Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B | szkolenie ProOptima

Jak prowadzić rozmowy handlowe, by rozwijać potrzebę i budować wartość oferowanego rozwiązania?

sprzedaz o duzej wartosci - szkolenie zaawansowane z umiejetnosci sprzedazy z ProOptima

Sprzedajesz na rynku B2B rozwiązania lub produkty, których cena waha się między kilka a kilkaset tysięcy euro? Chcesz to robić skuteczniej?
Szukasz więc szkoleń dotyczących nowych technik sprzedaży. Jednak to, co znajdujesz na rynku, to wciąż te same propozycje: techniki obrony ceny i minimalizowania ustępstw cenowych, zbijanie obiekcji oraz zamykanie sprzedaży. Masz jednak wyraźną obawę, że gdzieś już te pomysły widziałeś, już je testowałeś i nie przyniosło to pożądanego efektu. Wasi Klienci już je znają lub poznają wkrótce i wtedy będą o krok przed handlowcami.

Szukasz czegoś innego.

Właśnie dla takich menedżerów stworzony został unikalny program oparty o naukowe metody wywiedzione z analizy dziesiątków tysięcy rozmów handlowych.

W przypadku, kiedy inwestycja po stronie Klienta jest stosunkowo duża, rozmowa jedynie o korzyściach płynących z oferty nie wystarcza. Nieskuteczne jest także zbijanie obiekcji. Istnieje potrzeba odmiennego podejścia do rozmowy handlowej, umożliwiającego zbudowanie potrzeby i zręczne sterowanie nastawieniem Klienta do proponowanej wartości. Szkolenie uczy, jak posługując się pytaniami, prowadzić rozmowę handlową angażującą Klienta w zakup o dużej wartości.

Sprzedaż o dużej wartości – warsztaty dla branży B2B

Cele szkolenia
Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

  • Nabycie umiejętności sprawnego określania potrzeb klientów (merytorycznych i relacyjnych) oraz rozwijania ukrytych potrzeb.
  • Kształtowanie wpływu na proces podejmowania decyzji u Klienta, przyspieszając maksymalnie proces zakupowy.
  • Lepsza identyfikacja współdecydentów w organizacji Klienta i dostarczanie im argumentów dla podjęcia pożądanej decyzji kupna.
  • Sprawne posługiwanie się umiejętnościami komunikacyjnymi, krytycznymi dla sprzedaży na dużą skalę (aktywne i skuteczne słuchanie, zadawanie adekwatnych do statusu rozmowy pytań).
  • Wzmocnienie inteligentnego przekonywania do proponowanej wartości dzięki argumentacji płynącej wprost od Klienta (to Klient, zamiast handlowca, będzie artykułował przekonujące jego samego argumenty zakupowe).
  • Zdobycie biegłości w uprzedzaniu znakomitej większości zarzutów i obiekcji Klienta, a także w radzeniu sobie z tymi, które mimo starań Klient ujawni w trakcie rozmowy.

Tematyka szkolenia
Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

  • Klasyczne a oparte o pytania podejście do procesu sprzedaży – co lepiej sprawdza się przy sprzedaży o dużej wartości?
  • Proces wytwarzania świadomych potrzeb u Klienta.
  • Cztery fazy rozmowy handlowej.
  • Funkcja sekwencji pytań.
  • Diagnozowanie a rozwijanie potrzeb – kluczowe rozróżnienie w sprzedaży o dużej wartości.
  • Rozwijanie potrzeb – jak sprytnie zmienić u Klienta poczucie prawie doskonałości na poczucie konieczności zmiany.
  • Warsztat generowania pytań (baza merytoryczna cold callingu i rozmowy podczas wizyty handlowej).
  • Rodzaje pytań – definicja, znaczenie i przykłady.
  • Techniki konstrukcji pytań.
  • Trening umiejętności składowych rozmowy bazującej na pytaniach.
  • Całościowy trening prowadzenia rozmowy bazującej na pytaniach – Videotrening.
  • 4 zasady uczenia się nowych umiejętności, czyli jak wdrażać metodykę opartą o pytania do praktyki rozmów handlowych?

Adresaci szkolenia:
Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

Szkolenie skierowane jest do menedżerów sprzedaży, handlowców działających w branży B2B.

Interesuje Cię szkolenie Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B? Napisz do nas, a przygotujemy ofertę skrojoną pod Twoje potrzeby!

    Przeczytaj więcej na ten temat: