Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

Jak prowadzić rozmowy handlowe, by rozwijać potrzebę i budować wartość oferowanego rozwiązania?

Sprzedajesz na rynku B2B rozwiązania czy produkty, których cena waha się między kilka a kilkaset tysięcy euro? Chcesz to robić skuteczniej?
Szukasz więc szkoleń z nowych technik sprzedaży, ale to co znajdujesz na rynku, to wciąż te same propozycje: techniki obrony ceny i minimalizowania ustępstw cenowych, zbijanie obiekcji i zamykanie sprzedaży. Masz jednak wyraźną obawę, że gdzieś już te pomysły widziałeś, już je testowałeś i nie przyniosło to pożądanego efektu. Wasi Klienci je znają, a jak nie, to wkrótce i tak poznają i będą o krok przed handlowcami.
 
Szukasz czegoś innego.
 
Właśnie dla takich menedżerów stworzony został unikalny program oparty o naukowe metody wywiedzione z analizy dziesiątków tysięcy rozmów handlowych.

W przypadku, kiedy inwestycja po stronie Klienta jest stosunkowo duża, rozmowa jedynie o korzyściach płynących z oferty nie wystarcza. Nieskuteczne jest także zbijanie obiekcji. Potrzeba odmiennego podejścia do rozmowy handlowej umożliwiającego zbudowanie potrzeby i zręczne sterowanie nastawieniem Klienta do proponowanej wartości. Szkolenie uczy, jak posługując się pytaniami, prowadzić rozmowę handlową angażującą Klienta w zakup o dużej wartości.

Uczestnicy po zakończeniu szkolenia i realizacji programu wdrożeniowego będą potrafili:

  • Określać potrzeby klienta (merytoryczne i relacyjne) oraz rozwijać ukryte potrzeby do postaci jawnych potrzeb.
  • Wpływać na proces podejmowania decyzji u Klienta, przyspieszając maksymalnie proces zakupowy.
  • Identyfikować współdecydentów w organizacji Klienta i dostarczać im argumentów dla podjęcia pożądanej decyzji kupna.
  • Sprawniej posługiwać się umiejętnościami komunikacyjnymi, krytycznymi dla sprzedaży na dużą skalę (aktywnie i skutecznie słuchać, zadawać adekwatne do statusu rozmowy pytania).
  • Inteligentnie przekonywać do proponowanej wartości dzięki argumentacji płynącej wprost od Klienta (to Klient, zamiast handlowca, będzie artykułował przekonujące jego samego argumenty zakupowe). 
  • Uprzedzić znakomitą większość zarzutów i obiekcji Klienta, a także radzić sobie z tymi, które mimo starań Klient ujawni w trakcie rozmowy.

 Cele szkolenia:

  • Poznanie i przetestowanie metod sprzedaży opartych o pytania.
  • Rozwój umiejętności badania i rozwijania potrzeb Klienta.
  • Przygotowanie i trening umiejętnego błyskotliwego cold callingu.
  • Rozwój umiejętności komunikacyjnego dopasowywania się do Klienta w trakcie rozmowy.
  • Rozwój umiejętności komunikacyjnych: słuchania, zadawania pytań i kierowania uwagą Klienta.

Tematyka:

  • Klasyczne a oparte o pytania podejście do procesu sprzedaży – co lepiej sprawdza się przy sprzedaży o dużej wartości?
  • Proces wytwarzania świadomych potrzeb u Klienta.
  • Cztery fazy rozmowy handlowej.
  • Funkcja sekwencji pytań.
  • Diagnozowanie a rozwijanie potrzeb – kluczowe rozróżnienie w sprzedaży o dużej wartości.
  • Rozwijanie potrzeb – jak sprytnie zmienić u Klienta poczucie prawie doskonałości na poczucie konieczności zmiany.
  • Warsztat generowania pytań (baza merytoryczna cold callingu i rozmowy podczas wizyty handlowej).
  • Rodzaje pytań – definicja, znaczenie i przykłady.
  • Techniki konstrukcji pytań.
  • Trening umiejętności składowych rozmowy bazującej na pytaniach.
  • Całościowy trening prowadzenia rozmowy bazującej na pytaniach – Videotrening.
  • 4 zasady uczenia się nowych umiejętności, czyli jak wdrażać metodykę opartą o pytania do praktyki rozmów handlowych?

Czas trwania: 3 dni szkoleniowe (2+1)

Przeczytaj więcej o sprzedaży i negocjacjach: