Na czym polega wyzwanie w negocjacjach, które są prowadzone przez pracowników firm?
Negocjacje prowadzone przez współczesnych pracowników firm niosą ze sobą szereg wyzwań, które mogą wpływać na ich skuteczność i wynik. Kluczowych aspekty sprowadzają się do następujacych:
-
Różnice w interesach i celach: Każda ze stron negocjacji ma swoje własne interesy i cele, które mogą być sprzeczne lub częściowo zbieżne. Znalezienie kompromisu, który satysfakcjonuje obie strony, może być trudne i wymagać umiejętności negocjacyjnych.
-
Asymetria informacji: Często jedna ze stron negocjacji posiada więcej informacji niż druga, co może prowadzić do nierównowagi sił i utrudniać osiągnięcie sprawiedliwego porozumienia.
-
Emocje i uprzedzenia: Negocjacje mogą wywoływać silne emocje, takie jak stres, frustracja czy niepokój, które mogą utrudniać racjonalne myślenie i podejmowanie decyzji. Uprzedzenia i stereotypy również mogą wpływać na przebieg negocjacji.
-
Presja czasu: W wielu sytuacjach biznesowych negocjacje muszą być przeprowadzone szybko, co może prowadzić do pochopnych decyzji i niekorzystnych kompromisów.
-
Komunikacja: Skuteczna komunikacja jest kluczowa w negocjacjach. Nieporozumienia, brak jasności czy trudności w słuchaniu drugiej strony mogą utrudniać osiągnięcie porozumienia. Wygrywają sprawniejsi komunikacyjnie partnerzy.
-
Kultura organizacyjna: Kultura organizacyjna firmy może wpływać na styl negocjacji i oczekiwania pracowników. Niektóre kultury mogą sprzyjać bardziej asertywnym i konkurencyjnym negocjacjom, podczas gdy inne preferują bardziej kooperacyjne podejście.
-
Relacje międzyludzkie: Negocjacje często odbywają się między osobami, które mają ze sobą stały kontakt zawodowy. Trudne negocjacje mogą prowadzić do napięć i konfliktów, które mogą wpływać na przyszłą współpracę.
-
Reprezentacja firmy: Pracownicy prowadzący negocjacje reprezentują swoją firmę i muszą działać w jej najlepszym interesie. Może to prowadzić do sytuacji, w których osobiste cele i interesy pracownika są sprzeczne z interesami firmy.
Z każdym z tych wyzwań warto się zmierzyć i zapobiegać niekorzystnej sile ich oddziaływania jakiej jesteśmy poddani przy nawykowych negocjacjach. Nasze nawyki bowiem często są krytyczną przeszkodą w skuteczniejszym negocjowaniu.
Po co firmie szkolenie doskonalące umiejętności negocjacji?
Szkolenie doskonalące umiejętności negocjacji przynosi firmie szereg korzyści, bezpośrednio przekładających się na jej sukces i efektywność. Oto kilka kluczowych powodów, dla których warto inwestować w takie szkolenie:
-
Zwiększenie skuteczności negocjacji: Szkolenie pozwala pracownikom lepiej zrozumieć proces negocjacji, poznać różne style i strategie negocjacyjne, a także rozwinąć umiejętności komunikacyjne i perswazyjne. Dzięki temu są oni w stanie skuteczniej osiągać swoje cele w negocjacjach z klientami, dostawcami czy partnerami biznesowymi.
-
Poprawa relacji biznesowych: Umiejętność prowadzenia konstruktywnych negocjacji, opartych na wzajemnym szacunku i zrozumieniu, przyczynia się do budowania trwałych i korzystnych relacji biznesowych. Szkolenie pomaga pracownikom rozwijać umiejętności interpersonalne, które są kluczowe dla budowania zaufania i współpracy.
-
Minimalizacja konfliktów: Szkolenie uczy pracowników, jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami i konfliktami, które mogą pojawić się podczas negocjacji. Dzięki temu są oni w stanie skuteczniej rozwiązywać problemy i unikać eskalacji konfliktów, co przekłada się na lepszą atmosferę pracy i współpracę.
-
Oszczędność czasu i zasobów: Umiejętność skutecznego negocjowania pozwala pracownikom szybciej osiągać porozumienie i finalizować transakcje. To z kolei przekłada się na oszczędność czasu i zasobów firmy.
-
Zwiększenie zysków: Skuteczne negocjacje mogą prowadzić do lepszych warunków umów, wyższych marż i większych zysków dla firmy. Szkolenie pomaga pracownikom rozwijać umiejętności, które pozwalają im osiągać lepsze wyniki finansowe dla firmy.
-
Rozwój pracowników: Szkolenie z negocjacji to inwestycja w rozwój pracowników, która przynosi korzyści zarówno im samym, jak i całej firmie. Pracownicy zdobywają cenne umiejętności, które mogą wykorzystać nie tylko w pracy, ale również w życiu prywatnym.
Szkolenia doskonalące umiejętności negocjacji to strategiczna inwestycja, która przynosi firmie wymierne korzyści. Poprzez rozwijanie umiejętności negocjacyjnych swoich pracowników, firma może zwiększyć swoją skuteczność, poprawić relacje biznesowe, zminimalizować konflikty, oszczędzić czas i zasoby oraz zwiększyć zyski.
Tematyka i cele szkolenia
Czyli czego nauczysz się na szkoleniu. Czego dowiesz się, jakie umiejętności rozwiniesz i jaką postawę będziesz kształtować dzięki szkoleniu z negocjacji?
Celami szkolenia z negocjacji są zdobycie wiedzy, rozwój umiejętności i kształtowanie pożądanej postawy. Szkolenie z negocjacji pozwala zatem zdobyć i rozwinąć:
Wiedza:
- Zrozumienie procesu negocjacji: Poznanie różnych modeli i etapów negocjacji, zrozumienie roli przygotowania, komunikacji, strategii i taktyk negocjacyjnych.
- Znajomość różnych stylów negocjacji: Zapoznanie się z różnymi stylami negocjacyjnymi (np. rywalizacyjny, kooperacyjny, kompromisowy) oraz ich zaletami i wadami w różnych sytuacjach.
- Identyfikacja czynników wpływających na negocjacje: Świadomość wpływu emocji, władzy, kultury, etyki i innych czynników na przebieg negocjacji.
- Zrozumienie roli komunikacji w negocjacjach: Poznanie technik aktywnego słuchania, zadawania pytań, parafrazowania, wyrażania swoich potrzeb i oczekiwań w sposób asertywny.
- Znajomość technik negocjacyjnych: Zapoznanie się z różnymi taktykami negocjacyjnymi, takimi jak budowanie relacji, tworzenie wartości, zarządzanie koncesjami, radzenie sobie z impasami.
Umiejętności:
- Przygotowanie do negocjacji: Umiejętność zbierania informacji o drugiej stronie, określania swoich celów i BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia), opracowywania strategii negocjacyjnej.
- Prowadzenie negocjacji: Umiejętność skutecznego komunikowania się, aktywnego słuchania, zadawania pytań, parafrazowania, wyrażania swoich potrzeb i oczekiwań, argumentowania swojego stanowiska, proponowania rozwiązań, zarządzania koncesjami, radzenia sobie z impasami i obiekcjami.
- Osiąganie porozumienia: Umiejętność znajdowania kompromisów, tworzenia wartości, budowania konsensusu i finalizowania negocjacji w sposób satysfakcjonujący dla obu stron.
- Budowanie relacji: Umiejętność nawiązywania i utrzymywania pozytywnych relacji z drugą stroną, budowania zaufania i współpracy.
- Zarządzanie emocjami: Umiejętność radzenia sobie z własnymi emocjami i emocjami drugiej strony podczas negocjacji, unikanie eskalacji konfliktów.
Postawa:
- Otwartość i elastyczność: Gotowość do słuchania innych perspektyw, rozważania różnych opcji i dostosowywania swojego stanowiska w trakcie negocjacji.
- Asertywność: Umiejętność wyrażania swoich potrzeb i oczekiwań w sposób jasny i stanowczy, jednocześnie szanując potrzeby drugiej strony.
- Empatia: Umiejętność zrozumienia perspektywy drugiej strony i jej emocji.
- Kreatywność: Umiejętność generowania nowych pomysłów i rozwiązań, które mogą zaspokoić potrzeby obu stron.
- Elastyczność: Gotowość do zmiany zdania i dostosowania się do nowych informacji lub okoliczności.
- Etyczne postępowanie: Przestrzeganie zasad uczciwości, transparentności i szacunku dla drugiej strony.
Te cele są ze sobą powiązane i wzajemnie się uzupełniają. Szkolenie z negocjacji rozwija zarówno wiedzę, umiejętności, jak i postawy uczestników, aby mogli oni skutecznie negocjować w różnych sytuacjach biznesowych, osiągając korzystne wyniki dla siebie i swojej firmy, jednocześnie budując pozytywne relacje z partnerami.
Moduł 1: Konflikt w negocjacjach
- Wstęp: Rola ludzkiej natury w negocjacjach
- Spirala i cykl konfliktu: Omówienie cykli i rodzajów konfliktów
- Style reagowania na konflikt: Prezentacja stylów: rywalizacja, unikanie, kompromis, współpraca, podporządkowanie a style negocjacyjne
- Ćwiczenie: Analiza osobistych preferencji rozwiązywania konfliktów (Autodiagnoza)
Moduł 2: Proces negocjacyjny
- Elementy negocjacji: BATNA, ZOPA, cele i wszystko co pomiędzy
- Przygotowanie do negocjacji: Określanie celów, analiza interesów, punkt oporu
- Wyznaczanie celów za pomocą metody SMART
- Etapy negocjacji: Dyskusja wstępna, pierwsze propozycje, zarządzanie ustępstwami,
- Sztuka targowania: Zasady wymiany ustępstw,
- Ćwiczenie: Symulacje negocjacyjne (Giganci Negocjacji, Laboratorium Negocjacji)
Moduł 3: Ja jako negocjator/-ka
- Techniki negocjacyjne: Omówienie technik negocjacyjnych (m.in. dowartościowanie, technika fałszywego kompromisu, „dobry policjant – zły policjant”)
- Mowa plastyczna: Jak skutecznie komunikować swoje argumenty w negocjacjach
- Ćwiczenie: Praktyczne zastosowanie mowy korzyści (symulacja Potęga pytań)
Moduł 4: Laboratorium negocjacji
- Symulacja negocjacji: W otwarte karty
- Analiza przypadków: Case study z życia codziennego i zawodowego
Podsumowanie i zakończenie szkolenia
- Refleksja i omówienie: Wnioski z symulacji negocjacyjnych
- Podsumowanie dnia: Omówienie kluczowych technik negocjacyjnych oraz najlepszych praktyk
- Ćwiczenie: Ustalanie osobistych celów negocjacyjnych zgodnie z metodą SMART
Szkolenia z negocjacji obejmować mogą szeroki zakres tematyczny, tak jak szeroki zakres umiejętności jest potrzebny by realizować interesy wchodząc w interakcje z partnerami biznesowymi i … życiowymi. Tak więc szkolenie z negocjacji obejmuje:
1. Wprowadzenie do negocjacji
- Definicja i znaczenie negocjacji
- Rodzaje negocjacji (dystrybutywne, integracyjne, wielostronne)
- Etapy procesu negocjacyjnego (przygotowanie, otwarcie, badanie, targowanie się, zamknięcie)
- Style negocjacyjne (rywalizacyjny, kooperacyjny, kompromisowy, unikający, dostosowujący się)
2. Przygotowanie do negocjacji
- Określenie celów i priorytetów
- Analiza drugiej strony (interesów, potrzeb, stylu negocjacyjnego)
- Opracowanie BATNA (najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia)
- Przygotowanie argumentów i kontrargumentów
- Planowanie strategii negocjacyjnej
3. Komunikacja w negocjacjach
- Aktywne słuchanie
- Zadawanie pytań
- Parafrazowanie
- Wyrażanie swoich potrzeb i oczekiwań w sposób asertywny
- Radzenie sobie z obiekcjami i trudnymi pytaniami
4. Techniki negocjacyjne
- Budowanie relacji i zaufania
- Tworzenie wartości i poszerzanie „tortu negocjacyjnego”
- Zarządzanie koncesjami
- Radzenie sobie z impasami i negatywnymi emocjami
- Techniki perswazji i wpływu
5. Zamknięcie negocjacji i podsumowanie
- Osiąganie porozumienia i finalizacja umowy
- Podsumowanie ustaleń i następne kroki
- Budowanie długoterminowych relacji
6. Etyka w negocjacjach
- Znaczenie uczciwości i transparentności
- Unikanie manipulacji i nieetycznych praktyk
- Budowanie reputacji i zaufania
7. Praktyczne zastosowanie umiejętności negocjacyjnych
- Analiza przypadków i scenariuszy negocjacyjnych
- Ćwiczenia praktyczne z wykorzystaniem różnych technik negocjacyjnych
- Gry i symulacje negocjacyjne
- Feedback i analiza własnego stylu negocjacyjnego
8. Negocjacje w różnych kontekstach
- Negocjacje biznesowe (sprzedaż, zakupy, kontrakty, współpraca)
- Negocjacje wewnętrzne (z przełożonymi, współpracownikami, innymi działami)
- Negocjacje w życiu codziennym (z rodziną, przyjaciółmi, sąsiadami)
Dodatkowe elementy, które mogą być uwzględnione w szkoleniu:
- Negocjacje międzykulturowe
- Negocjacje zespołowe
- Mediacje i rozwiązywanie konfliktów
- Rola emocji w negocjacjach
- Techniki radzenia sobie ze stresem
Zakres tematyczny szkolenia jest każdorazowo dostosowany do potrzeb i poziomu uczestników. Realizujemy szkolenia na poziomie bazowym ale i zaawansowanym. Każdorazowo szkolenie jest interaktywne, angażujące i oparte na praktycznych ćwiczeniach, które pozwolą uczestnikom rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne w sposób efektywny i trwały.
Szkolenie z negocjacji warto realizować w formie dedykowanej
Z naszych doświadczeń wynika, że zdecydowanie szkolenie z negocjacji powinno być realizowane w formie dedykowanej, zamkniętej dla danej grupy pracowników jednej firmy. Oto dlaczego:
- Dostosowanie do potrzeb: Szkolenie dedykowane pozwala na precyzyjne dopasowanie treści i ćwiczeń do specyfiki branży, kultury organizacyjnej firmy oraz konkretnych wyzwań negocjacyjnych, z którymi pracownicy się spotykają. To zwiększa efektywność szkolenia i jego praktyczną wartość dla uczestników.
- Konkretne przykłady i case studies: Trener może wykorzystać rzeczywiste sytuacje negocjacyjne z firmy, co pozwala na lepsze zrozumienie problemów i wypracowanie skutecznych rozwiązań.
- Poufność: W zamkniętym gronie pracownicy czują się swobodniej, dzieląc się swoimi doświadczeniami, obawami i trudnościami związanymi z negocjacjami. To sprzyja otwartej komunikacji i lepszemu zrozumieniu problemów.
- Budowanie zespołu: Szkolenie dedykowane może służyć jako okazja do integracji zespołu i budowania wspólnego zrozumienia procesu negocjacyjnego. Wspólne ćwiczenia i dyskusje sprzyjają lepszej współpracy i komunikacji między pracownikami.
- Elastyczność: Szkolenie dedykowane może być dostosowane do harmonogramu pracy firmy, co minimalizuje zakłócenia i ułatwia uczestnictwo wszystkim pracownikom.
Szkolenie dedykowane z negocjacji oferuje wiele korzyści, które przekładają się na lepsze wyniki firmy. Dzięki indywidualnemu podejściu, praktycznemu zastosowaniu i większemu zaangażowaniu uczestników, szkolenia te są bardziej efektywne i przynoszą wymierne korzyści dla całej organizacji.
Metody szkoleniowe
By doskonalić umiejętności i kształtować postawy stosujemy metodykę Kolba:
ĆWICZENIA – Gry i zadania. Szkolenia są zgodne z metodyką „warsztatową” (80% czasu). Ćwiczenia diagnozują i rozwijają umiejętności, a także dostarczają wiedzy z doświadczenia.
DYSKUSJE Doświadczenie z ćwiczeń jest omawiane podczas dyskusji grupowej. Uczestnicy integrują wnioski z gry lub zadania z posiadaną wiedzą z pracy. Stosowanie tych wniosków weryfikujemy w kolejnych ćwiczeniach, co przyspiesza proces uczenia się.
ODGRYWANIE RÓL Bazując na firmowych przypadkach z pracy uczestników zapewniamy szybkie wdrożenie wiedzy z ćwiczeń. Dzięki nim inspirujemy uczestników do odkrywania zupełnie nowych dla siebie sposobów postępowania w problemowych sytuacjach.
TESTY i ARKUSZE Proponujemy je jako pomocniczy materiał w ćwiczeniach lub osobne testy, które skłaniają do refleksji i autorefleksji. Materiały te po wypełnieniu zostają do dyspozycji uczestników.
SYMULACJE I VIDEOTRENING Mamy już kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z wykorzystaniem kamery i dobrze wiemy jak, pomimo lęków uczestników, wykorzystać ją do intensyfikacji procesu rozwoju umiejętności/zmiany nawyków.
ACTION PLAN. Uczestnicy na podstawie autoanalizy, a także informacji zwrotnej od trenerów oraz grupy, wyznaczają indywidualne cele rozwojowe i plany działania – wdrożenia umiejętności w praktykę.
Wykorzystanie metod uczenia dorosłych pozwala rozwijać kompetencje w ich trzech aspektach: wiedzy, zachowania i postawy.
Współpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie.
więcejWspółpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie. Dzięki Tomkowi zaczęliśmy analizować i zmieniać wiele procesów, tak aby były one dla naszych Klientów. Aktualnie wdrażamy nowoczesne systemy po to, żeby doświadczenia naszych Klientów były najlepsze, bez względu na to z kim nasi Klienci się kontaktują.
Polecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach
więcejPolecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach, świetnie wyczuwający trendy współczesnego świata.
Z sukcesem zarazili nas filozofią kultury Customer Experience w organizacjach, pomogli przejść przez etapy projektowania zmiany i nadal wspierają nas merytoryczną wiedzą i swoim doświadczeniem. Dzięki nim nasz NPS rośnie z roku na rok a wraz z nim kwitnie zadowolenie klientów i satysfakcja pracowników. Dziękuję Tomkowi Krasowi i jego zespołowi za ich ciągłe ewangelizowanie. Ogromnie cenimy sobie spotkania i regularne webinaria utwierdzające nas w przekonaniu, że obrana przez nas CX-owa droga rozwoju jest zarówno skuteczna jak i fascynująca.
Polecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima – entuzjasci z ogromną, fachową wiedzą o CX
więcejPolecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima. Właściciel to entuzjasta z ogromną, fachową wiedzą i takich też ludzi zatrudnia. Zawsze można liczyć na najwyższy poziom prowadzonych szkoleń. Firma prowadzi wnikliwe badania i analizy, nie tylko dla największych graczy, którzy korzystają z jej usług konsultingowych, ale również na potrzeby własnych szkoleń. Dzięki temu przekazują na nich najbardziej aktualną wiedzę praktyczną. Polecam również poczytać artykuły na ich stronie. Widać, że tworzą to ludzie z pasją.
Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką – eksperci z zakresu Customer Experience
więcejWspółpracę z firmą ProOptima rozpoczęliśmy jeszcze przed pandemią. Udało nam się zrobić analizę obecnego stanu, badanie spójności oraz określić mapę drogową do wdrożenia zmian. Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką. Pomogli nam przebrnąć przez procesy na styku z klientem i rozpoznać punkty bólu. Współpraca przebiegała bardzo dobrze i sprawnie. Tomasz chętnie dzielił się wiedzę i doświadczeniami z innych projektów. To wyjątkowy ekspert z zakresu Customer Experience.
Polecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji – to kurs z kategorii 'must’ 🙂
więcejPolecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji. Kurs jest prowadzony tylko przez praktyków, co podnosi efektywność nauki i dostarcza narzędzi do wdrożenia 'na już’. Jest to też kurs z kategorii 'must’ także dla tych, którzy 'biegną’ z działaniami proklienckimi nie widząc jeszcze dużego obrazka CX i wielu powiązań, które ta tematyka ma z innymi działami firmy.”
I am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
więcejI am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience. I have had the pleasure to meet Tomasz on several CEX events and have been consistently impressed with his level of knowledge, professionalism, and dedication to providing outstanding CEM knowledge. His expertise in the field convinced me to cooperate with ProOptima on training project for CS team what delivered measurable results. Tomasz is a true thought leader in the industry, and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
