymi możliwymi krokami są na przykład eliminacja chwastów pozawerbalnych.

Wielu prezenterów, by stać się lepszym prezenterem, musi w pierwszej kolejności wprowadzić jakiekolwiek zmiany. Zbyt wielu jedynie planuje bycie lepszym prezenterem, a w rzeczywistości daje się pochłonąć bieżączce „tasków” do wykonania na wczoraj. Prawda?

Jeśli więc Twoi współpracownicy czy bliscy sugerują Ci, że warto byś przestał w trakcie Twoich wystąpień yyy’ać lub eee’ować, to zrób coś z tym. Jeśli sobie sam nie poradzisz zapraszam na szkolenie.

Poznaj trzech władców umysłów

Sztuka wystąpień jest tak stara, jak człowiek. Prawie.

Sztuka wystąpień publicznych

Przemawiania uczyli się nasi przodkowie zaraz po tym, jak odkryli język. Sztuka ta rozwijała się i pierwsze apogeum osiągnęła w starożytności. Warto więc czerpać garściami od ojców retoryki. Jednym z najznamienitszych nauczycieli jest Arystoteles. Ten filozof ucząc retoryki wprowadził na salony trzech władców umysłów: Ethos, Logos i Pathos. Poznaj ich, by zwiększyć skuteczność swoich wystąpień.

Ethos – wiarygodność. Czy odbiorcy Ci ufają?

Pierwszy z władców to w dużym uproszczeniu autoprezentacja. Jeśli obdarzy Cię atencją, to wówczas masz drogę otwartą do oddziaływania na umysły i serca Twoich odbiorców. Jesteś wiarygodnym źródłem informacji, odbiorcy Ci ufają, a bywa, że kupują dosłownie każde Twoje słowo, nawet głupotę. Nie musisz więc podejmować specjalnego wysiłku, by przekonać do swoich idei odbiorców.
Ethos jednak to bardzo kapryśny władca. Jeśli stracisz jego sympatię i Twój Ethos będzie niski to musisz podjąć specjalny wysiłek, by go obłaskawić. W takiej sytuacji wręcz krytyczne dla Twojego sukcesu prezentacyjnego będzie zbudowanie wiarygodności wobec odbiorcy. Oznacza to może konieczność akcentowania określonych informacji wzmacniających Twoją wiarygodność na początku wystąpienia. W takiej sytuacji warto podkreślać własne podobieństwo do odbiorców, dawać dowody profesjonalizmu lub co najmniej używać emblematów profesjonalistów. Tego władcę obłaskawia także szczególna troska o formę: właściwy strój, pewna postawa ciała, swobodne i pełne gesty, oddech czy powolne tempo wypowiedzi. Zwłaszcza w początkowych fragmentach wystąpienia. Ten wysiłek opłaca się, bo możesz dzięki niemu zdobyć uznanie Ethosu i będzie Ci on towarzyszyć do końca wystąpienia. Jeśli będziesz o niego dbać i w trakcie wystąpienia to odbiorcy szybciej i łatwiej będą akceptować Twoje argumenty i przyjmą Twoją ideę za własną.

Jeśli ten władca wstępuje pierwszy na scenę ułatwia „robotę” dwóm pozostałym: Logosowi i Pathosowi. Kim jest Logos?

Logos – komunikat. Czy odbiorcy rozumieją, co chcesz im przekazać?

Drugi z władców panuje nad treścią informacji, którymi się posługujesz. Logos kryje się zarówno w słowach i zdaniach, jakie wypowiadasz, hasłach, które znajdują się na Twoich slajdach, ale i w idei zawartej w rysunkach czy wykresach, jakie wykorzystasz podczas wystąpienia. Jest jeszcze jedno miejsce, gdzie Logos jest ukryty. Tym miejscem jest struktura informacji. Ta może być czytelna dla odbiorcy i pomagać mu zrozumieć Twój przekaz, ale może być czytelna tylko dla Ciebie. W tej drugiej sytuacji łatwo o utratę przychylności Logosa. Struktura informacji porządkuje zawarte w Twoim pokazie informacje i przez to ułatwia ich zrozumienie. Dla przykładu, prawie każdy wykres posiada lepszą strukturę informacji niż tabelka a graf sprzedaje szybciej ideę niż jakikolwiek akapit zdań opisujący tą ideę.

By władca ten działał pod Twoją kontrolą musisz jasno artykułować ideę, którą chcesz sprzedać odbiorcy, a potem ją systematycznie i spójnie uzasadniać. Argumentacja ta ma trafić do racjonalnej części naszego umysłu – odpowiedzialnej za krytyczne myślenie. Laureat nagrody Nobla z zakresu psychologii ekonomii, Daniel Kahneman określa ten wymiar funkcjonowania umysłu „wolnym myśleniem”. Płomienne, ale ubogie w argumenty przemówienie, choć wielu może pozostawić pod wrażeniem, to przekonuje niewielu.

Każde skuteczne wystąpienie, by obłaskawić Logosa, powinno mieć wyraźną tezę i szereg mocnych argumentów, które ją popierają.  Jeśli idea jest prosta i czytelna a argumenty mocne i spójne, wówczas racjonalną część umysłu odbiorcy przekonujesz skuteczniej. Jednak to nie wszystko. Twój odbiorca prócz rozumu ma emocje… którymi, by skutecznie wywrzeć wpływ, także trzeba się zająć.

Pathos – emocje widowni. Czy przekonujesz odbiorców i wywierasz na nich wpływ?

Trzeci władca może pomóc Ci wzbudzić u odbiorcy pożądane emocje, ale i może milcząco przyglądać się Twojej klęsce. Kim jest Pathos? Już potoczne powiedzenie, że ktoś mówi bez patosu, oznacza że mówi bez ujawniania emocji, bez manifestowania własnego przekonania do głoszonej idei. Ten brak znacząco ogranicza Twój wpływ na odbiorcę.

Pathos jest na tyle ważny, że jeśli go pominąć w wystąpieniu, to nawet świetna idea (znakomity Logos) zostaje odrzucona przez publiczność. Biznes jest pełen takich świetnych idei, które jednak same się nie obroniły. Co gorsza, głoszący te idee ludzie często właśnie przez brak Pathosu podczas ich propagowania, właściwie ją podważali. Przykładem jest motywowanie Klientów do zakupu, świetnego skądinąd produktu/usługi  przez wyzbytych entuzjazmu sprzedawców. Innym powszechnym przykładem jest skłanianie przez menedżera pracowników do większego zaangażowania w nową inicjatywę przy jednoczesnym dystansowaniu się wobec pomysłu. Duża oszczędność w ujawnianiu emocji podczas przemawiania zazwyczaj obraca się przeciwko mówcy. Ten, by sprzedać określoną ideę, powinien manifestować własne przekonanie do niej. Często jednak czy to sprzedawca czy menedżer takiego przekonania do idei nie mają i stąd kłopot w ujawnianiu emocji.

Na drugim biegunie panowania nad Pathosem są nawiedzeni entuzjaści określonych idei. Ci mówcy, manifestują absolutne przekonanie co do słuszności tego, w co wierzą. Pathos na tyle nimi owładnął, że Ci ujawniają zbyt wiele emocji, co wzbudza także efekt odwrotny, czyli ostrożność w kupowaniu idei właśnie od nich. Jednak tacy pełni Pathosu apostołowie są zdecydowanie w mniejszości w realiach biznesowych i nie warto się zajmować temperowaniem ekspresji emocjonalnej. Zdecydowanie częściej mamy bowiem do czynienia z brakiem lub jedynie cieniem tak potrzebnego do przekonywania innych ludzi Pathosu.

Trzeci władca umysłu, poprzez emocje, jakie wywołujesz u odbiorców, pomaga Ci wpływać bezpośrednio na ich serca. Bywa, że jakby z pominięciem rozumu (krytycyzmu). Pathos, podobnie jak Ethos panuje bowiem nad „szybkim myśleniem”, jak by to nazwał Daniel Kahneman.

Co może pomóc w zapanowaniu nad Pathosem?

Konieczne jest nasycanie treści Twoich wystąpień emocjonalnymi zwrotami, obrazami, zdjęciami, historiami, anegdotami. Nawet najbardziej patetyczny mówca strzela sobie w stopę, jeśli jego pokaz slajdów jest pozbawiony emocji. Czysto informacyjny, ograniczony do racjonalnych argumentów przekaz, utrudnia bowiem emocjonalne przekonywanie innych do głoszonej idei. Po oswojeniu Logosa dbaj o to, by Twój pokaz był także emocjonalny. Ma być i logiczny i emocjonalny. Prezentacja ma zaangażować u odbiorcy i wolne i szybkie myślenie. Wówczas zdecydowanie łatwiej będzie Ci uruchamiać u samego siebie tak potrzebny entuzjazm lub przejęcie wagą głoszonych idei a potem wywoływanie pożądanych emocji u Twoich odbiorców.

Zastanów się więc, czy panujesz nad każdym z trzech władców umysłów. Który z nich jest pod Twoją kontrolą, a którego jeszcze nie obłaskawiłeś.

Zachęcam Cię, świadomie zmień w jednym z obszarów choćby małą rzecz i sprawdź czy dzięki temu zrobisz skuteczniejszą prezentację.

Koniecznie daj znać jak Ci poszło.

Nadmiar kolorów nie przysłuży się do sukcesu Twojej prezentacji

Wybór barw do pokazu slajdów

Co za dużo, to nie zdrowo

Freddie Mercury śpiewa: „Too Much Love Will Kill You”. Podobnie jest z kolorami. Zbyt wiele barw w pokazie slajdów zabije Twoją prezentację. Nadmiar kolorów robi wrażenie chaosu i braku przygotowania, a to wrażenie wpływa na to, jak Cię odbierają ludzie, na których chcesz wpłynąć swoją prezentacją. Warto więc nie przesadzać z liczbą kolorów. Dlaczego i do jakich reguł warto się stosować?

Jako prezenter pokazujesz swoje slajdy w salach konferencyjnych, w biurach zarządów, ale i w pokojach biurowych. W każdym z tych pomieszczeń spotkać się możesz z różnego rodzaju:

  • Projektorami, które przez różną technologię dają różne światło. Jedne firmy dysponują profesjonalnymi projektorami za kilkadziesiąt tysięcy a inne tymi za kilkaset złotych. Niezależnie od ceny jedne przekłamują barwy z Twojego ekranu bardziej inne mniej. Jedne mają podobną do zakładanej i widzianej przez Ciebie rozdzielczość, a inne nie…
  • Ekranami o większych czy mniejszych rozmiarach. Różnią się one także materiałem, z którego wykonana jest powierzchnia odbijająca światło. Czy znasz wszystkie rodzaje ekranów, z jakimi możesz się spotkać? Wiesz jaki rodzaj ekranu znajduje się na sali, w której będziesz mieć występ?
  • Ścianami. Część Klientów nie dysponuje ekranami. Przyjdzie Ci więc wyświetlać swoje prezentacje wprost na ścianie. A ściany różnią się, co oczywiste, barwą, ale także rodzajem farb, którymi są pokryte. Inaczej odbija światło projektora farby antyrefleksyjne (matowe) a inaczej te, które mają odbijać światło. Farba lateksowa i emulsja także odmiennie zareagują na Twoją prezentację. Wiesz, jaką farbą pokryte są ściany miejsca w którym wystąpisz wkrótce?
  • Oświetleniem sali. Rzadko sala, w której będziesz prezentować, jest całkowicie wyciemniona. Odbiorcy nie przychodzą bowiem do kina a na prezentację. Potrzebują więc źródeł światła. Rodzajów tych świateł i kombinacji ich ustawień w relacji do ekranu czy ściany, na której będziesz wyświetlać slajdy jest bardzo dużo. Nie jesteś w stanie przewidzieć, jak to będzie w każdym przypadku. Prawda?

Warto sprawdzić jak będzie wyglądać Twoja prezentacja w danym otoczeniu, ale co zrobić, jak nie masz takiej możliwości? Co będzie, jeśli jedziesz z prezentacją na spotkanie z Klientem i nie wiesz, jaka ściana/ekran/światło będzie w jego biurze? Jesteś w stanie zmienić swoją prezentację w trakcie spotkania?

Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest oszczędność w środkach wyrazu, ascetyzm w stosowanych barwach. Prezenterom, którzy mają wartościowe idee do zaprezentowania prostota użytych środków nigdy nie zaszkodziła. Inaczej jednak kończą ci sami prezenterzy, którzy przesadzili z liczbą kolorów w swych prezentacjach. Utrata wizerunku profesjonalisty nie jest wcale taka trudna. Wystarczy nie mieć umiaru.

Co robić z tymi kolorami?

Wybierz sobie np. 3-4 kolory czcionek i ustaw w programie do edycji slajdów jako kolory stałe. Przykładowo nagłówki mają kolor czarny, tekst jest ciemnobrązowy a cytaty ciemnoszare. Takie barwy na tle jasnego tła (złamanej inną barwą bieli) zawsze wyglądają dobrze. Mogą być Twoim punktem wyjścia do szukania własnej identyfikacji barwnej.

Ogranicz także liczbę barw pozostałych elementów graficznych: tła, podkreśleń, wszelkiego rodzaju grafik, które tworzysz lub możesz umieścić w Twoim pokazie.

Sugeruję wybór 3-4 barw, przy jednej dominującej. Główną barwą może być kolor firmowy a uzupełnieniem tego koloru powinny być barwy kontrastujące lub uzupełniające. Niezależnie od tego, jakie to będą kolory, powściągnij swoją fantazję lub nonszalancję i więcej kolorów nie używaj.

Unikniesz w ten sposób wrażenia: chaosu, nieprzygotowania, infantylizmu, braku stylu czy o co tam jeszcze mogliby Cię oskarżyć Twoi odbiorcy.

Umiar jest wskazany także dlatego, że prezentacja wyświetlana na pokazie będzie mieć inne kolory niż zakładałeś. Twój pieczołowicie stworzony pokaz slajdów na ekranie monitora zawsze wygląda znacznie lepiej niż ten na ścianie. Nie daj się zwieść widząc wyraźne rozróżnienie między barwami czcionki, poszczególnymi grafikami lub tłem na ekranie komputera, że będą tak samo widoczne po wyświetleniu pokazu na ekranie rzutnika. W zasadzie możesz być pewnym, że tak nie będzie. Lepiej więc minimalizować liczbę kolorów niż narażać się na przykrą niespodziankę.

Eksperymenty z kolorami proponuję robić w dalszej kolejności, kiedy już dobrze „opanujesz” operowanie kolorami przy mniejszej palecie barw i większej liczbie sytuacji. Warto bowiem budować własny styl, własną identyfikację graficzną. Pomoże Ci w tym – dział marketingu a jeśli jesteś facetem to kobiety pracujące w Twojej organizacji lub te Ci bliskie. Kobiety mają znacznie lepsze wyczucie barw – ale pewnie o tym wiesz.

Na koniec jeszcze jedna uwaga i wskazówka. Konwencja kolorystyczna, jaką przyjmie Twoja prezentacja, powinna być spójna i dopasowana. Nie stosujesz więc pewnie żółtego tła i różowej czcionki. Takie zestawienie barw dla większości z nas wygląda paskudnie. Z drugiej strony warto szukać swojej własnej identyfikacji wizualnej czy pewnej rozmaitości. By nie popełnić barwnego samobójstwa i nie zniszczyć swojej wiarygodności przez taką błahostkę, warto przy doborze kolorów wykorzystać narzędzie: ColorBlender.

Skorzystaj z niego: ColorBlender.

Stań na głowie dla nagłówka

Jaki wybrać nagłówek?

Nagłówki w prezentacji

Zestawienie danych za 2012 r” Czy taki nagłówek może rodzić ciekawość? A ten: „Historia firmy ABC”? No właśnie. Tymczasem większość nagłówków, jakie widziałem podczas szkoleń z prezentacji, jest tak samo fascynująca.

Prowadzący prezentacje nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo nagłówek warunkuje chęć wysłuchania prowadzącego spotkanie.

Powszechnym błędem jest umieszczania na swych slajdach typowo informacyjnych nagłówków. Takich jak powyżej. W większości wypadków mogło by ich w ogóle nie być. W mojej opinii celem typowego nagłówka jest informowanie, w której części prezentacji się znajdujemy. To bardzo ważna informacja przy długich prezentacjach, mających na przykład siedemdziesiąt slajdów. Jednak nawet w prezentacjach składających się z kilkunastu slajdów, są istotne, ale głównie dla prowadzącego. Są jego mapą. Stanowią dla niego orientację gdzie jest i co ma powiedzieć potem w trakcie wystąpienia.

Cel dobrego nagłówka jest odmienny. Dobry, perswazyjny nagłówek  nadaje ramy do interpretacji prezentowanych treści: słów, obrazów, wykresów, grafik. Ramy te potrzebne są odbiorcy prezentacji. To dzięki nim angażujemy uwagę odbiorcy. To one go motywują, intrygują, sugerują. Pierwsze przykuwają uwagę po wyświetleniu slajdu i, jeśli są perswazyjne, wywierają wpływ. Jeśli są szablonowe, przewidywalne przestają być zauważane. A to oznacza, że nie oddziałują na odbiorcę tak jak mogłyby. Wreszcie, dobre nagłówki „stawiają”  pytanie, które nie pozwalają odbiorcy przejść obojętnie obok potem wyświetlanych treści.

Trzeba trochę wysiłku. Jeśli się na niego zdobędziemy, to nagrodą będzie większy wpływ na odbiorcę prezentacji.

Dla odbiorcy nagłówek ma być zapowiedzią intrygującej treści, nośnikiem głównego przesłania, pytaniem, na które ma sobie odpowiedzieć w trakcie oglądania slajdu i słuchania prezentacji.

Głównym celem nie jest orientacja w tym, gdzie znajdujemy się w prezentacji, ale motywowanie do odbioru treści prezentacji i motywowanie do pożądanej zmiany. Inne nagłówki nie mają sensu. Chyba tylko dla prowadzącego.

Nagłówek to bardzo wartościowa „nieruchomość”. Warto poświęcić czas na tworzenie perswazyjnych i nieszablonowych nagłówków. Nagłówki domagają się więcej troski niż im zazwyczaj poświęcają prowadzący. Robią to w milczący sposób.

Co trzeba zrobić, by wymyślić dobre nagłówki?

Trzeba stanąć na głowie, czyli potraktować je zupełnie odwrotnie niż do tej pory. Jeśli do tej pory nie przywiązywałeś do nich wagi, zrób to. Jeśli do tej pory od nich zaczynałeś tworzyć slajd – zrób to na końcu. Jeśli wpierw powstawały nagłówki każdego slajdu, a potem ich treść – odwróć kolejność. Jeśli wreszcie czyniłeś z nich swój przewodnik po przydługawej prezentacji – uwolnij ich moc i pozwól im grać kluczową rolę w oddziaływaniu na odbiorcę. Postaw swoje myślenie o nagłówkach na głowie i zobacz, jak potem będzie wyglądać Twoja prezentacja.

Warto stanąć na głowie, by potem mieć z głowy inne wyszukane zabiegi, które mają wtórnie kierunkować uwagę odbiorcy. Uwagę, którą ten utracił przez banalne, schematyczne i nie poruszające kompletnie emocji nagłówki.

Nagłówki slajdów, podobnie jak nagłówki gazet, mają przyciągać uwagę czytelnika. Nagłówek musi komunikować tę myśl, z którą chcesz zostawić odbiorców.

Przykłady rewolucji w nagłówkach? Bardzo proszę:

Zamiast „Cechy Modelu ER 231” – „Rewolucyjny telefon komórkowy” – nagłówek, który daje ramy do odbioru treści o wyjątkowości telefonu, o którym będziemy opowiadać.

Zamiast „Wyniki za 3 kwartał” – „Zadyszka rozpędzonej lokomotywy” – nagłówek, który sprzedaje pewną wizję aktualnego stanu firmy, zamiast tylko informować o kiepskich wynikach.

Zamiast „Rodzaje emocji Klienta” – „Emocje Klienta – źródłem długoterminowej przewagi

Jeśli nagłówek będzie mocny, barwny a przy tym perswazyjny to być może będą to jedyne słowa, które odbiorcy prezentacji będą mogli w całości powtórzyć po prezentacji. Jeśli to zrobią, to znaczy, że prezentacja nadal na nich oddziałuje. Czy nie o to chodzi w wystąpieniach?

Zawodowi prezenterzy piszą po kilka nagłówków zanim wybiorą ten właściwy. Warto więc iść ich tropem i tworzyć wiele wersji nagłówków i testować ich siłę oddziaływania na kolejnych wystąpieniach. Zamień więc w kolejnej prezentacji, jaką będziesz prowadzić każdy informacyjny nagłówek na perswazyjny i sprawdź jak to działa na Twoich odbiorców.

Jeśli szukasz źródła inspiracji sięgnij tu:

http://www.chrisg.com/wp-content/uploads/102-headline-formulas1.pdf

http://www.copyblogger.com/magnetic-headlines/

O zmianie, których nagłówków myślisz w pierwszej kolejności?

 

Stosuj regułę UST

Tempo prezentacji - reguła USTWielu uczestników szkoleń z prezentacji zadaje mi pytanie: Ile slajdów przygotować na prezentację?

Jedni kalkulują: skoro mam 40 minut na wystąpienie, to potrzebuję około 40 slajdów. Jeden slajd na minutę. Inni uważają, że to szaleństwo i w ich opinii na 40 minutową prezentację wystarczy od 4 do 10 slajdów.

Przecież, przy każdym slajdzie trzeba się zatrzymać
i opowiedzieć o nim co nieco…

Tempo prowadzenia prezentacji

Jeśli Twoje wystąpienie oparte jest o prezentację złożoną ze slajdów zasada, którą powinieneś się kierować brzmi ­UST, czyli Utrzymaj Szybkie Tempo.

Jeżeli nie należysz do tych, którzy potrafią utrzymać uwagę opowiadając w ciekawy sposób nawet o zeszłorocznym śniegu, wówczas lepiej byś przyspieszał, zamiast zwalniać. Ludzka uwaga ma to do siebie, że jest bardzo przerzutna. Atencja Twoich odbiorców skupia się bardziej na otaczających ich wydarzeniach, jeśli slajdy są wyświetlane zbyt wolno.

Reguła UST oznacza, że co 15 sekund następuje zmiana slajdu.

Wynika z tego, że potrzebne są około 3 – 4 slajdy na minutę. W praktyce wygląda to tak, że zadajesz pytanie do odbiorców lub zapowiadasz pewną prawdę i wyświetlasz obraz.

Krótki komentarz do slajdu i nawiązanie do kolejnego slajdu – czyli jego zapowiedź. Zaraz po niej wyświetlasz kolejny slajd i komentujesz jego zawartość. I tak, w dającym gwarancję utrzymania uwagi tempie, kolejne sekwencje: zapowiedź, slajd, komentarz, aż do końca prezentacji.

Oczywiście, gwarancją sukcesu są odpowiednio skomponowane slajdy. Powinny one wizualizować Twój przekaz, unikaj przepełnienia informacjami. Nie popadajmy jednak ze skrajności w skrajność – slajdy nie mogę być zbyt ubogie. Istotna jest także jakość wykorzystanych grafik, kolorystyka, wielkość i rodzaj fontu, kompozycja poszczególnych elementów na slajdzie.

Komponując slajdy pamiętaj także o tym, by były niedopowiedziane. Po to, by było miejsce na Twój komentarz, a Ty jako prowadzący, byś był niezbędny na samej prezentacji.

Same slajdy nie mogą być wyłącznie streszczeniem samej prezentacji, powinny stanowić dodatek do Twojego wystąpienia. To Ty jako prowadzący jesteś przewodnikiem po przekazie.

Zapowiadaj slajd wyświetlaj i zwracaj uwagę na szczegóły lub ogólny przekaz.

Komentuj to co pokazałeś płynnie przechodząc do kolejnej sekwencji: zapowiedź, slajd, komentarz.

Stosując UST zrobisz szybki, dynamiczny i nie dający odpocząć odbiorcy show. Taki styl nie jest odpowiedni dla każdego, ale gwarantuje zaangażowanie adresatów. Oczywiście wymaga dobrego przygotowania, ale o tym już chyba wiesz z poprzednich wpisów.

Jeśli szukasz nowych dróg wypróbuj regułę UST i zobacz jak zadziała na Twoich odbiorców. Sprawdź przy okazji czy Tobie odpowiada taki styl prowadzenia prezentacji.

Dla urozmaicenia przekazu, a także dla zwiększenia siły wywieranego wpływu, możesz wzbogacić swoje wystąpienie o 1 – 2 dłuższe historie. Opowiadasz je jakby Twój pociąg zatrzymał się na chwilę. Oczywiście po to by zaraz ruszyć z tym samym tempem dalej. Historia w tym przypadku jest jedynie małym przystankiem i nie może trwać zbyt długo.

Jeśli interesuje Cię jak układać historie sprawnie i z sensem zapraszam do śledzenia kolejnego wpisu.

Zapamiętanie przekazu wymaga powtórzeń? Powtórzeń. Powtórzeń!

Powtarzanie uczyniło Arnolda ArnoldemJeśli szukasz sposobu na to, by Twój przekaz podczas prezentacji dotarł do odbiorcy i by oddziaływał na niego długo po zakończeniu wystąpienia, wykorzystaj starą prawdę tych, którzy wywierają wpływ na innych zawodowo: nauczycieli, rodziców, marketingowców. Wykorzystaj powtarzanie.

Zapamiętywanie przekazu wymaga powtórzeń i kropka.

Żaden przekaz nie zostanie zapamiętany tak dobrze, jak ten powtórzony. Ten powtórzony wielokrotnie zostanie zapamiętany lepiej.

Dowód?

Dłuższe życie każdej pralki to … 

Czym jest powtórzenie?

Powtórzenie (łac. repetitio) − to figura retoryczna, zabieg stylistyczny polegający na wielokrotnym użyciu tego samego elementu językowego (wyrazu, zespołu wyrazów, wersów lub zwrotek) celem uzyskania rytmizacji, podkreślenia znaczenia, zwiększenia ekspresji.

W rezultacie powtórzeń idea, którą chcesz przekazać w prezentacji, zostanie zapamiętana wierniej i dłużej.

A wraz z czasem zapamiętania wzrasta jej siła oddziaływania po zakończeniu procesu powtarzania. Czy nie o to chodzi w prezentacji? Czy nie chcesz, by zaszczepiona w umyśle teza wywierała wpływ na zachowanie Twojego odbiorcy w dzień, miesiąc czy rok od Waszego spotkania?

…. radość jazdy. 

Jak zastosować w praktyce powtórzenia?

W przypadku prezentacji służy temu m.in reguła 3xP:

  • Powiedz, co będziesz mówić
  • Powiedz to
  • Powtórz, co powiedziałeś

Powiedz, co będziesz mówić

W tej części wystąpienia zapowiadasz o czym będziesz mówić. Dzięki temu zabiegowi w umyśle odbiorcy przecierasz pierwszy, jeszcze delikatny ślad pamięciowy. Na nim będziesz budować trwałość przekazu. Pierwsze „P” wykorzystuje zjawisko torowania inaczej primingu (z ang. to prime – poprzedzać, uprzedzać, przygotowywać). Torowanie zwiększa prawdopodobieństwo wykorzystania określonej kategorii poznawczej w procesach percepcyjnych i myślowych wskutek wielokrotnej ekspozycji bodźca zaliczanego do tej kategorii, bądź bodźca semantycznie lub afektywnie powiązanego z tą kategorią. Oznacza to, że mówiąc we wstępie o określonych kwestiach ułatwiasz usłyszenie i zapamiętanie kolejnych tematycznie powiązanych z nimi informacji. Dzięki zapowiedzi uwaga odbiorcy jest już nastawiona na określone treści.

Zjawisko może zachodzić również przy braku świadomości postrzegania bodźca torującego (percepcja podprogowa) – nazywa się je wówczas torowaniem (lub prymowaniem) podprogowym. Oznacza to, że nawet jeśli odbiorcy nie są tego świadomi, pierwsze „P” i tak oddziałuje na nich.

Powiedz to

Do tego „P” nie trzeba zachęcać. To sedno prezentacji i wątpię, byś o nim kiedykolwiek zapomniał. Jedna uwaga. Środkowe „P” działa skuteczniej, jeśli w trakcie rozwinięcia prezentacji także stosujesz powtórzenia. Mogą to być tzw. myśli przewodnie, powtarzane kilkukrotnie jak nagłówek na kolejnych slajdach. Ale może to być także powtarzanie na różnych poziomach i w różnej formie: od słów, przez ilustracje „obrazujące” tezę, dane z badań udowadniające tezę, metafory nawiązujące do tezy, opowieść (story) na dany temat. Różnorodność form przedstawiania tej samej tezy uatrakcyjnia przekaz, ale kluczowe i tak pozostaje powtarzanie.

Powtórz, co powiedziałeś

Jeśli zapowiedziałeś i opowiedziałeś o tym co chciałeś powiedzieć to pozostaje dla domknięcia powtórzyć najważniejsze tezy czy podstawowy przekaz. Ostanie „P” jest przysłowiową kropką nad i. Jego brak nie powoduje katastrofy, ale bardzo utrwala przekaz i potwierdza Twoje, jako mówcy, kompletne przygotowanie. Od A do Z.

Z doświadczeń w pracy nad doskonaleniem umiejętności prezentacji, ze szkoleń i coachingów, wynika, że uczestnicy z pierwszym i ostatnim „P” mają największy problem. Tymczasem, o ile przy środkowym „P” masz czas na modyfikacje wypowiedzi tak, by pożądane tezy wybrzmiały, to wstępu i zakończenia drugi raz nie zrobisz. Wywarte na tym etapie wrażenie jest szczególnie dobrze pamiętane.

Warto się więc do niego przygotować, czyli powtórzyć… przed wystąpieniem.

 

Niepewny student – dlaczego powinieneś się z nim pożegnać?

niepewny student

Ambitni prezenterzy chcą podczas wystąpienia dotrzeć do odbiorcy ze swoim przesłaniem. Jednak robią to w rożnym stylu. We wcześniejszym wpisie było o Amerykaninie, dziś czas na prezentację drugiego stylu.

Drugi styl określam mianem „niepewny student”.

Ten typ prezentera jest w dużej mierze przeciwieństwem Amerykanina. W odróżnieniu od niego tezę, do której chce przekonać odbiorcę, skrzętnie ukrywa. Bywa, że do samego końca wystąpienia.  Czy jej nie ma? Otóż nie, zazwyczaj swoją tezę ma i to bardzo przemyślaną. Ma też przygotowane argumenty, ale przyjmuje odwrotną logikę wystąpienia. Student, przedstawienie swojej tezy poprzedza rozbudowaną uwerturą. Obejmuje ona m.in.: historyczne wprowadzenie do zagadnienia, przedstawienie firmy, którą reprezentuje, przedstawienie samego siebie, wraz z anegdotami lub żartami. Student może także opowiadać o tym jak przygotowywał się do wystąpienia.

Po uwerturze następuje prezentacja zasadnicza. Prezenter naświetla na wielu slajdach: cechy produktu czy rozwiązania które chce przedstawić – bardzo szczegółowo i wyczerpująco, tak by nikt nie mógł mu zarzucić, że się nie przygotował.

Scenariusz wystąpienia studenta zakłada, że dopiero pod koniec prezentacji, na przedostatnim slajdzie, tuż przed slajdem ze słowami „Dziękuję za uwagę” wyświetli lub wypowie kluczowy wniosek – tezę. Dlaczego dopiero wtedy? Sprytny student zakłada, że nie mówiąc do czego zmierza „zmusi” odbiorcę do śledzenia toku jego wystąpienia. Ludzie po prostu będą musieli go słuchać, by dowiedzieć się do czego zmierza. Prócz tego fortelu postępowaniem edukującego się jeszcze geniusza kieruje także krytyczna obawa.

Student nie jest pewien siły swoich argumentów i boi się, że jeśli na początku prezentacji powiedziałby do czego zamierza przekonać odbiorców Ci by się mogli z nim nie zgodzić. Co gorsza mogliby wprost się sprzeciwić i co wtedy zrobi? Jak poprowadzi prezentację?Lepiej więc odroczyć w czasie ideę do której chce przekonać, a to co powie wcześniej zostanie zapamiętane. W jego przekonaniu rozsądniej jest odsuwać w czasie prezentację głównej tezy wystąpienia.  Ci, których przekona, zostaną przekonani a Ci, których nie przekona, przynajmniej nie będą przeszkadzać i utrudniać prowadzenia wystąpienia. Istnieje hipoteza, że sam prowadzący, nie tylko nie jest pewien siły swoich argumentów, ale nawet głównej  tezy. Zostawiając sprytnie na koniec wystąpienia prezentację tezy może więc uniknąć „rozszyfrowania”. Po prostu możliwe, że zabraknie czasu na pytania odbiorców. A to, wbrew deklaracjom, jest mu bardzo na rękę.

Co jeszcze charakteryzuje styl studenta?

  1. Przygotowanie – koncentracja na ilości informacji i formie pokazu. Większość czasu przygotowania student wykorzystuje na stworzenie ładnej a nawet efektownej prezentacji, w tym poszczególnych slajdów. Czas przygotowania poświęca także na poszukiwanie informacji nie będących argumentami, a jedynie związanych z tematem prezentacji. Potem oczywiście w oparciu o te informacje tworzy slajdy, które „słabo” przekonują. Powinien brać lekcję od Amerykanina i odważniej wyartykułować swoją tezę, argumenty i na nich się skupić podczas tworzenia pokazu slajdów.
  2. Wystąpienie – postawa obronna. Student koncentruje się raczej na wyszukiwaniu sygnałów zagrożenia: sprzeciwu odbiorców, negatywnego nastawienia uczestników spotkania i w związku z tym dominują u niego zachowania obronne. To tylko potęguje niepokój i zwiększa stres ekspozycji społecznej. Z drugiej strony chce uniknąć konfrontacji z odbiorcami i ignoruje płynące od nich sygnały do nawiązania interakcji. Kontakt z odbiorcami raczej mu utrudnia realizację prezentacji niż dodaje skrzydeł.
  3. Skomplikowana struktura a nawet jej brak utrudnia śledzenie toku prezentacji. Odbiorcy dla komfortowego śledzenia potrzebują jasnej struktury przekazu. Przedłużająca się uwertura oznacza nagromadzenie slajdów, które, choć same w sobie sensowne, nie wiadomo czemu służą. Nadmiar prezentowanych informacji zamiast ciekawości powoduje irytację. Część odbiorców w takiej sytuacji dość szybko rezygnuje ze śledzenia toku wystąpienia, a to oznacza utratę wpływu. Ci odbiorcy nawet jeśli w pewnym momencie powrócą do słuchania, przez brak struktury, nie wiedzą gdzie aktualnie „jest” prowadzący. W efekcie wracają do znanych sobie zajęć. Smartfon daje tyle możliwości…
  4. Niska skuteczność wywieranego wpływu. Skoro student ma mały kontakt z odbiorcą to koncentruje się na doskonaleniu tego na co ma wpływ – treści i formy prezentacji. Swoją energię inwestuje w doskonalenie pokazu slajdów a nie w zwiększanie skuteczności wystąpienia . Nie zakłada, że będzie prezentacją od samego początku przekonywać odbiorców, w związku z tym nie obserwuje ich reakcji. Niezainteresowany nie dostrzega więc skutków wywieranego wpływu i pod koniec prezentacji nie wie czy udało mu się przekonać odbiorcę czy nie? Nie wie też dlaczego. W konsekwencji przy kolejnym wystąpieniu nie tworzy kontrargumentów, nie zmienia charakteru wystąpienia. Jego kolejna prezentacja nie zwiększa skuteczności perswazyjnej. Nie wiedząc co zmienić następnym razem w sposobie prowadzenia prezentacji skupia się na dopieszczaniu slajdów – doskonaleniu treści i formy.

Wady studenckiego podejścia są ewidentne. By zwiększyć skuteczność w docieraniu przekazu trzeba radykalnej zmiany w podejściu do przygotowywania i prowadzenia prezentacji. Kosmetyka nie wystarczy. Jednak sam student często takiej potrzeby nie widzi. Po prostu nie wie, że potrzebuje zmienić swój styl prezentacji. Potrzebuje więc takiej informacji z zewnątrz – od odbiorców czy trenera. Dominuje u niego postawa obronna i raczej sam nie zmieni swojego podejścia.

Przyznaje się, że sam osobiście mam więcej ze studenta niż Amerykanina. Pragmatyzmu wystąpień, w tym pisemnych, uczę ciągle i z każdym rokiem wydaje mi się, że jestem bliżej Ameryki. Wymaga to ciągłego wysiłku i szukania informacji zwrotnych. Zmiana jest możliwa, czego i Tobie życzę.

Ps. Daj znać jakim jesteś typem. A może masz jeszcze inną typologię?

Reguła 10 minut w prezentacji

10 minut prezentacji
10 minut prezentacji

10 minut

Tyle ma prezenter na klarowne wyartykułowanie swojego przekazu do odbiorców.

Wielu prezenterów przygotowuje swoje wystąpienia bez znajomości tego podstawowego faktu. Czy, to oznacza, że ich prezentacje są zbyt krótkie? Szczerze … nie spotkałem się z taką sytuacją. Jest wręcz odwrotnie. Znakomita większość prezentacji jest za długa. Z moich statystyk, które prowadzę podczas szkoleń, wynika, że te przydługie prezentacje dzielą się na dwie podstawowe kategorie.

Pierwsza, to sytuacja, gdy teza, z którą przybywa prowadzący prezentacje, jest podczas pokazu slajdów wystarczająco wyartykułowana, ale sama prezentacja w niezrozumiały sposób przedłuża się. Podczas takich prezentacji odbiorcy dość szybko uzyskują jasność do czego chce ich przekonać prowadzący, ale ten zamiast zaprosić odbiorców do wyrażenia swych opinii, zamiast wezwać do działania (call to action) przedstawia im kolejne porcje informacji. Prowadzący nie daje przestrzeni na, to by odbiorcy mogli komentować odbiór zaprezentowanych idei. Prowadzący uparcie porusza coraz, to nowe kwestie, robi dygresje nie zauważając, że uwaga publiczności już dawno została utracona. Jego wystąpienie, niczym samolot, szybko się rozpędza, gwałtownie unosi się w górę, ale nie może wylądować, choć co najmniej między lądowanie, by się przydało.

Druga kategoria sytuacji, to taka, gdy prowadzący swoją tezę ukrywa. Dużo mówi, może nawet pokazuje, ale nie bardzo wiemy do czego zmierza. Poszczególne słowa, slajdy, a nawet sekwencje pokazu są zrozumiałe, ale nie bardzo wiadomo ku czemu zmierza prowadzący. Bywa tak, że pierwsze 5-7 minut prowadzący robi wprowadzenie do tytułu wystąpienia. Bywa i tak, że opowiada o sobie i historię tego jak zdobywał wiedzę w temacie wystąpienia a dopiero po kilkunastu minutach artykułuje cel spotkania. Naturalnym jest, że w tym „złotym” czasie odbiorcy tracą nadzieję, na to, że szybko dowiedzą się, o co chodzi prowadzącemu. Czekają, więc grzecznie lub niegrzecznie końca spotkania. Dbając oczywiście o to, by nie przedłużyć żadnym pytaniem zakończenia. Ten sposób prowadzenia prezentacji można porównać do przedłużającego się startu samolotu. Najpierw długie kołowanie na pas startowy a potem powolne nabieranie prędkości do wznoszenia się. Tym czasem każdy z lecących samolotem ma nadzieję na szybki start, komfortowy lot i co najważniejsze szczęśliwe lądowanie w miejscu docelowym.

Badania psychologów nad ludzką uwagą pokazują jednoznacznie, że każdy prezenter ma 10 minut na, to by dotrzeć do odbiorcy ze swym przekazem. Jeśli tego „złotego” czasu nie wykorzysta, to straci bezpowrotnie możliwość dotarcia do serc i umysłów odbiorców. Jeśli się z tym zgadzamy pojawia się pytanie:

Co zatem zrobić, by we właściwy sposób wykorzystać tak cenne 10 minut?

  • Przygotować prezentacjePrzygotowanie wystąpienia to krytyczny element. Jeśli naszym celem nie jest „spędzenie” czasu z odbiorcą i mamy ambitny zamiar skłonić go do zaprzestania określonych działań, zmotywować do pożądanych zachowań, wywrzeć wpływu na jego myślenie, przekonać go naszych idei konieczne jest przygotowanie treści i formy wystąpienia. W tym celu warto:
    • w kategoriach behawioralnych zdefiniować swój cel, nie tylko wiedzieć na jaki temat będzie wystąpienie ale dobrze wiedzieć co chce się osiągnąć. Warto zacząć od końca (zobacz wpis na ten temat),
    • posłużyć się strukturą wystąpienia dającą szansę na wywarcie najsilniej wpływu na postawę odbiorcy. Świetnie sprawdza się tu struktura: problem-rozwiązanie,
    • zabrać, opracować i zweryfikować siłę stosowanych argumentów. Każdy z argumentów powinien  przemawiać za przedstawioną ideą a kontrargumenty także powinny być przeanalizowane i uwypuklone ich słabe strony,
  • Od początku zapowiedzieć wprost tezę, do której chcemy przekonać odbiorcę. Niech ten wie do czego chcemy go skłonić i z tym nastawieniem będzie szczególnie uważnie słuchał argumentów. Dzięki postawieniu na samym początku wystąpienia tezy budujemy u odbiorców motywację do wysłuchiwania dowodów na słuszność naszej tezy. Owszem wymaga to przemyślenia jakości naszych argumentów ale bez dwóch zdań będą one wysłuchane.
  • Przećwiczyć początek wystąpienia. Krytyczne tu jest rozpoczęcie. Jeśli należymy do osób, które mogą długo mówić na swój temat lub na temat wystąpienia to tym bardziej rygorystycznie powinniśmy podejść do ćwiczenia rozpoczęcia. Warto, podczas ćwiczeń przed wystąpieniem, sprawdzić ile czasu, tak naprawdę, zajmuje nasze rozpoczęcie. Bywa, tak, że nawet wytrawni mówcy i prezenterzy są zaskoczeni jak wiele czasu przeznaczają na autoprezentacje. Wielu z nas nie ma świadomości jak bardzo wystawia na próbę cierpliwość odbiorców.

Na koniec jeszcze jedna rada. Jak rozpoznać, upływ mijającego czasu?

Na ten, nierzadki problem jest proste pytanie. Wystarczy postawić sobie zegar. Zegar musi być na tyle duży, by prowadzący jedynie zerkając widział upływający czas. Można także poprosić kogoś z widowni lub zaprzyjaźnioną osobę o mierzenie czasu i poprosić o sygnał, który oczywiście będzie czytelny jedynie dla nas a nie dla widowni.

Jak efekt czystej ekspozycji może pomóc Ci osiągnąć sukces podczas Twojej prezentacji?

Inżynier Mamoń z Rejsu wypowiedział swoją słynną kwestię „(…) ja jestem umysł ścisły. Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem. (…) No jakże może podobać mi się piosenka, którą pierwszy raz słyszę.”

„Umysły ścisłe” mają też odbiorcy prezentacji. Podobają im się kwestie, które już znają przy jednoczesnej ostrożności a nawet awersji do kwestii, które pierwszy raz słyszą i widzą. Tym czasem zazwyczaj prezenterzy dysponują ograniczonym czasem oddziaływania na odbiorcę prezentacji. Jeśli ten nie polubi ich melodii za pierwszym razem, to pewnie prezenter nie będzie miał okazji do ponownego jej zagrania. To paradoks.

Melodią w przypadku prezentacji jest idea, którą chce zaszczepić w sercach odbiorców. Może to być: argument, który skłoni odbiorców do działania, może to być nowy produkt, usługa czy też działanie, do którego prowadzący prezentacje chce zachęcić swych odbiorców.

Jednak wielu prowadzących prezentacje zachowuje się tak jak by raz zagrana melodia miała od razu trafić w ucho i serce odbiorcy. Dziwi ich rezultat, że odbiorcy nie pamiętają melodii zagranej przez nich. Bywają zaskoczeni tym że odbiorcy nie polubili ich melodii. Prowadzący prezentacje działają tak nieskutecznie ponieważ nie znają zbawiennego efektu czystej ekspozycji.

Efekt ten jest szczególnie istotny dla tych prezenterów, którzy chcą swoimi prezentacjami nie tylko przekazywać informacje ale zmieniać postawy swych odbiorców. Przekonywać do swoich idei, skłaniać do zmiany zachowań, motywować do nowych aktywności.

Czymże jest efekt czystej ekspozycji i jaka w nim tkwi podpowiedź dla tych, którzy prowadzą prezentacje?

W 1968 roku, znany amerykański psycholog społeczny polskiego pochodzenia, Robert B. Zajonc, opierając się na wynikach badań klinicznych sformułował tezę o tzw. efekcie ekspozycji (mere exposure effect). Efekt ekspozycji w najprostszy sposób można określić jako wynik oddziaływania na nas bodźców, z którymi mamy okazje się zetknąć. Według Zajonca wystarczy dziesięć razy zetknąć się z jakimś obiektem, aby zaczęły się zmieniać nasze postawy. Ludzie z natury są nieufni w stosunku do tego, czego nie znają. Każdy z nas potrzebuje czasu, aby zaakceptować i poznać lepiej dany obiekt, a poprzez to nabrać do niego sympatii.

Tak więc częste pokazywanie, wielokrotna styczność z danym bodźcem (obiektem) wywołuje efekt ekspozycji. Co więcej, według badań przeprowadzonych przez Zajonca, proces ten może zajść zupełnie podświadomie – w pewnych sytuacjach możemy nawet nie zdawać sobie sprawy z tego, że widzieliśmy dany obiekt wcześniej. Bodźce raz uruchomione działają później jako refleks w naszej podświadomości.

Jak efekt czystej ekspozycji może nam pomóc w prezentacji?

Jeśli zależy nam na tym by zmieniać postawy naszych odbiorców, musimy im dać szansę na „oswojenie” się z nowym bodźcem: danymi, ideą, produktem etc. Nie wystarczy raz wspomnieć o nowej idei. Nie wystarczy raz czy dwa przedstawić kluczowy argument by przekonać. By produkt, idea, argument stał się przekonujący trzeba go powtarzać wielokrotnie. Często na różne sposoby ale wielokrotnie. Sam fakt powtarzania działa na naszą korzyść. Odbiorca oswaja się, przyzwyczaja się do „melodii, którą mu gramy” i z czasem zaczyna ją traktować jako nieobcą. Nawet wbrew sobie. „Melodia” staje się mu znana i zaczyna ją lubić. Czy to nie wspaniała wieść?

Gdzie powtarzać melodie?

  • W tytule prezentacji,
  • W zapowiedzi prezentacji czyli w czasie agendy, kiedy to możemy mówić wprost do czego chcemy przekonać odbiorcę,
  • W nagłówkach, które powinny mieć charakter perswazyjnych,
  • W treści slajdów – co oczywiste,
  • W obrazach, które nie mają być jedynie ozdobą ale grać naszą melodię,
  • W przykładach, które wykorzystamy podczas przemówienia,
  • W metaforach, do których się odwołamy,
  • W materiałach jakie przekażemy odbiorcom po prezentacji,
  • W podsumowaniu wystąpienia.

Można zachodzić w głowę jakich argumentów użyć, można pocić się przy mającej powalić z wrażenia prezentacji i nie osiągnąć zamierzenia.

Tym czasem jednym z najprostszych i pewnie przez to niedocenianych sposobów oddziaływania na odbiorcę jest powtarzanie.

Zatem, niech zabrzmi jeszcze raz niech definicja pomagającego nam efektu:

„Efekt czystej ekspozycji (ang. mere exposition effect) to zjawisko polegające na zmianie ustosunkowania emocjonalnego wobec obiektu na skutek zwiększenia samej liczby kontaktów z nim bez konieczności świadomego rozpoznawania bodźca.”

Czy już nieco przyzwyczaiłeś się do tej idei. Czy jest teraz dla Ciebie trochę mniej obca. Może zaczynasz ją lubić?

Efekt czystej ekspozycji. Wykorzystaj go przy tworzeniu kolejnej prezentacji. Sprawdź jak działa.