Wyzwania w negocjacji z partnerami z Chin
Utrata marży, niekorzystne warunki kontraktów oraz przedłużające się w nieskończoność procesy decyzyjne w kontaktach z rynkiem chińskim, wynikające z nieświadomości azjatyckich mechanizmów wywierania wpływu i nakładania presji.
Rozbijając to na konkretne wyzwania, z którymi mierzą się działy zakupów czy sprzedaży (objawy problemu), szkolenie jest rozwiązaniem dla firm, w których:
-
Zespoły „zostawiają pieniądze na stole” (Problem zarządzania ustępstwami): Zachodni negocjatorzy często oddają marżę, ponieważ nie potrafią radzić sobie z chińską techniką ciągłych, drobnych renegocjacji nawet po wstępnym ustaleniu ceny (tzw. „krojenie salami”). Oddają ustępstwa za darmo, zamiast je warunkować i pakietować.
-
Firma wpada w pułapkę presji czasu (Problem procesu): Chińscy partnerzy potrafią celowo odraczać decyzje i przeciągać rozmowy, doskonale wiedząc, że Europejczycy działają pod presją szybkiego domknięcia („time is money”). Skutkuje to wymuszaniem na Twoich pracownikach niekorzystnych kompromisów w fazie finalizacji.
-
Powstają straty przez iluzję porozumienia (Problem komunikacyjny): Nasi pracownicy błędnie interpretują chińskie, niejednoznaczne „TAK” jako ostateczną zgodę i wiążącą deklarację biznesową. W kulturze azjatyckiej oznacza to często jedynie „słyszę cię” lub chęć uniknięcia otwartej odmowy. Prowadzi to do fatalnych błędów w planowaniu budżetów lub łańcucha dostaw.
-
Zyskowne kontrakty upadają przez błędy relacyjne (Problem Guanxi i Mianzi): Zbyt szybkie, asertywne i „zachodnie” dążenie do podpisania umowy bez zbudowania odpowiedniej siatki relacji (Guanxi) powoduje, że chiński decydent „traci twarz” (Mianzi). W efekcie komunikacja nagle się urywa, maile pozostają bez odpowiedzi, a firma traci partnera.
Szkolenie to leczy powyższe problemy u źródła.
Eliminuje rutynowe działanie i zgadywanie, a w to miejsce, poprzez scenki i videotrening, wyposaża zespół w konkretny Toolbox narzędziowy. Rozwiązujemy problem niepewności w zderzeniu z inną kulturą – „dzień po” szkoleniu (dzięki wypracowanym Action Planom) Twoi pracownicy wiedzą dokładnie, jak zatrzymać chińską presję, jak twardo bronić interesów i marży firmy, jednocześnie budując długofalowy, partnerski szacunek.
Głowny cel i adresaci szkolenia
Główny cel:
Rozwiązujemy problem utraty marży, nieporozumień komunikacyjnych oraz przedłużających się procesów decyzyjnych w kontaktach z rynkiem chińskim. Celem szkolenia jest drastyczne podniesienie skuteczności uczestników w negocjacjach handlowych z Chińczykami, aby potrafili sprawniej domykać kontrakty, bezpieczniej zarządzać ustępstwami i unikać kosztownych pułapek kulturowych.
Profil uczestnika:
Szkolenie kierowane jest do kupców, specjalistów ds. eksportu/importu, Key Account Managerów oraz kadry zarządzającej, która bierze czynny udział w negocjacjach z partnerami biznesowymi z Chin i odpowiada za rentowność tych kontaktów.
Wzrost umiejętności negocjacji z Chińczykami
Zgodnie z naszym standardem definiujemy cele w kategoriach, które pozwalają zmierzyć zmianę:
-
UMIEJĘTNOŚCI (Kluczowa korzyść): Wzrost skuteczności negocjacyjnej poprzez opanowanie technik planowania strategii (BATNA, ZOPA), pakietowania i warunkowania ustępstw, które są dopasowane do azjatyckiego sposobu prowadzenia rozmów. Umiejętność domykania ustaleń i zabezpieczania ich w relacjach zdalnych (e-mail, WeChat) i bezpośrednich.
-
WIEDZA: Zrozumienie specyfiki chińskiego umysłu biznesowego (w tym koncepcji utraty/zachowania twarzy – mianzi oraz siatki relacji – guanxi) i przełożenie tej wiedzy na narzędzia obrony interesów firmy.
-
POSTAWA: Zbudowanie pewności siebie i asertywności w radzeniu sobie z presją, odraczaniem decyzji, niejednoznacznym chińskim „tak” oraz przełamanie utartych, europejskich schematów i nawyków negocjacyjnych.
Moduł 1: Anatomia chińskiego biznesu – od komunikacji do budowania wpływu (Guanxi)
-
Autodiagnoza: własne nawyki komunikacyjne a zachodni błąd atrybucji.
-
Myślenie analityczne a holistyczne – jak inaczej procesujemy informacje i co to oznacza przy stole negocjacyjnym?
-
Klucz do chińskiego partnera: kolektywizm, dystans do władzy, pragmatyzm.
-
Nawiązywanie kontaktu w kulturze relacyjnej: hierarchia, small talk, etykieta spotkań.
-
Specyfika i zasady skutecznej komunikacji przez WeChat i e-mail.
Forma pracy: Autodiagnoza kompetencji międzykulturowych, dyskusje moderowane, praca na „case studies” z życia uczestników.
Moduł 2: Architektura strategii i procesu negocjacyjnego z Chińczykami
-
Od interesów do stanowisk – przygotowanie matrycy celów (minimalne, realne, optymalne).
-
BATNA i ZOPA w realiach azjatyckich. Wyznaczanie nieprzekraczalnych granic ustępstw i kompensacja interesów.
-
Fazy procesu negocjacyjnego: identyfikacja prawdziwych decydentów po stronie chińskiej i odpowiedni podział ról we własnym zespole.
-
Tempo rozmów – jak radzić sobie z chińskim podejściem do czasu i przeciąganiem ustaleń.
Forma pracy: Praca warsztatowa na realnych planach negocjacyjnych uczestników, mapowanie procesu decyzyjnego po stronie partnerów z Chin.
Moduł 3: Chiński „Toolbox” – taktyki, techniki i ochrona „Twarzy” (Mianzi)
-
Kotwiczenie wartości i pakietowanie jako kluczowe narzędzia w kulturach relacyjnych.
-
Skuteczne warunkowanie ustępstw – jak niczego nie oddawać za darmo?
-
Rozpoznawanie i neutralizowanie taktyk: nagła zmiana warunków, odraczanie decyzji, ponowne otwieranie ustaleń pod koniec rozmów.
-
Jak rozszyfrować niejednoznaczne chińskie „TAK” i jak powiedzieć „NIE”, aby partner nie stracił „twarzy”?
-
Asertywna i bezpieczna kulturowo odmowa oraz feedback.
Forma pracy: Trening zachowań, scenki sytuacyjne, wypracowanie gotowych skryptów reagowania na trudne i nagłe sytuacje.
Moduł 4: Laboratorium Wdrożeniowe: Gra Negocjacyjna i Action Plan
-
Symulacja zaawansowanych negocjacji polsko-chińskich: pełen proces z podziałem na role, od wejścia, przez argumentację, po domknięcie.
-
Zabezpieczanie interesów „dzień po”: podsumowywanie, potwierdzanie ustaleń i profesjonalny follow-up.
-
Indywidualny i zespołowy Action Plan – wdrożenie technik w codzienne procesy zakupowe/sprzedażowe.
Pytania do Ciebie
Standardowy briefing projektowy:
Z chęcią przygotujemy dopasowany do Waszych realiów program szkolenia warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
-
Jaki jest kluczowy cel biznesowy z perspektywy organizacji? (Czy walczymy o obniżenie kosztów u dostawców, czy raczej o zwiększenie wolumenu sprzedaży do klientów z Chin?).
-
Kto dokładnie znajdzie się w grupie docelowej? (Czy to kupcy, inżynierowie, czy top management? Jaki mają dotychczasowy poziom doświadczenia z Chińczykami?).
-
Jakie są 3 kluczowe umiejętności/postawy, które uczestnicy muszą opanować w pierwszej kolejności?
-
Z jakim obecnie największym i najtrudniejszym wyzwaniem ci uczestnicy mierzą się w negocjacjach z Chińczykami? (Na przykład: „Chińczycy ciągle renegocjują po ustaleniu ceny”, „przestają odpisywać na maile”, „omijają naszych kupców i idą prosto do zarządu” – to pozwoli mi przygotować idealne scenki do Videotreningu).
-
Jaki jest przewidywany czas trwania i format? (Biorąc pod uwagę obszerny proces symulacji, rekomenduję standard ProOptima: 2 dni pełnego warsztatu stacjonarnego – czy to zgadza się z Twoimi planami?).
Metody szkoleniowe
By doskonalić umiejętności i kształtować postawy stosujemy metodykę Kolba:
ĆWICZENIA – Gry i zadania. Szkolenia są zgodne z metodyką „warsztatową” (80% czasu). Ćwiczenia diagnozują i rozwijają umiejętności, a także dostarczają wiedzy z doświadczenia.
DYSKUSJE Doświadczenie z ćwiczeń jest omawiane podczas dyskusji grupowej. Uczestnicy integrują wnioski z gry lub zadania z posiadaną wiedzą z pracy. Stosowanie tych wniosków weryfikujemy w kolejnych ćwiczeniach, co przyspiesza proces uczenia się.
ODGRYWANIE RÓL Bazując na firmowych przypadkach z pracy uczestników zapewniamy szybkie wdrożenie wiedzy z ćwiczeń. Dzięki nim inspirujemy uczestników do odkrywania zupełnie nowych dla siebie sposobów postępowania w problemowych sytuacjach.
TESTY i ARKUSZE Proponujemy je jako pomocniczy materiał w ćwiczeniach lub osobne testy, które skłaniają do refleksji i autorefleksji. Materiały te po wypełnieniu zostają do dyspozycji uczestników.
SYMULACJE I VIDEOTRENING Mamy już kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z wykorzystaniem kamery i dobrze wiemy jak, pomimo lęków uczestników, wykorzystać ją do intensyfikacji procesu rozwoju umiejętności/zmiany nawyków.
ACTION PLAN. Uczestnicy na podstawie autoanalizy, a także informacji zwrotnej od trenerów oraz grupy, wyznaczają indywidualne cele rozwojowe i plany działania – wdrożenia umiejętności w praktykę.
Wykorzystanie metod uczenia dorosłych pozwala rozwijać kompetencje w ich trzech aspektach: wiedzy, zachowania i postawy.
Współpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie.
więcejWspółpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie. Dzięki Tomkowi zaczęliśmy analizować i zmieniać wiele procesów, tak aby były one dla naszych Klientów. Aktualnie wdrażamy nowoczesne systemy po to, żeby doświadczenia naszych Klientów były najlepsze, bez względu na to z kim nasi Klienci się kontaktują.
Polecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach
więcejPolecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach, świetnie wyczuwający trendy współczesnego świata.
Z sukcesem zarazili nas filozofią kultury Customer Experience w organizacjach, pomogli przejść przez etapy projektowania zmiany i nadal wspierają nas merytoryczną wiedzą i swoim doświadczeniem. Dzięki nim nasz NPS rośnie z roku na rok a wraz z nim kwitnie zadowolenie klientów i satysfakcja pracowników. Dziękuję Tomkowi Krasowi i jego zespołowi za ich ciągłe ewangelizowanie. Ogromnie cenimy sobie spotkania i regularne webinaria utwierdzające nas w przekonaniu, że obrana przez nas CX-owa droga rozwoju jest zarówno skuteczna jak i fascynująca.
Polecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima – entuzjasci z ogromną, fachową wiedzą o CX
więcejPolecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima. Właściciel to entuzjasta z ogromną, fachową wiedzą i takich też ludzi zatrudnia. Zawsze można liczyć na najwyższy poziom prowadzonych szkoleń. Firma prowadzi wnikliwe badania i analizy, nie tylko dla największych graczy, którzy korzystają z jej usług konsultingowych, ale również na potrzeby własnych szkoleń. Dzięki temu przekazują na nich najbardziej aktualną wiedzę praktyczną. Polecam również poczytać artykuły na ich stronie. Widać, że tworzą to ludzie z pasją.
Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką – eksperci z zakresu Customer Experience
więcejWspółpracę z firmą ProOptima rozpoczęliśmy jeszcze przed pandemią. Udało nam się zrobić analizę obecnego stanu, badanie spójności oraz określić mapę drogową do wdrożenia zmian. Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką. Pomogli nam przebrnąć przez procesy na styku z klientem i rozpoznać punkty bólu. Współpraca przebiegała bardzo dobrze i sprawnie. Tomasz chętnie dzielił się wiedzę i doświadczeniami z innych projektów. To wyjątkowy ekspert z zakresu Customer Experience.
Polecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji – to kurs z kategorii 'must’ 🙂
więcejPolecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji. Kurs jest prowadzony tylko przez praktyków, co podnosi efektywność nauki i dostarcza narzędzi do wdrożenia 'na już’. Jest to też kurs z kategorii 'must’ także dla tych, którzy 'biegną’ z działaniami proklienckimi nie widząc jeszcze dużego obrazka CX i wielu powiązań, które ta tematyka ma z innymi działami firmy.”
I am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
więcejI am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience. I have had the pleasure to meet Tomasz on several CEX events and have been consistently impressed with his level of knowledge, professionalism, and dedication to providing outstanding CEM knowledge. His expertise in the field convinced me to cooperate with ProOptima on training project for CS team what delivered measurable results. Tomasz is a true thought leader in the industry, and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
