Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

Jak prowadzić rozmowy handlowe, by rozwijać potrzebę i budować wartość oferowanego rozwiązania?

Sprzedajesz na rynku B2B rozwiązania czy produkty, których cena waha się między kilka a kilkaset tysięcy euro? Chcesz to robić skuteczniej?
Szukasz więc szkoleń z nowych technik sprzedaży, ale to co znajdujesz na rynku, to wciąż te same propozycje: techniki obrony ceny i minimalizowania ustępstw cenowych, zbijanie obiekcji i zamykanie sprzedaży. Masz jednak wyraźną obawę, że gdzieś już te pomysły widziałeś, już je testowałeś i nie przyniosło to pożądanego efektu. Wasi Klienci je znają, a jak nie, to wkrótce i tak poznają i będą o krok przed handlowcami.
 
Szukasz czegoś innego.
 
Właśnie dla takich menedżerów stworzony został unikalny program oparty o naukowe metody wywiedzione z analizy dziesiątków tysięcy rozmów handlowych.

W przypadku, kiedy inwestycja po stronie Klienta jest stosunkowo duża, rozmowa jedynie o korzyściach płynących z oferty nie wystarcza. Nieskuteczne jest także zbijanie obiekcji. Potrzeba odmiennego podejścia do rozmowy handlowej umożliwiającego zbudowanie potrzeby i zręczne sterowanie nastawieniem Klienta do proponowanej wartości. Szkolenie uczy, jak posługując się pytaniami, prowadzić rozmowę handlową angażującą Klienta w zakup o dużej wartości.

Uczestnicy po zakończeniu szkolenia i realizacji programu wdrożeniowego będą potrafili:
  • Określać potrzeby klienta (merytoryczne i relacyjne) oraz rozwijać ukryte potrzeby do postaci jawnych potrzeb.
  • Wpływać na proces podejmowania decyzji u Klienta, przyspieszając maksymalnie proces zakupowy.
  • Identyfikować współdecydentów w organizacji Klienta i dostarczać im argumentów dla podjęcia pożądanej decyzji kupna.
  • Sprawniej posługiwać się umiejętnościami komunikacyjnymi, krytycznymi dla sprzedaży na dużą skalę (aktywnie i skutecznie słuchać, zadawać adekwatne do statusu rozmowy pytania).
  • Inteligentnie przekonywać do proponowanej wartości dzięki argumentacji płynącej wprost od Klienta (to Klient, zamiast handlowca, będzie artykułował przekonujące jego samego argumenty zakupowe). 
  • Uprzedzić znakomitą większość zarzutów i obiekcji Klienta, a także radzić sobie z tymi, które mimo starań Klient ujawni w trakcie rozmowy.
 Cele szkolenia:
  • Poznanie i przetestowanie metod sprzedaży opartych o pytania.
  • Rozwój umiejętności badania i rozwijania potrzeb Klienta.
  • Przygotowanie i trening umiejętnego błyskotliwego cold callingu.
  • Rozwój umiejętności komunikacyjnego dopasowywania się do Klienta w trakcie rozmowy.
  • Rozwój umiejętności komunikacyjnych: słuchania, zadawania pytań i kierowania uwagą Klienta.
Tematyka:
  • Klasyczne a oparte o pytania podejście do procesu sprzedaży – co lepiej sprawdza się przy sprzedaży o dużej wartości?
  • Proces wytwarzania świadomych potrzeb u Klienta.
  • Cztery fazy rozmowy handlowej.
  • Funkcja sekwencji pytań.
  • Diagnozowanie a rozwijanie potrzeb – kluczowe rozróżnienie w sprzedaży o dużej wartości.
  • Rozwijanie potrzeb – jak sprytnie zmienić u Klienta poczucie prawie doskonałości na poczucie konieczności zmiany.
  • Warsztat generowania pytań (baza merytoryczna cold callingu i rozmowy podczas wizyty handlowej).
  • Rodzaje pytań – definicja, znaczenie i przykłady.
  • Techniki konstrukcji pytań.
  • Trening umiejętności składowych rozmowy bazującej na pytaniach.
  • Całościowy trening prowadzenia rozmowy bazującej na pytaniach – Videotrening.
  • 4 zasady uczenia się nowych umiejętności, czyli jak wdrażać metodykę opartą o pytania do praktyki rozmów handlowych?
Czas trwania: 3 dni szkoleniowe (2+1)

 
 
Wskaźnik poleceń dla tego szkolenia wynosi 9,67 (w 10 punktowej skali). 

Dlaczego uczestnicy polecają to szkolnie?


„Wg. mnie szczególnie przydatne zagadnienia poruszane na szkoleniu to: Schemat SPIN® ogólny rozmów handlowych, etapy sprzedaży. Polecam szkolenie bo porządkuje wiedzę, pomaga, w kontaktach z Klientami, Świetne szkolenie, Powinno być prowadzone częściej." (Aneta Kuhny)

„Jest prowadzone w czytelny sposób" (Rafał Czadel)

„Bardzo przydatne informacje, świetny trener." (Aleksandra Magdziak-Niewiedzioł)

„Duży nacisk na praktykę. Praktyczne wykorzystanie nabytych umiejętności." (Małgorzata Cieśla)

„SPIN® jest najważniejszym użytecznym tematem szkolenia Tomka. Polecam bo jest dobre i praktyczne." (Marcin Kuźniar)

 
Uczestnicy szkolenia – Robobat Polska sp. z o.o
Proszę o więcej informacji

Przeczytaj więcej o sprzedaży i negocjacjach:


Jak zadawać pytania? – całodzienne menu handlowca

Jak zadawać pytania? – całodzienne menu handlowca

- Czy nie mógłby pan mnie poinformować, którędy powinnam pójść? - mówiła dalej. - To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś zajść - odparł Kot Cheshire - Właściwie wszystko mi jedno. Czytaj więcej...
 

5 najczęstszych błędów telemarketera, od których zależy przebieg rozmowy

5 najczęstszych błędów telemarketera, od których zależy przebieg rozmowy

Każdy z nas niejednokrotnie odbiera telefony od telemarketerów. Jak to się dzieje, że z jednym konsultantem chcemy rozmawiać i nawet, jeśli nie jesteśmy przekonani do produktu czy usługi, rozmowa jest miła. Czasem nawet zastanawiamy się, czy jednak nie kupić…. Czytaj więcej...
 

Pięć przeszkód na drodze do sukcesu w negocjacjach

Pięć przeszkód na drodze do sukcesu w negocjacjach

Każdy posiada własne oczekiwania, potrzeby, marzenia i żądania. Ile z tego otrzyma, to zależy od sposobu, w jaki będzie o nie walczył, a więc jaką siłę i strategię obierze w negocjacjach z otoczeniem. Czytaj więcej...
 

Najnowszy artykuł