Archiwa tagu: przemówienia

Poznaj trzech władców umysłów

Sztuka wystąpień jest tak stara, jak człowiek. Prawie.

Sztuka wystąpień publicznych

Przemawiania uczyli się nasi przodkowie zaraz po tym, jak odkryli język. Sztuka ta rozwijała się i pierwsze apogeum osiągnęła w starożytności. Warto więc czerpać garściami od ojców retoryki. Jednym z najznamienitszych nauczycieli jest Arystoteles. Ten filozof ucząc retoryki wprowadził na salony trzech władców umysłów: Ethos, Logos i Pathos. Poznaj ich, by zwiększyć skuteczność swoich wystąpień.

Ethos – wiarygodność. Czy odbiorcy Ci ufają?

Pierwszy z władców to w dużym uproszczeniu autoprezentacja. Jeśli obdarzy Cię atencją, to wówczas masz drogę otwartą do oddziaływania na umysły i serca Twoich odbiorców. Jesteś wiarygodnym źródłem informacji, odbiorcy Ci ufają, a bywa, że kupują dosłownie każde Twoje słowo, nawet głupotę. Nie musisz więc podejmować specjalnego wysiłku, by przekonać do swoich idei odbiorców.
Ethos jednak to bardzo kapryśny władca. Jeśli stracisz jego sympatię i Twój Ethos będzie niski to musisz podjąć specjalny wysiłek, by go obłaskawić. W takiej sytuacji wręcz krytyczne dla Twojego sukcesu prezentacyjnego będzie zbudowanie wiarygodności wobec odbiorcy. Oznacza to może konieczność akcentowania określonych informacji wzmacniających Twoją wiarygodność na początku wystąpienia. W takiej sytuacji warto podkreślać własne podobieństwo do odbiorców, dawać dowody profesjonalizmu lub co najmniej używać emblematów profesjonalistów. Tego władcę obłaskawia także szczególna troska o formę: właściwy strój, pewna postawa ciała, swobodne i pełne gesty, oddech czy powolne tempo wypowiedzi. Zwłaszcza w początkowych fragmentach wystąpienia. Ten wysiłek opłaca się, bo możesz dzięki niemu zdobyć uznanie Ethosu i będzie Ci on towarzyszyć do końca wystąpienia. Jeśli będziesz o niego dbać i w trakcie wystąpienia to odbiorcy szybciej i łatwiej będą akceptować Twoje argumenty i przyjmą Twoją ideę za własną.

Jeśli ten władca wstępuje pierwszy na scenę ułatwia „robotę” dwóm pozostałym: Logosowi i Pathosowi. Kim jest Logos?

Logos – komunikat. Czy odbiorcy rozumieją, co chcesz im przekazać?

Drugi z władców panuje nad treścią informacji, którymi się posługujesz. Logos kryje się zarówno w słowach i zdaniach, jakie wypowiadasz, hasłach, które znajdują się na Twoich slajdach, ale i w idei zawartej w rysunkach czy wykresach, jakie wykorzystasz podczas wystąpienia. Jest jeszcze jedno miejsce, gdzie Logos jest ukryty. Tym miejscem jest struktura informacji. Ta może być czytelna dla odbiorcy i pomagać mu zrozumieć Twój przekaz, ale może być czytelna tylko dla Ciebie. W tej drugiej sytuacji łatwo o utratę przychylności Logosa. Struktura informacji porządkuje zawarte w Twoim pokazie informacje i przez to ułatwia ich zrozumienie. Dla przykładu, prawie każdy wykres posiada lepszą strukturę informacji niż tabelka a graf sprzedaje szybciej ideę niż jakikolwiek akapit zdań opisujący tą ideę.

By władca ten działał pod Twoją kontrolą musisz jasno artykułować ideę, którą chcesz sprzedać odbiorcy, a potem ją systematycznie i spójnie uzasadniać. Argumentacja ta ma trafić do racjonalnej części naszego umysłu – odpowiedzialnej za krytyczne myślenie. Laureat nagrody Nobla z zakresu psychologii ekonomii, Daniel Kahneman określa ten wymiar funkcjonowania umysłu „wolnym myśleniem”. Płomienne, ale ubogie w argumenty przemówienie, choć wielu może pozostawić pod wrażeniem, to przekonuje niewielu.

Każde skuteczne wystąpienie, by obłaskawić Logosa, powinno mieć wyraźną tezę i szereg mocnych argumentów, które ją popierają.  Jeśli idea jest prosta i czytelna a argumenty mocne i spójne, wówczas racjonalną część umysłu odbiorcy przekonujesz skuteczniej. Jednak to nie wszystko. Twój odbiorca prócz rozumu ma emocje… którymi, by skutecznie wywrzeć wpływ, także trzeba się zająć.

Pathos – emocje widowni. Czy przekonujesz odbiorców i wywierasz na nich wpływ?

Trzeci władca może pomóc Ci wzbudzić u odbiorcy pożądane emocje, ale i może milcząco przyglądać się Twojej klęsce. Kim jest Pathos? Już potoczne powiedzenie, że ktoś mówi bez patosu, oznacza że mówi bez ujawniania emocji, bez manifestowania własnego przekonania do głoszonej idei. Ten brak znacząco ogranicza Twój wpływ na odbiorcę.

Pathos jest na tyle ważny, że jeśli go pominąć w wystąpieniu, to nawet świetna idea (znakomity Logos) zostaje odrzucona przez publiczność. Biznes jest pełen takich świetnych idei, które jednak same się nie obroniły. Co gorsza, głoszący te idee ludzie często właśnie przez brak Pathosu podczas ich propagowania, właściwie ją podważali. Przykładem jest motywowanie Klientów do zakupu, świetnego skądinąd produktu/usługi  przez wyzbytych entuzjazmu sprzedawców. Innym powszechnym przykładem jest skłanianie przez menedżera pracowników do większego zaangażowania w nową inicjatywę przy jednoczesnym dystansowaniu się wobec pomysłu. Duża oszczędność w ujawnianiu emocji podczas przemawiania zazwyczaj obraca się przeciwko mówcy. Ten, by sprzedać określoną ideę, powinien manifestować własne przekonanie do niej. Często jednak czy to sprzedawca czy menedżer takiego przekonania do idei nie mają i stąd kłopot w ujawnianiu emocji.

Na drugim biegunie panowania nad Pathosem są nawiedzeni entuzjaści określonych idei. Ci mówcy, manifestują absolutne przekonanie co do słuszności tego, w co wierzą. Pathos na tyle nimi owładnął, że Ci ujawniają zbyt wiele emocji, co wzbudza także efekt odwrotny, czyli ostrożność w kupowaniu idei właśnie od nich. Jednak tacy pełni Pathosu apostołowie są zdecydowanie w mniejszości w realiach biznesowych i nie warto się zajmować temperowaniem ekspresji emocjonalnej. Zdecydowanie częściej mamy bowiem do czynienia z brakiem lub jedynie cieniem tak potrzebnego do przekonywania innych ludzi Pathosu.

Trzeci władca umysłu, poprzez emocje, jakie wywołujesz u odbiorców, pomaga Ci wpływać bezpośrednio na ich serca. Bywa, że jakby z pominięciem rozumu (krytycyzmu). Pathos, podobnie jak Ethos panuje bowiem nad „szybkim myśleniem”, jak by to nazwał Daniel Kahneman.

Co może pomóc w zapanowaniu nad Pathosem?

Konieczne jest nasycanie treści Twoich wystąpień emocjonalnymi zwrotami, obrazami, zdjęciami, historiami, anegdotami. Nawet najbardziej patetyczny mówca strzela sobie w stopę, jeśli jego pokaz slajdów jest pozbawiony emocji. Czysto informacyjny, ograniczony do racjonalnych argumentów przekaz, utrudnia bowiem emocjonalne przekonywanie innych do głoszonej idei. Po oswojeniu Logosa dbaj o to, by Twój pokaz był także emocjonalny. Ma być i logiczny i emocjonalny. Prezentacja ma zaangażować u odbiorcy i wolne i szybkie myślenie. Wówczas zdecydowanie łatwiej będzie Ci uruchamiać u samego siebie tak potrzebny entuzjazm lub przejęcie wagą głoszonych idei a potem wywoływanie pożądanych emocji u Twoich odbiorców.

Zastanów się więc, czy panujesz nad każdym z trzech władców umysłów. Który z nich jest pod Twoją kontrolą, a którego jeszcze nie obłaskawiłeś.

Zachęcam Cię, świadomie zmień w jednym z obszarów choćby małą rzecz i sprawdź czy dzięki temu zrobisz skuteczniejszą prezentację.

Koniecznie daj znać jak Ci poszło.

Wykorzystaj opowieści podczas Twoich prezentacji

jeff-bezos-1008-lg  Jeff Bezos, twórca Amazon.com, wspomina jak na początku działalności jego firma miała siedzibę w     garażu o wysokości zaledwie 180 cm. Niestety jeden z jego ówczesnych pracowników miał 190 cm     wzrostu… i w pracy ciągle chodził przygarbiony. Bezos wpadł jednak na pewien pomysł…

Ciekawe?

Przekazywanie opowieści jest zapewne jedną z najstarszych form komunikowania się w dziejach ludzkości. W ludziach istnieje głęboko zakorzeniona potrzeba opowieści, bez względu na to, czy w postaci hollywoodzkiego hitu, najnowszego bestselleru czy też efekciarskiej prezentacji marketingowej.

Każdy z nas jest autorem opowieści, bez względu na to, czy się do tego przyznaje czy też nie. W naszym życiu prywatnym wydarzenia, które miały miejsce wczoraj, lata lub też dziesiątki lat temu zostają ostatecznie przeobrażone w opowieści. W ten sposób odczytujemy sens świata i w taki sposób przekazujemy to pojmowanie innym. Niektórym wychodzi lepiej, innym gorzej, ale wszyscy to robimy.

Jednak sfera biznesu – czyli świat twardych danych, analiz logicznych oraz niepodważalnych faktów – sceptycznie odnosi się do opowieści. Szkoda, ponieważ opowieści stanowią jedno z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji, jakimi dysponujemy.

Umiejętność komunikowania się jest w dzisiejszych czasach obowiązkowym atrybutem każdego biznesmena. Bez względu na to, czy zarządzasz początkującą firmą z siedzibą we własnej piwnicy czy też, siedząc w luksusowym biurze na górnym piętrze drapacza chmur, przewodniczysz międzynarodowej korporacji lub, co najbardziej prawdopodobne, jesteś gdzieś pośrodku – komunikacja jest częścią Twojej pracy. I to ważniejszą częścią niż większość ludzi podejrzewa. Nie ma znaczenia, czy przemawiasz do tysięcznej publiczności na dorocznym spotkaniu udziałowców, wygłaszasz motywacyjną mowę przed bezpośrednimi podwładnymi czy próbujesz przekonać anioła biznesu do swojej wizji. Niezależnie od publiczności czy rangi wydarzenia, wszystko sprowadza się do jednego: skutecznego przekazania istoty sprawy.

Jeśli prezentujesz lub przygotowujesz wystąpienia dla innych, skorzystaj z kilku wskazówek Jima Holtje, autora książki „Potęga opowieści”:

Opowiedz anegdotę ilustrującą problem. Publiczność lepiej ją zapamięta niż suche dane liczbowe. Najlepsze opowieści to te zaczerpnięte z własnego doświadczenia. Kto lepiej przekaże historię, która dotyczy nas samych?
Jeśli nie przydarzyła Ci się żadna historia pasująca do problemu, zapytaj innych. Może ktoś w firmie podzieli się z Tobą swoją opowieścią?
Wciąż nie możesz znaleźć odpowiedniej historii? Pożycz ją! Pomóc może książka, na przykład „Potęga opowieści”- zbiór użytecznych historii o pouczających doświadczeniach znanych w świecie biznesu postaci.Najprawdopodobniej będziesz używać książki jako poręcznego źródła anegdot na konkretne okazje, w celu zilustrowania meritum sprawy podczas przemówienia, w nieformalnym komentarzu, prezentacji w programie PowerPoint czy też innej formie komunikacji biznesowej.
Możliwe, że jedna historia nie wyczerpie tematu, do którego szukasz inspiracji. Tu przyda się kreatywność. Korzystaj z możliwości czerpania z różnych opowieści wedle potrzeb. Kluczem do sukcesu jest znalezienie połączenia między widownią i sprawą, którą chcesz jej przekazać. Każdy przypadek jest jedyny w swoim rodzaju. Czasem będziesz potrzebować pełnej historii, czasem tylko wybranego fragmentu. Innym razem przeczytanie anegdoty może podsunąć Ci świetny pomysł i poprowadzić Twoje przemówienie bardziej kreatywną ścieżką, która wcześniej nie przyszła Ci do głowy.
Gdy już występujesz i widzisz, że publiczność powoli zapada w sen, jest jeszcze dla Ciebie ratunek. Zacznij: To mi przypomina pewną historię… To natychmiast zwróci uwagę nawet kompletnie znudzonej publiczności. Oczywiście ten sposób działa niezawodnie tylko, gdy masz w pamięci odpowiednią opowieść.
Oczaruj publiczność swoją opowieścią. Rozpocznij swoją prezentację z łatwością i swobodą! Przyciągnij uwagę słuchaczy i spraw, że zapamiętają Twój przekaz.

A na jaki pomysł wpadł Jeff Bezos?

Zespół pakował książki, klęcząc na betonowej podłodze… Pewnego dnia pracownicy oświadczyli, że ich kolana już nie wytrzymują. Bezos znalazł więc kolejne rozwiązanie. Wszyscy dostali ochraniacze na kolana! Bezos wspominał, że ktoś z załogi spojrzał na niego z niedowierzaniem, jak gdyby chciał powiedzieć: „I to on jest moim szefem?”. Uważał, że fakt nieprzygotowania się do pracy na tak wielką skalę był wbrew pozorom błogosławieństwem losu. Praca własnymi rękami i osobiste czuwanie nad zrealizowaniem wszystkich zamówień pomogły założycielom serwisu już na samym początku zbudować kulturę pracy i obsługi klienta, którą od tamtej pory utrzymuje się w firmie Amazon.com.

Joanna Kozioł