Skuteczna rozmowa sprzedażowa

Jak poznać czego pragnie Klient i pozyskać Jego zaufanie?

Cele szkolenia:

Poznanie mechanizmów obronnych klientów ograniczających skuteczność akutalnie stosowanych technik sprzedaży.
Zbudowanie świadomości własnych, często nieświadomych, nawyków ograniczających możliwość poznania potrzeb klienta.
Praktyczne ćwiczenie rozmów z klientem w oparciu o metodykę Active Selling Questioning .

Zakres szkolenia:

Jeśli nie jesteś monopolistą... – co wynika z „nadpodaży” i faktu, że rynek jest Klienta?
Ograniczenia modelu transakcyjnego, skupionego na celu sprzedażowym i sprzedawcy
Proces myślenia i znaczenie emocji Klienta dla podejmowania decyzji zakupowej – źródła nieporozumień w rozumieniu Jego potrzeb
Deklaracje a nieświadome potrzeby Klienta
Mechanizmy obronne Klienta stosowane dla ograniczenia wpływu sprzedających – model handlowca-sapera, teoria reaktancji i potrzeba kontroli, źródła zniesmaczenia
Rola zaufania i wiarygodności sprzedawcy w docieraniu do rzeczywistych potrzeb Klienta
Kluczowe obszary zaangażowania sprzedającego w procesie wspomagania podejmowania decyzji przez Klienta
Umiejętności komunikacyjne: słuchanie, obserwacja i zadawanie pytań, jako umiejętności krytyczne dla skutecznego diagnozowania potrzeb Klienta
Praktykowanie prowadzenia rozmów umożliwiających rozumienie świata Klienta, diagnozowanie potrzeb, docierania do kryteriów decyzji zakupowych (case studies oparte na faktach)

Czas trwania: 2 dni szkoleniowe.

Trener: Tomasz Kras

Szkolenie z tego zakresu zrealizowaliśmy m.in. dla pracowników:

kiosków mBank, Merida, ELEKTROPLAST, Drukarnia Dimograf, BRUK-BET