Archiwa tagu: wystąpienia publiczne

Storytelling. Dlaczego opowiadania działają?

Opowieści rozpalają - storytellingStorytelling

W momencie, kiedy słyszymy dobrze znane słowa: Dawno, dawno temu… Słuchaj, muszę ci coś opowiedzieć… albo Nie uwierzysz, co za niesamowita historia… – nasz mózg przechodzi w inny stan. Stan odbioru, słuchania opowieści. Dobrze to znamy – głównie z dzieciństwa, ale też z dorosłego życia. Uwielbiamy opowieści. Możemy zrelaksować się i na chwilę znaleźć w innym świecie. Słuchanie opowieści daje komfort, poczucie bezpieczeństwa – nie musimy podejmować żadnych decyzji, nie trzeba lawirować i unikać natrętnych pytań sprzedawcy. To przecież tylko opowieść – myślimy sobie i zrelaksowani oddajemy się słuchaniu. Oczywiście, jeżeli rzeczona historia jest ciekawa i nie polega na prezentowaniu lub zachwalaniu oferty.

Istota storytellingu wykorzystywanego w marketingu i sprzedaży zasadza się na przekonaniu, że konsumenci podejmują decyzje w sposób bardziej emocjonalny niż racjonalny. Psychologiczne badania zachowań konsumenckich potwierdzaj tę tezę, chociaż my sami wolelibyśmy myśleć o sobie inaczej.

Opowieści angażują obie półkule mózgowe: tę odpowiedzialną za intuicyjne myślenie oraz tę bardziej logiczną. Dzięki temu mamy większe szanse na zrozumienie i zapamiętanie lekcji niż podczas nauki opartej jedynie na ścisłych faktach.

Warto opowiadać dobre historie nawet najbardziej racjonalnym spośród odbiorców. Wszyscy wszak wiemy z autopsji, że oddziaływanie na emocje jest często doskonałym środkiem do pokonania „bariery” racjonalnego myślenia. Udowadniają to także tzw. ślepe testy konsumenckie, gdzie „nagie” produkty popularnych marek np. piwa, pozbawione swoich historii, uznawane są za gorsze niż ma to miejsce w trakcie zwykłego testowania.

Wniosek: Storytelling potrafi oddziaływać nawet na kubki smakowe.

Opowieści – dłuższe lub krótsze mają olbrzymią moc – mogą zmieniać życie, zachęcać do działania i wywoływać określone uczucia. To właśnie one, jak żadna inna forma komunikacji dają siłę do działania, do przekraczania barier, do wszelkich zmian. Działając na naszą wyobraźnię, podsuwają nam obrazy, z którymi możemy się identyfikować i są najlepszą ilustracją idei, pasji czy inspiracji.

Właśnie z tego powodu  wykorzystywane są w biznesie – to potężne narzędzie, które z powodzeniem stosują copywriterzy, marketingowcy, sprzedawcy i menedżerowie na całym świecie. Dobrze napisane historie angażują, wywołują uczucia, zaciekawiają… by potem zmieniać ludzkie zachowania.

Miałem sen … – pamiętasz co zmieniła ta opowieść.

Warto więc posługiwać się opowieściami.

Dlaczego działanie opowieści podczas wystąpień jest tak silne?

opowieści w biznesie - storytellingO tym, że opowiadania w trakcie wystąpień są tak znakomitym narzędziem, nie trzeba nikogo z menedżerów czy handlowców przekonywać. Każdy z prezenterów, który choć raz przed pokazaniem swoich wypieszczonych slajdów zrobił wprowadzenie oparte o nawet prostą historię, wie o czym mowa. Dlaczego tak jest? Dlaczego opowieści aż tak silnie oddziałują? Otóż Scott Aughtmon, strateg biznesowy, podaje trzy powody:

1. Przyciągają uwagę 

Nikt nie chce słuchać suchych faktów na temat produktu i jego właściwości. Nikt. W przeciwieństwie do tego wciągająca opowieść związana z historią produktu jest w stanie zdobyć uwagę niechętnego klienta, krytycznego managera, jajogłowego eksperta. Jest coś magicznego w słowach „Dawno, dawno temu…”. Kochaliśmy je w dzieciństwie i do tej pory trudno nie zwrócić na te słowa uwagi. Innym przykładem preludium przyciągającego uwagę jest zwrot „To był zwykły wtorek …”. A kiedy mamy już uwagę odbiorcy słuchanie nas staje się znacznie łatwiejsze i znacznie skuteczniej zarządzamy uwagą odbiorcy podczas całego wystąpienia.

2. Dają kontekst

Opowiedzenie historii, w której poruszone zostają uniwersalne problemy, pozwala odbiorcy na identyfikację z nimi i ich bohaterami. Równie silnie, lub jeszcze silniej, na tę identyfikację odbiorcy z bohaterem oddziałuje historia specyficzna dla danej grupy słuchaczy: klientów, pracowników, księgowych, marketingowców itd. Dziki historiom przekaz staje się atrakcyjny dla odbiorcy ze względu na możliwość odnalezienia w nim poszukiwanych przez niego rozwiązań. Dobrze opowiedziana historia pozwala marce na przebicie się do świadomości konsumenta tworząc połączenie pomiędzy rozwiązaniem problemu a konkretną marką czy produktem. Taki kontekst toruje drogę do racjonalnego przekazu (argumentów wprost wypowiedzianych). Ale to nie wszystko…

3. Ułatwiają zapamiętanie

Prawdopodobnie bez problemu uda Ci się przywołać w pamięci ulubione historie z dzieciństwa. Opowieści oparte o klasyczne motywy, poruszające aktualne problemy, czy uwzględniające wyrazistych bohaterów łatwo zapadają w pamięć. Historie związane z markami nie muszą dotyczyć samego produktu – wystarczy, aby główna idea była z nimi w jakiś sposób powiązana. Historie przez swą strukturę, emocje jakie uruchamiają, ułatwiają zapamiętanie. Usłyszana historia, dzięki wzbudzonym emocjom, utrwala przekaz u słuchacza. Sens i ukryte argumenty dłużej oddziałują zatem na odbiorcę, także po zakończeniu spotkania. Bywa, że przez dziesiątki lat.

 

Dlaczego jeszcze opowieść (storytelling) ma przewagę nad klasyczną perswazją opartą o prezentowanie argumentów wprost? Ja dodam jeszcze dwa powody:

4. Skuteczniej przekonują

Podczas opowiadania argumenty są wplecione w treści i morale opowieści. Dzięki temu opowieść nie wzbudza naturalnych mechanizmów obronnych tak silnie osłabiających działanie racjonalnej argumentacji. Opowieść, przez zaskakującą dla wielu odbiorców, przyzwyczajonych do pokazów w power point, formę, intryguje ich. W związku z tym na etapie prowadzenia wystąpienia nie wzbudzamy krytycznej analizy, tak łatwo uruchamianej u inteligentnej publiczności. Forma opowieści usypia mechanizmy obronne racjonalnej krytyki aż do momentu gdy będzie za późno. Odbiorca historii „nie broni się” przed usłyszeniem. Musi zatem rozważyć usłyszany ukryty przekaz.  Wywierany zatem wpływ jest w dużej mierze nieświadomy.

5. Propagują przekaz

Argumenty podane w postaci listy korzyści, przewag, cech nie są łatwe do powtórzenia innym osobom nie będącym na prezentacji. Dzięki historii nasz odbiorca może łatwo nasz przekaz w podobnej formie przekazać dalej. Dzięki strukturze opowieści przekaz w prawie dosłownej formie jest propagowany dalej.

 

Czy nie jest to znakomita wiadomość? Jaką zatem opowieść wykorzystasz podczas kolejnego wystąpienia? Daj znać, jak poszło!

Paradoks zmiany zachowań w prezentacji

Jak ulepszyć prezentację?

Wielu prezenterów koncentruje się na zmianie zachowań mało istotnych dla sukcesu prezentacyjnego, a pomija te o wiele istotniejsze. Postępują słusznie.

Dlaczego?

Bardzo wielu prezenterów, koncentruje wysiłek na eliminacji chwastów językowych – powtarzanych słów np. „tak”, „prawda”, „jakby”, „oczywiście” etc. Liczni starają się usuwać z repertuaru zachowań pozawerbalnych sławne „yyy”. Dlaczego zaczynają zmianę od tego aspektu?

Z dwóch powodów. Po pierwsze właśnie te zachowania denerwują ich najbardziej. Ich rzeczywistą skalę uświadamiają sobie często dopiero podczas analizy nagrania video swego wystąpienia. Wówczas zdają sobie sprawę z tego, jak wiele chwastów jest poza ich kontrolą. Chcą je wyeliminować. Ta obudzona awersja daje im motywację do zmiany.

Drugi powód jest taki, że właśnie te zachowania są pod ich stosunkowo dużą kontrolą. W wielu przypadkach sama ich świadomość powoduje świadomą eliminację tych zachowań. Z sukcesem przy odrobinie wysiłku zastępują te zachowania innymi. Tego, jak to jak to zrobić, uczę podczas szkoleń z prezentacji.

Zmiany takie, choć spektakularne, mają jednak charakter estetyczny, a nie pragmatyczny. Po prostu lepiej się słucha czysto mówiącego prezentera. Łatwiej podążać za głosem mówcy, jeśli nie towarzyszy wypowiadanym zdaniom „yyy” czy „eee”. Niestety żaden prezenter mówiący czystą i pozbawioną chwastów polszczyzną czy angielszczyzną nie zwiększy szans na sukces swojej prezentacji, jeśli poza tym nie zaoferuje swoim odbiorcom wartościowej idei.

Idea ta powinna być komunikowana we właściwie dobranej strukturze wystąpienia. Nie zostanie kupiona, jeśli prezenter nie będzie miał wystarczającej wiarygodności, nie będzie mówić z przekonaniem czy bez uruchamiania emocji u swego odbiorcy. Prowadzenie prezentacji w ten sposób wymaga zmian na innym niż estetycznym poziomie. Wymaga rewolucji w myśleniu o prezentacji.

Dlatego, choć rezultaty wysiłku prezenterów są spektakularne, to w mojej opinii nie są to krytyczne zachowania, których zmiana radykalnie zwiększa skuteczności prowadzonych prezentacji.

A jakie zachowania są krytyczne?

Takim zachowaniem jest na przykład brak analogowego planowania cyfrowego pokazu. Inny przykład to nieformułowanie wielkiej idei, którą chcę sprzedać swoim odbiorcom. Takim zachowaniem może być też brak dobrej struktury prezentacji, czy wreszcie brak ćwiczeń w prowadzeniu wystąpienia. Tych zachowań, krytycznych dla sukcesu prezentacyjnego, jest wiele więcej.

Mimo to uważam, że warto zacząć pracę nad doskonaleniem warsztatu prezentera nie od rewolucji w krytycznych zachowaniach, ale od inwestycji w ewolucję „mało znaczących” zachowań.

Dlaczego?

Bo do zmiany krytycznych zachowań trzeba o wiele więcej wysiłku. Zmiana ta jest możliwa w zasadzie jedynie po rewolucji, jaka musi się dokonać w głowie prezentera. Rewolucja dotyczy tego, czym jest i do czego, poza zaprezentowaniem, służy prezentacja.

Obok rewolucji w myśleniu o prezentacji powinna się dokonywać równolegle ewolucja w zmianie zachowań. A ewolucja wymaga sekwencji kroków, które powoli, a nie radykalnie, są wprowadzane w życie. Zbyt radykalne plany na zmianę kończą się częściej fiaskiem niż sukcesem. Znacznie rozsądniej jest zastosować filozofię Kaizen i wprowadzać rewolucję małymi krokami. Najmniejszymi z możliwych. A tymi możliwymi krokami są na przykład eliminacja chwastów pozawerbalnych.

Wielu prezenterów, by stać się lepszym prezenterem, musi w pierwszej kolejności wprowadzić jakiekolwiek zmiany. Zbyt wielu jedynie planuje bycie lepszym prezenterem, a w rzeczywistości daje się pochłonąć bieżączce „tasków” do wykonania na wczoraj. Prawda?

Jeśli więc Twoi współpracownicy czy bliscy sugerują Ci, że warto byś przestał w trakcie Twoich wystąpień yyy’ać lub eee’ować, to zrób coś z tym. Jeśli sobie sam nie poradzisz zapraszam na szkolenie.

Poznaj trzech władców umysłów

Sztuka wystąpień jest tak stara, jak człowiek. Prawie.

Sztuka wystąpień publicznych

Przemawiania uczyli się nasi przodkowie zaraz po tym, jak odkryli język. Sztuka ta rozwijała się i pierwsze apogeum osiągnęła w starożytności. Warto więc czerpać garściami od ojców retoryki. Jednym z najznamienitszych nauczycieli jest Arystoteles. Ten filozof ucząc retoryki wprowadził na salony trzech władców umysłów: Ethos, Logos i Pathos. Poznaj ich, by zwiększyć skuteczność swoich wystąpień.

Ethos – wiarygodność. Czy odbiorcy Ci ufają?

Pierwszy z władców to w dużym uproszczeniu autoprezentacja. Jeśli obdarzy Cię atencją, to wówczas masz drogę otwartą do oddziaływania na umysły i serca Twoich odbiorców. Jesteś wiarygodnym źródłem informacji, odbiorcy Ci ufają, a bywa, że kupują dosłownie każde Twoje słowo, nawet głupotę. Nie musisz więc podejmować specjalnego wysiłku, by przekonać do swoich idei odbiorców.
Ethos jednak to bardzo kapryśny władca. Jeśli stracisz jego sympatię i Twój Ethos będzie niski to musisz podjąć specjalny wysiłek, by go obłaskawić. W takiej sytuacji wręcz krytyczne dla Twojego sukcesu prezentacyjnego będzie zbudowanie wiarygodności wobec odbiorcy. Oznacza to może konieczność akcentowania określonych informacji wzmacniających Twoją wiarygodność na początku wystąpienia. W takiej sytuacji warto podkreślać własne podobieństwo do odbiorców, dawać dowody profesjonalizmu lub co najmniej używać emblematów profesjonalistów. Tego władcę obłaskawia także szczególna troska o formę: właściwy strój, pewna postawa ciała, swobodne i pełne gesty, oddech czy powolne tempo wypowiedzi. Zwłaszcza w początkowych fragmentach wystąpienia. Ten wysiłek opłaca się, bo możesz dzięki niemu zdobyć uznanie Ethosu i będzie Ci on towarzyszyć do końca wystąpienia. Jeśli będziesz o niego dbać i w trakcie wystąpienia to odbiorcy szybciej i łatwiej będą akceptować Twoje argumenty i przyjmą Twoją ideę za własną.

Jeśli ten władca wstępuje pierwszy na scenę ułatwia „robotę” dwóm pozostałym: Logosowi i Pathosowi. Kim jest Logos?

Logos – komunikat. Czy odbiorcy rozumieją, co chcesz im przekazać?

Drugi z władców panuje nad treścią informacji, którymi się posługujesz. Logos kryje się zarówno w słowach i zdaniach, jakie wypowiadasz, hasłach, które znajdują się na Twoich slajdach, ale i w idei zawartej w rysunkach czy wykresach, jakie wykorzystasz podczas wystąpienia. Jest jeszcze jedno miejsce, gdzie Logos jest ukryty. Tym miejscem jest struktura informacji. Ta może być czytelna dla odbiorcy i pomagać mu zrozumieć Twój przekaz, ale może być czytelna tylko dla Ciebie. W tej drugiej sytuacji łatwo o utratę przychylności Logosa. Struktura informacji porządkuje zawarte w Twoim pokazie informacje i przez to ułatwia ich zrozumienie. Dla przykładu, prawie każdy wykres posiada lepszą strukturę informacji niż tabelka a graf sprzedaje szybciej ideę niż jakikolwiek akapit zdań opisujący tą ideę.

By władca ten działał pod Twoją kontrolą musisz jasno artykułować ideę, którą chcesz sprzedać odbiorcy, a potem ją systematycznie i spójnie uzasadniać. Argumentacja ta ma trafić do racjonalnej części naszego umysłu – odpowiedzialnej za krytyczne myślenie. Laureat nagrody Nobla z zakresu psychologii ekonomii, Daniel Kahneman określa ten wymiar funkcjonowania umysłu „wolnym myśleniem”. Płomienne, ale ubogie w argumenty przemówienie, choć wielu może pozostawić pod wrażeniem, to przekonuje niewielu.

Każde skuteczne wystąpienie, by obłaskawić Logosa, powinno mieć wyraźną tezę i szereg mocnych argumentów, które ją popierają.  Jeśli idea jest prosta i czytelna a argumenty mocne i spójne, wówczas racjonalną część umysłu odbiorcy przekonujesz skuteczniej. Jednak to nie wszystko. Twój odbiorca prócz rozumu ma emocje… którymi, by skutecznie wywrzeć wpływ, także trzeba się zająć.

Pathos – emocje widowni. Czy przekonujesz odbiorców i wywierasz na nich wpływ?

Trzeci władca może pomóc Ci wzbudzić u odbiorcy pożądane emocje, ale i może milcząco przyglądać się Twojej klęsce. Kim jest Pathos? Już potoczne powiedzenie, że ktoś mówi bez patosu, oznacza że mówi bez ujawniania emocji, bez manifestowania własnego przekonania do głoszonej idei. Ten brak znacząco ogranicza Twój wpływ na odbiorcę.

Pathos jest na tyle ważny, że jeśli go pominąć w wystąpieniu, to nawet świetna idea (znakomity Logos) zostaje odrzucona przez publiczność. Biznes jest pełen takich świetnych idei, które jednak same się nie obroniły. Co gorsza, głoszący te idee ludzie często właśnie przez brak Pathosu podczas ich propagowania, właściwie ją podważali. Przykładem jest motywowanie Klientów do zakupu, świetnego skądinąd produktu/usługi  przez wyzbytych entuzjazmu sprzedawców. Innym powszechnym przykładem jest skłanianie przez menedżera pracowników do większego zaangażowania w nową inicjatywę przy jednoczesnym dystansowaniu się wobec pomysłu. Duża oszczędność w ujawnianiu emocji podczas przemawiania zazwyczaj obraca się przeciwko mówcy. Ten, by sprzedać określoną ideę, powinien manifestować własne przekonanie do niej. Często jednak czy to sprzedawca czy menedżer takiego przekonania do idei nie mają i stąd kłopot w ujawnianiu emocji.

Na drugim biegunie panowania nad Pathosem są nawiedzeni entuzjaści określonych idei. Ci mówcy, manifestują absolutne przekonanie co do słuszności tego, w co wierzą. Pathos na tyle nimi owładnął, że Ci ujawniają zbyt wiele emocji, co wzbudza także efekt odwrotny, czyli ostrożność w kupowaniu idei właśnie od nich. Jednak tacy pełni Pathosu apostołowie są zdecydowanie w mniejszości w realiach biznesowych i nie warto się zajmować temperowaniem ekspresji emocjonalnej. Zdecydowanie częściej mamy bowiem do czynienia z brakiem lub jedynie cieniem tak potrzebnego do przekonywania innych ludzi Pathosu.

Trzeci władca umysłu, poprzez emocje, jakie wywołujesz u odbiorców, pomaga Ci wpływać bezpośrednio na ich serca. Bywa, że jakby z pominięciem rozumu (krytycyzmu). Pathos, podobnie jak Ethos panuje bowiem nad „szybkim myśleniem”, jak by to nazwał Daniel Kahneman.

Co może pomóc w zapanowaniu nad Pathosem?

Konieczne jest nasycanie treści Twoich wystąpień emocjonalnymi zwrotami, obrazami, zdjęciami, historiami, anegdotami. Nawet najbardziej patetyczny mówca strzela sobie w stopę, jeśli jego pokaz slajdów jest pozbawiony emocji. Czysto informacyjny, ograniczony do racjonalnych argumentów przekaz, utrudnia bowiem emocjonalne przekonywanie innych do głoszonej idei. Po oswojeniu Logosa dbaj o to, by Twój pokaz był także emocjonalny. Ma być i logiczny i emocjonalny. Prezentacja ma zaangażować u odbiorcy i wolne i szybkie myślenie. Wówczas zdecydowanie łatwiej będzie Ci uruchamiać u samego siebie tak potrzebny entuzjazm lub przejęcie wagą głoszonych idei a potem wywoływanie pożądanych emocji u Twoich odbiorców.

Zastanów się więc, czy panujesz nad każdym z trzech władców umysłów. Który z nich jest pod Twoją kontrolą, a którego jeszcze nie obłaskawiłeś.

Zachęcam Cię, świadomie zmień w jednym z obszarów choćby małą rzecz i sprawdź czy dzięki temu zrobisz skuteczniejszą prezentację.

Koniecznie daj znać jak Ci poszło.

Stań na głowie dla nagłówka

Jaki wybrać nagłówek?

Nagłówki w prezentacji

Zestawienie danych za 2012 r” Czy taki nagłówek może rodzić ciekawość? A ten: „Historia firmy ABC”? No właśnie. Tymczasem większość nagłówków, jakie widziałem podczas szkoleń z prezentacji, jest tak samo fascynująca.

Prowadzący prezentacje nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo nagłówek warunkuje chęć wysłuchania prowadzącego spotkanie.

Powszechnym błędem jest umieszczania na swych slajdach typowo informacyjnych nagłówków. Takich jak powyżej. W większości wypadków mogło by ich w ogóle nie być. W mojej opinii celem typowego nagłówka jest informowanie, w której części prezentacji się znajdujemy. To bardzo ważna informacja przy długich prezentacjach, mających na przykład siedemdziesiąt slajdów. Jednak nawet w prezentacjach składających się z kilkunastu slajdów, są istotne, ale głównie dla prowadzącego. Są jego mapą. Stanowią dla niego orientację gdzie jest i co ma powiedzieć potem w trakcie wystąpienia.

Cel dobrego nagłówka jest odmienny. Dobry, perswazyjny nagłówek  nadaje ramy do interpretacji prezentowanych treści: słów, obrazów, wykresów, grafik. Ramy te potrzebne są odbiorcy prezentacji. To dzięki nim angażujemy uwagę odbiorcy. To one go motywują, intrygują, sugerują. Pierwsze przykuwają uwagę po wyświetleniu slajdu i, jeśli są perswazyjne, wywierają wpływ. Jeśli są szablonowe, przewidywalne przestają być zauważane. A to oznacza, że nie oddziałują na odbiorcę tak jak mogłyby. Wreszcie, dobre nagłówki „stawiają”  pytanie, które nie pozwalają odbiorcy przejść obojętnie obok potem wyświetlanych treści.

Trzeba trochę wysiłku. Jeśli się na niego zdobędziemy, to nagrodą będzie większy wpływ na odbiorcę prezentacji.

Dla odbiorcy nagłówek ma być zapowiedzią intrygującej treści, nośnikiem głównego przesłania, pytaniem, na które ma sobie odpowiedzieć w trakcie oglądania slajdu i słuchania prezentacji.

Głównym celem nie jest orientacja w tym, gdzie znajdujemy się w prezentacji, ale motywowanie do odbioru treści prezentacji i motywowanie do pożądanej zmiany. Inne nagłówki nie mają sensu. Chyba tylko dla prowadzącego.

Nagłówek to bardzo wartościowa „nieruchomość”. Warto poświęcić czas na tworzenie perswazyjnych i nieszablonowych nagłówków. Nagłówki domagają się więcej troski niż im zazwyczaj poświęcają prowadzący. Robią to w milczący sposób.

Co trzeba zrobić, by wymyślić dobre nagłówki?

Trzeba stanąć na głowie, czyli potraktować je zupełnie odwrotnie niż do tej pory. Jeśli do tej pory nie przywiązywałeś do nich wagi, zrób to. Jeśli do tej pory od nich zaczynałeś tworzyć slajd – zrób to na końcu. Jeśli wpierw powstawały nagłówki każdego slajdu, a potem ich treść – odwróć kolejność. Jeśli wreszcie czyniłeś z nich swój przewodnik po przydługawej prezentacji – uwolnij ich moc i pozwól im grać kluczową rolę w oddziaływaniu na odbiorcę. Postaw swoje myślenie o nagłówkach na głowie i zobacz, jak potem będzie wyglądać Twoja prezentacja.

Warto stanąć na głowie, by potem mieć z głowy inne wyszukane zabiegi, które mają wtórnie kierunkować uwagę odbiorcy. Uwagę, którą ten utracił przez banalne, schematyczne i nie poruszające kompletnie emocji nagłówki.

Nagłówki slajdów, podobnie jak nagłówki gazet, mają przyciągać uwagę czytelnika. Nagłówek musi komunikować tę myśl, z którą chcesz zostawić odbiorców.

Przykłady rewolucji w nagłówkach? Bardzo proszę:

Zamiast „Cechy Modelu ER 231” – „Rewolucyjny telefon komórkowy” – nagłówek, który daje ramy do odbioru treści o wyjątkowości telefonu, o którym będziemy opowiadać.

Zamiast „Wyniki za 3 kwartał” – „Zadyszka rozpędzonej lokomotywy” – nagłówek, który sprzedaje pewną wizję aktualnego stanu firmy, zamiast tylko informować o kiepskich wynikach.

Zamiast „Rodzaje emocji Klienta” – „Emocje Klienta – źródłem długoterminowej przewagi

Jeśli nagłówek będzie mocny, barwny a przy tym perswazyjny to być może będą to jedyne słowa, które odbiorcy prezentacji będą mogli w całości powtórzyć po prezentacji. Jeśli to zrobią, to znaczy, że prezentacja nadal na nich oddziałuje. Czy nie o to chodzi w wystąpieniach?

Zawodowi prezenterzy piszą po kilka nagłówków zanim wybiorą ten właściwy. Warto więc iść ich tropem i tworzyć wiele wersji nagłówków i testować ich siłę oddziaływania na kolejnych wystąpieniach. Zamień więc w kolejnej prezentacji, jaką będziesz prowadzić każdy informacyjny nagłówek na perswazyjny i sprawdź jak to działa na Twoich odbiorców.

Jeśli szukasz źródła inspiracji sięgnij tu:

http://www.chrisg.com/wp-content/uploads/102-headline-formulas1.pdf

http://www.copyblogger.com/magnetic-headlines/

O zmianie, których nagłówków myślisz w pierwszej kolejności?

 

Niepewny student – dlaczego powinieneś się z nim pożegnać?

niepewny student

Ambitni prezenterzy chcą podczas wystąpienia dotrzeć do odbiorcy ze swoim przesłaniem. Jednak robią to w rożnym stylu. We wcześniejszym wpisie było o Amerykaninie, dziś czas na prezentację drugiego stylu.

Drugi styl określam mianem „niepewny student”.

Ten typ prezentera jest w dużej mierze przeciwieństwem Amerykanina. W odróżnieniu od niego tezę, do której chce przekonać odbiorcę, skrzętnie ukrywa. Bywa, że do samego końca wystąpienia.  Czy jej nie ma? Otóż nie, zazwyczaj swoją tezę ma i to bardzo przemyślaną. Ma też przygotowane argumenty, ale przyjmuje odwrotną logikę wystąpienia. Student, przedstawienie swojej tezy poprzedza rozbudowaną uwerturą. Obejmuje ona m.in.: historyczne wprowadzenie do zagadnienia, przedstawienie firmy, którą reprezentuje, przedstawienie samego siebie, wraz z anegdotami lub żartami. Student może także opowiadać o tym jak przygotowywał się do wystąpienia.

Po uwerturze następuje prezentacja zasadnicza. Prezenter naświetla na wielu slajdach: cechy produktu czy rozwiązania które chce przedstawić – bardzo szczegółowo i wyczerpująco, tak by nikt nie mógł mu zarzucić, że się nie przygotował.

Scenariusz wystąpienia studenta zakłada, że dopiero pod koniec prezentacji, na przedostatnim slajdzie, tuż przed slajdem ze słowami „Dziękuję za uwagę” wyświetli lub wypowie kluczowy wniosek – tezę. Dlaczego dopiero wtedy? Sprytny student zakłada, że nie mówiąc do czego zmierza „zmusi” odbiorcę do śledzenia toku jego wystąpienia. Ludzie po prostu będą musieli go słuchać, by dowiedzieć się do czego zmierza. Prócz tego fortelu postępowaniem edukującego się jeszcze geniusza kieruje także krytyczna obawa.

Student nie jest pewien siły swoich argumentów i boi się, że jeśli na początku prezentacji powiedziałby do czego zamierza przekonać odbiorców Ci by się mogli z nim nie zgodzić. Co gorsza mogliby wprost się sprzeciwić i co wtedy zrobi? Jak poprowadzi prezentację?Lepiej więc odroczyć w czasie ideę do której chce przekonać, a to co powie wcześniej zostanie zapamiętane. W jego przekonaniu rozsądniej jest odsuwać w czasie prezentację głównej tezy wystąpienia.  Ci, których przekona, zostaną przekonani a Ci, których nie przekona, przynajmniej nie będą przeszkadzać i utrudniać prowadzenia wystąpienia. Istnieje hipoteza, że sam prowadzący, nie tylko nie jest pewien siły swoich argumentów, ale nawet głównej  tezy. Zostawiając sprytnie na koniec wystąpienia prezentację tezy może więc uniknąć „rozszyfrowania”. Po prostu możliwe, że zabraknie czasu na pytania odbiorców. A to, wbrew deklaracjom, jest mu bardzo na rękę.

Co jeszcze charakteryzuje styl studenta?

  1. Przygotowanie – koncentracja na ilości informacji i formie pokazu. Większość czasu przygotowania student wykorzystuje na stworzenie ładnej a nawet efektownej prezentacji, w tym poszczególnych slajdów. Czas przygotowania poświęca także na poszukiwanie informacji nie będących argumentami, a jedynie związanych z tematem prezentacji. Potem oczywiście w oparciu o te informacje tworzy slajdy, które „słabo” przekonują. Powinien brać lekcję od Amerykanina i odważniej wyartykułować swoją tezę, argumenty i na nich się skupić podczas tworzenia pokazu slajdów.
  2. Wystąpienie – postawa obronna. Student koncentruje się raczej na wyszukiwaniu sygnałów zagrożenia: sprzeciwu odbiorców, negatywnego nastawienia uczestników spotkania i w związku z tym dominują u niego zachowania obronne. To tylko potęguje niepokój i zwiększa stres ekspozycji społecznej. Z drugiej strony chce uniknąć konfrontacji z odbiorcami i ignoruje płynące od nich sygnały do nawiązania interakcji. Kontakt z odbiorcami raczej mu utrudnia realizację prezentacji niż dodaje skrzydeł.
  3. Skomplikowana struktura a nawet jej brak utrudnia śledzenie toku prezentacji. Odbiorcy dla komfortowego śledzenia potrzebują jasnej struktury przekazu. Przedłużająca się uwertura oznacza nagromadzenie slajdów, które, choć same w sobie sensowne, nie wiadomo czemu służą. Nadmiar prezentowanych informacji zamiast ciekawości powoduje irytację. Część odbiorców w takiej sytuacji dość szybko rezygnuje ze śledzenia toku wystąpienia, a to oznacza utratę wpływu. Ci odbiorcy nawet jeśli w pewnym momencie powrócą do słuchania, przez brak struktury, nie wiedzą gdzie aktualnie „jest” prowadzący. W efekcie wracają do znanych sobie zajęć. Smartfon daje tyle możliwości…
  4. Niska skuteczność wywieranego wpływu. Skoro student ma mały kontakt z odbiorcą to koncentruje się na doskonaleniu tego na co ma wpływ – treści i formy prezentacji. Swoją energię inwestuje w doskonalenie pokazu slajdów a nie w zwiększanie skuteczności wystąpienia . Nie zakłada, że będzie prezentacją od samego początku przekonywać odbiorców, w związku z tym nie obserwuje ich reakcji. Niezainteresowany nie dostrzega więc skutków wywieranego wpływu i pod koniec prezentacji nie wie czy udało mu się przekonać odbiorcę czy nie? Nie wie też dlaczego. W konsekwencji przy kolejnym wystąpieniu nie tworzy kontrargumentów, nie zmienia charakteru wystąpienia. Jego kolejna prezentacja nie zwiększa skuteczności perswazyjnej. Nie wiedząc co zmienić następnym razem w sposobie prowadzenia prezentacji skupia się na dopieszczaniu slajdów – doskonaleniu treści i formy.

Wady studenckiego podejścia są ewidentne. By zwiększyć skuteczność w docieraniu przekazu trzeba radykalnej zmiany w podejściu do przygotowywania i prowadzenia prezentacji. Kosmetyka nie wystarczy. Jednak sam student często takiej potrzeby nie widzi. Po prostu nie wie, że potrzebuje zmienić swój styl prezentacji. Potrzebuje więc takiej informacji z zewnątrz – od odbiorców czy trenera. Dominuje u niego postawa obronna i raczej sam nie zmieni swojego podejścia.

Przyznaje się, że sam osobiście mam więcej ze studenta niż Amerykanina. Pragmatyzmu wystąpień, w tym pisemnych, uczę ciągle i z każdym rokiem wydaje mi się, że jestem bliżej Ameryki. Wymaga to ciągłego wysiłku i szukania informacji zwrotnych. Zmiana jest możliwa, czego i Tobie życzę.

Ps. Daj znać jakim jesteś typem. A może masz jeszcze inną typologię?

Jak efekt czystej ekspozycji może pomóc Ci osiągnąć sukces podczas Twojej prezentacji?

Inżynier Mamoń z Rejsu wypowiedział swoją słynną kwestię „(…) ja jestem umysł ścisły. Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem. (…) No jakże może podobać mi się piosenka, którą pierwszy raz słyszę.”

„Umysły ścisłe” mają też odbiorcy prezentacji. Podobają im się kwestie, które już znają przy jednoczesnej ostrożności a nawet awersji do kwestii, które pierwszy raz słyszą i widzą. Tym czasem zazwyczaj prezenterzy dysponują ograniczonym czasem oddziaływania na odbiorcę prezentacji. Jeśli ten nie polubi ich melodii za pierwszym razem, to pewnie prezenter nie będzie miał okazji do ponownego jej zagrania. To paradoks.

Melodią w przypadku prezentacji jest idea, którą chce zaszczepić w sercach odbiorców. Może to być: argument, który skłoni odbiorców do działania, może to być nowy produkt, usługa czy też działanie, do którego prowadzący prezentacje chce zachęcić swych odbiorców.

Jednak wielu prowadzących prezentacje zachowuje się tak jak by raz zagrana melodia miała od razu trafić w ucho i serce odbiorcy. Dziwi ich rezultat, że odbiorcy nie pamiętają melodii zagranej przez nich. Bywają zaskoczeni tym że odbiorcy nie polubili ich melodii. Prowadzący prezentacje działają tak nieskutecznie ponieważ nie znają zbawiennego efektu czystej ekspozycji.

Efekt ten jest szczególnie istotny dla tych prezenterów, którzy chcą swoimi prezentacjami nie tylko przekazywać informacje ale zmieniać postawy swych odbiorców. Przekonywać do swoich idei, skłaniać do zmiany zachowań, motywować do nowych aktywności.

Czymże jest efekt czystej ekspozycji i jaka w nim tkwi podpowiedź dla tych, którzy prowadzą prezentacje?

W 1968 roku, znany amerykański psycholog społeczny polskiego pochodzenia, Robert B. Zajonc, opierając się na wynikach badań klinicznych sformułował tezę o tzw. efekcie ekspozycji (mere exposure effect). Efekt ekspozycji w najprostszy sposób można określić jako wynik oddziaływania na nas bodźców, z którymi mamy okazje się zetknąć. Według Zajonca wystarczy dziesięć razy zetknąć się z jakimś obiektem, aby zaczęły się zmieniać nasze postawy. Ludzie z natury są nieufni w stosunku do tego, czego nie znają. Każdy z nas potrzebuje czasu, aby zaakceptować i poznać lepiej dany obiekt, a poprzez to nabrać do niego sympatii.

Tak więc częste pokazywanie, wielokrotna styczność z danym bodźcem (obiektem) wywołuje efekt ekspozycji. Co więcej, według badań przeprowadzonych przez Zajonca, proces ten może zajść zupełnie podświadomie – w pewnych sytuacjach możemy nawet nie zdawać sobie sprawy z tego, że widzieliśmy dany obiekt wcześniej. Bodźce raz uruchomione działają później jako refleks w naszej podświadomości.

Jak efekt czystej ekspozycji może nam pomóc w prezentacji?

Jeśli zależy nam na tym by zmieniać postawy naszych odbiorców, musimy im dać szansę na „oswojenie” się z nowym bodźcem: danymi, ideą, produktem etc. Nie wystarczy raz wspomnieć o nowej idei. Nie wystarczy raz czy dwa przedstawić kluczowy argument by przekonać. By produkt, idea, argument stał się przekonujący trzeba go powtarzać wielokrotnie. Często na różne sposoby ale wielokrotnie. Sam fakt powtarzania działa na naszą korzyść. Odbiorca oswaja się, przyzwyczaja się do „melodii, którą mu gramy” i z czasem zaczyna ją traktować jako nieobcą. Nawet wbrew sobie. „Melodia” staje się mu znana i zaczyna ją lubić. Czy to nie wspaniała wieść?

Gdzie powtarzać melodie?

  • W tytule prezentacji,
  • W zapowiedzi prezentacji czyli w czasie agendy, kiedy to możemy mówić wprost do czego chcemy przekonać odbiorcę,
  • W nagłówkach, które powinny mieć charakter perswazyjnych,
  • W treści slajdów – co oczywiste,
  • W obrazach, które nie mają być jedynie ozdobą ale grać naszą melodię,
  • W przykładach, które wykorzystamy podczas przemówienia,
  • W metaforach, do których się odwołamy,
  • W materiałach jakie przekażemy odbiorcom po prezentacji,
  • W podsumowaniu wystąpienia.

Można zachodzić w głowę jakich argumentów użyć, można pocić się przy mającej powalić z wrażenia prezentacji i nie osiągnąć zamierzenia.

Tym czasem jednym z najprostszych i pewnie przez to niedocenianych sposobów oddziaływania na odbiorcę jest powtarzanie.

Zatem, niech zabrzmi jeszcze raz niech definicja pomagającego nam efektu:

„Efekt czystej ekspozycji (ang. mere exposition effect) to zjawisko polegające na zmianie ustosunkowania emocjonalnego wobec obiektu na skutek zwiększenia samej liczby kontaktów z nim bez konieczności świadomego rozpoznawania bodźca.”

Czy już nieco przyzwyczaiłeś się do tej idei. Czy jest teraz dla Ciebie trochę mniej obca. Może zaczynasz ją lubić?

Efekt czystej ekspozycji. Wykorzystaj go przy tworzeniu kolejnej prezentacji. Sprawdź jak działa.

Mistrzowska prezentacja – Jak dotrzeć ze swym przesłaniem do odbiorcy?

metro tokijskieDla każdego prezentującego, podczas prezentacji najważniejsza jest realizacja konkretnego celu. Ma jakieś przesłanie, najlepiej własne, i chce z nim dotrzeć do odbiorcy. Jednak to wszystko musi być spójne. Oto kilka wskazówek jak przygotować skuteczną prezentację:

JAK – jaka powinna być Twoja prezentacja?

Na to JAK przygotować prezentację składają się dwa czynniki. Pierwszym jest CEL, drugim FORMA. By prezentacja była skuteczna, nie wystarczy przedstawić wszystkiego po kolei. Należy zastanowić się CO jest najistotniejsze w całej prezentacji, PO CO się ją przygotowało. Dzięki jasno i właściwie postawionemu celowi, odbiorca będzie wiedział co chcemy osiągnąć, a dzięki temu lepiej zrozumie tę prezentację. Cel determinuje formę, czyli właśnie to JAK prezentacja będzie realizowana. Od formy prezentacji zależy bardzo wiele. Prezentacja powinna być efektywna, a nie efektowna. W przeciwnym wypadku wywoła się zachwyt u odbiorcy, natomiast zwróci on uwagę jedynie na warstwę wizualną.

Każda prezentacja, niezależnie od tego kto jest jej twórcą, prezenterem i do kogo jest adresowana, ma często mniej oczywisty cel – skłonić jej odbiorców do konkretnych zachowań. Skuteczna prezentacja prowokuje zatem bardzo konkretne i pożądane zachowania odbiorców.

DOTRZEĆ – na czym się skoncentrować by dotrzeć?

Rada na to, jak dotrzeć do adresatów prezentacji i utrzymać ich uwagę jest bardzo prosta – trzeba skupić się na … adresatach. Nie na zawartości wyświetlanych slajdów, nie na własnych objawach tremy, nie na obsługiwanym sprzęcie, nawet nie na tym, co i w jakiej kolejności chcemy powiedzieć. Koncentrując się na odbiorcach możemy osiągnąć dwie rzeczy: odciągnięcie uwagi od siebie samego, ale co jeszcze ważniejsze – nastawienie na odbiór tego, co dzieje się z naszymi odbiorcami, tymi, którzy w danym momencie słuchając oglądają prezentację.

Co konkretnie robić, by koncentrować się na odbiorcach? Trzeba patrzeć i słuchać co dzieje się z tymi, do których mówimy, jak reagują na kolejne kwestie, gesty, obrazy, słowa. Jeśli zamiast tego ulegniemy pokusie skupienia się na sobie, tracimy szansę na usłyszenie i zobaczenie wskazówek od odbiorców. A to oni, poprzez swoje reakcje podpowiadają nam jak i co moglibyśmy zmodyfikować w przebiegu prezentacji, by skuteczniej dotrzeć do nich.

ZE SWYM – czy przesłanie jest Twoje?

Z niezbyt dużym ryzykiem można postawić tezę, że siła wpływu rośnie proporcjonalnie do uczynienia danego przesłania WŁASNYM przesłaniem, takim do którego jest się przekonanym i w które się wierzy. Świetnym przykładem tego jak angażować odbiorców w swoje opowieści są pasjonaci. Ci, często niezależnie od tego do kogo, gdzie opowiadają, jeśli mówią o swojej fascynacji, bardzo szybko zarażają nią innych. Podobnie ma to miejsce w przypadku prezentacji. Od tego jak silne i autentyczne jest przekonanie o skuteczności danego rozwiązania, wartości danego produktu czy usługi zależy siła wpływu. Ta fascynacja i przekonanie daje nam jeden z najbardziej istotnych argumentów wpływu – wiarygodność. Dzięki niej braki w treści, pomyłki, błędy, niedoskonałość formy przekazu nie mają takiego znaczenia. Bardziej skuteczna jest niedoskonała pod względem jakości slajdów prezentacja fascynata niż nawet bardzo efektowna prezentacja kogoś, kto nie jest przekonany do przedstawianego przesłania. Receptą jest więc wiara w przesłanie, uczynienie go własnym.

PRZESŁANIEM -czy wiesz co chcesz przekazać?

Przesłanie to coś więcej niż informacje do przekazania. To określona teza, którą chce się w umysłach odbiorców za pomocą prezentacji zaszczepić. Jest niczym slogan reklamowy.

Bardzo istotna jest selekcja, nie można przekazywać za dużo informacji, bo prezentacja nie przyniesie spodziewanego rezultatu. By właściwie dobrać zakres prezentowanych informacji, warto dobrać treści nie pod kątem tego co wiemy na dany temat, ale pod kątem celu prezentacji i tego co jest istotne dla KONKRETNYCH ODBIORCÓW. Bowiem innych informacji oczekuje nowicjusz a innych profesjonalista.

Selekcjonujemy zatem: każdy slajd, każdy wątek, zdanie, obraz. Zadając sobie pytanie czy to może zainteresować odbiorcę? Czy to odnosi się do jego sytuacji, potrzeb, oczekiwań? Tuż za tymi pytaniami powinniśmy sobie stawiać kolejne pytanie: czy to pomoże zrealizować mój cel? Jeżeli te dwie perspektywy uda się nam uwzględnić i powiązać wówczas można być pewnym, że osiągniemy sukces: będziemy realizować swój cel odpowiadając tym samym na potrzeby adresata.

DO ODBIORCY – komu prezentujesz?

Mimo tego, że kwestia adresata pojawia się na końcu nie oznacza to, że jest to ostatnia w kolejności kwestia, którą powinniśmy się zająć. Wręcz odwrotnie. By skutecznie dotrzeć ze swym przesłaniem, musimy od początku wiedzieć DO KOGO się zwracamy. By przesłanie podczas prezentacji dotarło do odbiorcy, trzeba wyraźnie określić: kim jest odbiorca, ile ma lat, jakiej jest płci, wykształcenia, profesji, jak dobrze zna przedmiot prezentacji, do czego mu aktualnie potrzebna obecność na prezentacji, co dla niego w tej dziedzinie jest szczególnie ważne, a co nieistotne, jakie ma potrzeby, jak dany produkt, usługa, rozwiązanie ma się do jego potrzeb, na które odpowiada, a na które nie, dlaczego odbiorca miałby chcieć się ze mną spotkać, jaką ma motywację do spotkania, czy to będzie dogodny moment, czy będzie miał wystarczającą ilość czasu, ile go będzie miał i wiele innych. Stawiając sobie te pytania, umożliwiamy opracowanie pożądanego PROFILU ADRESATA. Profilu, który po tylu pytaniach nie powinien się powtórzyć przy innej prezentacji. To pozwala opracować treści istotne dla tego konkretnego odbiorcy i dobrać optymalną dla niego formę przekazu.

Podsumowując. Im bardziej konkretny i szczegółowy portret adresata, tym łatwiej o precyzowanie celu prezentacji w kontekście tego, co chcę osiągnąć i w kontakcie z tym konkretnym odbiorcą. To z kolei pozwala na dobór treści i formy przekazu w sposób umożliwiający dotarcie z naszym przesłaniem. W ten sposób można opisać sprzężenie między wymienionymi dotąd elementami.

Zapraszam na najbliższe szkolenie: Mistrzowska prezentacja!

Wykorzystaj opowieści podczas Twoich prezentacji

jeff-bezos-1008-lg  Jeff Bezos, twórca Amazon.com, wspomina jak na początku działalności jego firma miała siedzibę w     garażu o wysokości zaledwie 180 cm. Niestety jeden z jego ówczesnych pracowników miał 190 cm     wzrostu… i w pracy ciągle chodził przygarbiony. Bezos wpadł jednak na pewien pomysł…

Ciekawe?

Przekazywanie opowieści jest zapewne jedną z najstarszych form komunikowania się w dziejach ludzkości. W ludziach istnieje głęboko zakorzeniona potrzeba opowieści, bez względu na to, czy w postaci hollywoodzkiego hitu, najnowszego bestselleru czy też efekciarskiej prezentacji marketingowej.

Każdy z nas jest autorem opowieści, bez względu na to, czy się do tego przyznaje czy też nie. W naszym życiu prywatnym wydarzenia, które miały miejsce wczoraj, lata lub też dziesiątki lat temu zostają ostatecznie przeobrażone w opowieści. W ten sposób odczytujemy sens świata i w taki sposób przekazujemy to pojmowanie innym. Niektórym wychodzi lepiej, innym gorzej, ale wszyscy to robimy.

Jednak sfera biznesu – czyli świat twardych danych, analiz logicznych oraz niepodważalnych faktów – sceptycznie odnosi się do opowieści. Szkoda, ponieważ opowieści stanowią jedno z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji, jakimi dysponujemy.

Umiejętność komunikowania się jest w dzisiejszych czasach obowiązkowym atrybutem każdego biznesmena. Bez względu na to, czy zarządzasz początkującą firmą z siedzibą we własnej piwnicy czy też, siedząc w luksusowym biurze na górnym piętrze drapacza chmur, przewodniczysz międzynarodowej korporacji lub, co najbardziej prawdopodobne, jesteś gdzieś pośrodku – komunikacja jest częścią Twojej pracy. I to ważniejszą częścią niż większość ludzi podejrzewa. Nie ma znaczenia, czy przemawiasz do tysięcznej publiczności na dorocznym spotkaniu udziałowców, wygłaszasz motywacyjną mowę przed bezpośrednimi podwładnymi czy próbujesz przekonać anioła biznesu do swojej wizji. Niezależnie od publiczności czy rangi wydarzenia, wszystko sprowadza się do jednego: skutecznego przekazania istoty sprawy.

Jeśli prezentujesz lub przygotowujesz wystąpienia dla innych, skorzystaj z kilku wskazówek Jima Holtje, autora książki „Potęga opowieści”:

Opowiedz anegdotę ilustrującą problem. Publiczność lepiej ją zapamięta niż suche dane liczbowe. Najlepsze opowieści to te zaczerpnięte z własnego doświadczenia. Kto lepiej przekaże historię, która dotyczy nas samych?
Jeśli nie przydarzyła Ci się żadna historia pasująca do problemu, zapytaj innych. Może ktoś w firmie podzieli się z Tobą swoją opowieścią?
Wciąż nie możesz znaleźć odpowiedniej historii? Pożycz ją! Pomóc może książka, na przykład „Potęga opowieści”- zbiór użytecznych historii o pouczających doświadczeniach znanych w świecie biznesu postaci.Najprawdopodobniej będziesz używać książki jako poręcznego źródła anegdot na konkretne okazje, w celu zilustrowania meritum sprawy podczas przemówienia, w nieformalnym komentarzu, prezentacji w programie PowerPoint czy też innej formie komunikacji biznesowej.
Możliwe, że jedna historia nie wyczerpie tematu, do którego szukasz inspiracji. Tu przyda się kreatywność. Korzystaj z możliwości czerpania z różnych opowieści wedle potrzeb. Kluczem do sukcesu jest znalezienie połączenia między widownią i sprawą, którą chcesz jej przekazać. Każdy przypadek jest jedyny w swoim rodzaju. Czasem będziesz potrzebować pełnej historii, czasem tylko wybranego fragmentu. Innym razem przeczytanie anegdoty może podsunąć Ci świetny pomysł i poprowadzić Twoje przemówienie bardziej kreatywną ścieżką, która wcześniej nie przyszła Ci do głowy.
Gdy już występujesz i widzisz, że publiczność powoli zapada w sen, jest jeszcze dla Ciebie ratunek. Zacznij: To mi przypomina pewną historię… To natychmiast zwróci uwagę nawet kompletnie znudzonej publiczności. Oczywiście ten sposób działa niezawodnie tylko, gdy masz w pamięci odpowiednią opowieść.
Oczaruj publiczność swoją opowieścią. Rozpocznij swoją prezentację z łatwością i swobodą! Przyciągnij uwagę słuchaczy i spraw, że zapamiętają Twój przekaz.

A na jaki pomysł wpadł Jeff Bezos?

Zespół pakował książki, klęcząc na betonowej podłodze… Pewnego dnia pracownicy oświadczyli, że ich kolana już nie wytrzymują. Bezos znalazł więc kolejne rozwiązanie. Wszyscy dostali ochraniacze na kolana! Bezos wspominał, że ktoś z załogi spojrzał na niego z niedowierzaniem, jak gdyby chciał powiedzieć: „I to on jest moim szefem?”. Uważał, że fakt nieprzygotowania się do pracy na tak wielką skalę był wbrew pozorom błogosławieństwem losu. Praca własnymi rękami i osobiste czuwanie nad zrealizowaniem wszystkich zamówień pomogły założycielom serwisu już na samym początku zbudować kulturę pracy i obsługi klienta, którą od tamtej pory utrzymuje się w firmie Amazon.com.

Joanna Kozioł

Jak przygotować się do wystąpienia?

jeff-bezos-1008-lgJeff Bezos, twórca Amazon.com, wspomina jak na początku działalności jego firma miała siedzibę w garażu o wysokości zaledwie 180 cm. Niestety jeden z jego ówczesnych pracowników miał 190 cm wzrostu… i w pracy ciągle chodził przygarbiony. Bezos wpadł jednak na pewien pomysł…

Ciekawe?

Przekazywanie opowieści jest zapewne jedną z najstarszych form komunikowania się w dziejach ludzkości. W ludziach istnieje głęboko zakorzeniona potrzeba opowieści, bez względu na to, czy w postaci hollywoodzkiego hitu, najnowszego bestselleru czy też efekciarskiej prezentacji marketingowej.

Każdy z nas jest autorem opowieści, bez względu na to, czy się do tego przyznaje czy też nie. W naszym życiu prywatnym wydarzenia, które miały miejsce wczoraj, lata lub też dziesiątki lat temu zostają ostatecznie przeobrażone w opowieści. W ten sposób odczytujemy sens świata i w taki sposób przekazujemy to pojmowanie innym. Niektórym wychodzi lepiej, innym gorzej, ale wszyscy to robimy.

Jednak sfera biznesu – czyli świat twardych danych, analiz logicznych oraz niepodważalnych faktów – sceptycznie odnosi się do opowieści. Szkoda, ponieważ opowieści stanowią jedno z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji, jakimi dysponujemy.

Umiejętność komunikowania się jest w dzisiejszych czasach obowiązkowym atrybutem każdego biznesmena. Bez względu na to, czy zarządzasz początkującą firmą z siedzibą we własnej piwnicy czy też, siedząc w luksusowym biurze na górnym piętrze drapacza chmur, przewodniczysz międzynarodowej korporacji lub, co najbardziej prawdopodobne, jesteś gdzieś pośrodku – komunikacja jest częścią Twojej pracy. I to ważniejszą częścią niż większość ludzi podejrzewa. Nie ma znaczenia, czy przemawiasz do tysięcznej publiczności na dorocznym spotkaniu udziałowców, wygłaszasz motywacyjną mowę przed bezpośrednimi podwładnymi czy próbujesz przekonać anioła biznesu do swojej wizji. Niezależnie od publiczności czy rangi wydarzenia, wszystko sprowadza się do jednego: skutecznego przekazania istoty sprawy.

Jeśli prezentujesz lub przygotowujesz wystąpienia dla innych, skorzystaj z kilku wskazówek Jima Holtje, autora książki „Potęga opowieści”:

  • Opowiedz anegdotę ilustrującą problem. Publiczność lepiej ją zapamięta niż suche dane liczbowe. Najlepsze opowieści to te zaczerpnięte z własnego doświadczenia. Kto lepiej przekaże historię, która dotyczy nas samych?
  • Jeśli nie przydarzyła Ci się żadna historia pasująca do problemu, zapytaj innych. Może ktoś w firmie podzieli się z Tobą swoją opowieścią?
  • Wciąż nie możesz znaleźć odpowiedniej historii? Pożycz ją! Pomóc może książka, na przykład „Potęga opowieści”- zbiór użytecznych historii o pouczających doświadczeniach znanych w świecie biznesu postaci.Najprawdopodobniej będziesz używać  książki jako poręcznego źródła anegdot na konkretne okazje, w celu zilustrowania meritum sprawy podczas przemówienia, w nieformalnym komentarzu, prezentacji w programie PowerPoint czy też innej formie komunikacji biznesowej.
  • Możliwe, że jedna historia nie wyczerpie tematu, do którego szukasz inspiracji. Tu przyda się kreatywność. Korzystaj z możliwości czerpania z różnych opowieści wedle potrzeb. Kluczem do sukcesu jest znalezienie połączenia między widownią i sprawą, którą chcesz jej przekazać. Każdy przypadek jest jedyny w swoim rodzaju. Czasem będziesz potrzebować pełnej historii, czasem tylko wybranego fragmentu. Innym razem przeczytanie anegdoty może podsunąć Ci świetny pomysł i poprowadzić Twoje przemówienie bardziej kreatywną ścieżką, która wcześniej nie przyszła Ci do głowy.
  • Gdy już występujesz i widzisz, że publiczność powoli zapada w sen, jest jeszcze dla Ciebie ratunek. Zacznij: To mi przypomina pewną historię… To natychmiast zwróci uwagę nawet kompletnie znudzonej publiczności. Oczywiście ten sposób działa niezawodnie tylko, gdy masz w pamięci odpowiednią opowieść.

Oczaruj publiczność swoją opowieścią. Rozpocznij swoją prezentację z łatwością i swobodą! Przyciągnij uwagę słuchaczy i spraw, że zapamiętają Twój przekaz.

A na jaki pomysł wpadł Jeff Bezos?

Zespół pakował książki, klęcząc na betonowej podłodze… Pewnego dnia pracownicy oświadczyli, że ich kolana już nie wytrzymują. Bezos znalazł więc kolejne rozwiązanie. Wszyscy dostali ochraniacze na kolana! Bezos wspominał, że ktoś z załogi spojrzał na niego z niedowierzaniem, jak gdyby chciał powiedzieć: „I to on jest moim szefem?”. Uważał, że fakt nieprzygotowania się do pracy na tak wielką skalę był wbrew pozorom błogosławieństwem losu. Praca własnymi rękami i osobiste czuwanie nad zrealizowaniem wszystkich zamówień pomogły założycielom serwisu już na samym początku zbudować kulturę pracy i obsługi klienta, którą od tamtej pory utrzymuje się w firmie Amazon.com.