Archiwa tagu: retoryka

Poznaj trzech władców umysłów

Sztuka wystąpień jest tak stara, jak człowiek. Prawie.

Sztuka wystąpień publicznych

Przemawiania uczyli się nasi przodkowie zaraz po tym, jak odkryli język. Sztuka ta rozwijała się i pierwsze apogeum osiągnęła w starożytności. Warto więc czerpać garściami od ojców retoryki. Jednym z najznamienitszych nauczycieli jest Arystoteles. Ten filozof ucząc retoryki wprowadził na salony trzech władców umysłów: Ethos, Logos i Pathos. Poznaj ich, by zwiększyć skuteczność swoich wystąpień.

Ethos – wiarygodność. Czy odbiorcy Ci ufają?

Pierwszy z władców to w dużym uproszczeniu autoprezentacja. Jeśli obdarzy Cię atencją, to wówczas masz drogę otwartą do oddziaływania na umysły i serca Twoich odbiorców. Jesteś wiarygodnym źródłem informacji, odbiorcy Ci ufają, a bywa, że kupują dosłownie każde Twoje słowo, nawet głupotę. Nie musisz więc podejmować specjalnego wysiłku, by przekonać do swoich idei odbiorców.
Ethos jednak to bardzo kapryśny władca. Jeśli stracisz jego sympatię i Twój Ethos będzie niski to musisz podjąć specjalny wysiłek, by go obłaskawić. W takiej sytuacji wręcz krytyczne dla Twojego sukcesu prezentacyjnego będzie zbudowanie wiarygodności wobec odbiorcy. Oznacza to może konieczność akcentowania określonych informacji wzmacniających Twoją wiarygodność na początku wystąpienia. W takiej sytuacji warto podkreślać własne podobieństwo do odbiorców, dawać dowody profesjonalizmu lub co najmniej używać emblematów profesjonalistów. Tego władcę obłaskawia także szczególna troska o formę: właściwy strój, pewna postawa ciała, swobodne i pełne gesty, oddech czy powolne tempo wypowiedzi. Zwłaszcza w początkowych fragmentach wystąpienia. Ten wysiłek opłaca się, bo możesz dzięki niemu zdobyć uznanie Ethosu i będzie Ci on towarzyszyć do końca wystąpienia. Jeśli będziesz o niego dbać i w trakcie wystąpienia to odbiorcy szybciej i łatwiej będą akceptować Twoje argumenty i przyjmą Twoją ideę za własną.

Jeśli ten władca wstępuje pierwszy na scenę ułatwia „robotę” dwóm pozostałym: Logosowi i Pathosowi. Kim jest Logos?

Logos – komunikat. Czy odbiorcy rozumieją, co chcesz im przekazać?

Drugi z władców panuje nad treścią informacji, którymi się posługujesz. Logos kryje się zarówno w słowach i zdaniach, jakie wypowiadasz, hasłach, które znajdują się na Twoich slajdach, ale i w idei zawartej w rysunkach czy wykresach, jakie wykorzystasz podczas wystąpienia. Jest jeszcze jedno miejsce, gdzie Logos jest ukryty. Tym miejscem jest struktura informacji. Ta może być czytelna dla odbiorcy i pomagać mu zrozumieć Twój przekaz, ale może być czytelna tylko dla Ciebie. W tej drugiej sytuacji łatwo o utratę przychylności Logosa. Struktura informacji porządkuje zawarte w Twoim pokazie informacje i przez to ułatwia ich zrozumienie. Dla przykładu, prawie każdy wykres posiada lepszą strukturę informacji niż tabelka a graf sprzedaje szybciej ideę niż jakikolwiek akapit zdań opisujący tą ideę.

By władca ten działał pod Twoją kontrolą musisz jasno artykułować ideę, którą chcesz sprzedać odbiorcy, a potem ją systematycznie i spójnie uzasadniać. Argumentacja ta ma trafić do racjonalnej części naszego umysłu – odpowiedzialnej za krytyczne myślenie. Laureat nagrody Nobla z zakresu psychologii ekonomii, Daniel Kahneman określa ten wymiar funkcjonowania umysłu „wolnym myśleniem”. Płomienne, ale ubogie w argumenty przemówienie, choć wielu może pozostawić pod wrażeniem, to przekonuje niewielu.

Każde skuteczne wystąpienie, by obłaskawić Logosa, powinno mieć wyraźną tezę i szereg mocnych argumentów, które ją popierają.  Jeśli idea jest prosta i czytelna a argumenty mocne i spójne, wówczas racjonalną część umysłu odbiorcy przekonujesz skuteczniej. Jednak to nie wszystko. Twój odbiorca prócz rozumu ma emocje… którymi, by skutecznie wywrzeć wpływ, także trzeba się zająć.

Pathos – emocje widowni. Czy przekonujesz odbiorców i wywierasz na nich wpływ?

Trzeci władca może pomóc Ci wzbudzić u odbiorcy pożądane emocje, ale i może milcząco przyglądać się Twojej klęsce. Kim jest Pathos? Już potoczne powiedzenie, że ktoś mówi bez patosu, oznacza że mówi bez ujawniania emocji, bez manifestowania własnego przekonania do głoszonej idei. Ten brak znacząco ogranicza Twój wpływ na odbiorcę.

Pathos jest na tyle ważny, że jeśli go pominąć w wystąpieniu, to nawet świetna idea (znakomity Logos) zostaje odrzucona przez publiczność. Biznes jest pełen takich świetnych idei, które jednak same się nie obroniły. Co gorsza, głoszący te idee ludzie często właśnie przez brak Pathosu podczas ich propagowania, właściwie ją podważali. Przykładem jest motywowanie Klientów do zakupu, świetnego skądinąd produktu/usługi  przez wyzbytych entuzjazmu sprzedawców. Innym powszechnym przykładem jest skłanianie przez menedżera pracowników do większego zaangażowania w nową inicjatywę przy jednoczesnym dystansowaniu się wobec pomysłu. Duża oszczędność w ujawnianiu emocji podczas przemawiania zazwyczaj obraca się przeciwko mówcy. Ten, by sprzedać określoną ideę, powinien manifestować własne przekonanie do niej. Często jednak czy to sprzedawca czy menedżer takiego przekonania do idei nie mają i stąd kłopot w ujawnianiu emocji.

Na drugim biegunie panowania nad Pathosem są nawiedzeni entuzjaści określonych idei. Ci mówcy, manifestują absolutne przekonanie co do słuszności tego, w co wierzą. Pathos na tyle nimi owładnął, że Ci ujawniają zbyt wiele emocji, co wzbudza także efekt odwrotny, czyli ostrożność w kupowaniu idei właśnie od nich. Jednak tacy pełni Pathosu apostołowie są zdecydowanie w mniejszości w realiach biznesowych i nie warto się zajmować temperowaniem ekspresji emocjonalnej. Zdecydowanie częściej mamy bowiem do czynienia z brakiem lub jedynie cieniem tak potrzebnego do przekonywania innych ludzi Pathosu.

Trzeci władca umysłu, poprzez emocje, jakie wywołujesz u odbiorców, pomaga Ci wpływać bezpośrednio na ich serca. Bywa, że jakby z pominięciem rozumu (krytycyzmu). Pathos, podobnie jak Ethos panuje bowiem nad „szybkim myśleniem”, jak by to nazwał Daniel Kahneman.

Co może pomóc w zapanowaniu nad Pathosem?

Konieczne jest nasycanie treści Twoich wystąpień emocjonalnymi zwrotami, obrazami, zdjęciami, historiami, anegdotami. Nawet najbardziej patetyczny mówca strzela sobie w stopę, jeśli jego pokaz slajdów jest pozbawiony emocji. Czysto informacyjny, ograniczony do racjonalnych argumentów przekaz, utrudnia bowiem emocjonalne przekonywanie innych do głoszonej idei. Po oswojeniu Logosa dbaj o to, by Twój pokaz był także emocjonalny. Ma być i logiczny i emocjonalny. Prezentacja ma zaangażować u odbiorcy i wolne i szybkie myślenie. Wówczas zdecydowanie łatwiej będzie Ci uruchamiać u samego siebie tak potrzebny entuzjazm lub przejęcie wagą głoszonych idei a potem wywoływanie pożądanych emocji u Twoich odbiorców.

Zastanów się więc, czy panujesz nad każdym z trzech władców umysłów. Który z nich jest pod Twoją kontrolą, a którego jeszcze nie obłaskawiłeś.

Zachęcam Cię, świadomie zmień w jednym z obszarów choćby małą rzecz i sprawdź czy dzięki temu zrobisz skuteczniejszą prezentację.

Koniecznie daj znać jak Ci poszło.