Ile jest reguł wywierania wpływu?
Kluczowym autorem, który opisał i spopularyzował reguły wywierania wpływu, jest Robert Cialdini, amerykański psycholog społeczny. W swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka” (ang. „Influence: The Psychology of Persuasion”), opublikowanej po raz pierwszy w 1984 roku Robert Cialdini, znany psycholog i badacz, zidentyfikował sześć uniwersalnych zasad wywierania wpływu, które opisują, dlaczego ludzie mówią „tak” w odpowiedzi na prośby innych. Te zasady to:
- Wzajemność: Czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się za przysługi, prezenty lub ustępstwa.
- Zaangażowanie i konsekwencja: Dążymy do bycia konsekwentnymi w naszych słowach i czynach, szczególnie gdy są one publiczne.
- Społeczny dowód słuszności: Patrzymy na zachowania innych, aby określić, co jest właściwe lub pożądane, zwłaszcza w sytuacjach niepewności.
- Lubienie: Bardziej ulegamy prośbom osób, które lubimy i które są do nas podobne.
- Autorytet: Mamy skłonność do ulegania autorytetom, nawet jeśli ich prośby są nieracjonalne.
- Niedostępność: Bardziej cenimy rzeczy, które są rzadkie, unikatowe lub trudno dostępne.
W późniejszych pracach Cialdini dodał siódmą zasadę:
- Jedność: Czujemy się bardziej skłonni do ulegania prośbom osób, z którymi czujemy się związani, np. członków naszej grupy społecznej.
Zasady Cialdiniego są szeroko stosowane w marketingu, sprzedaży, negocjacjach i innych dziedzinach, w których istotne jest wywieranie wpływu na ludzi. Warto jednak pamiętać, że zasady te powinny być stosowane etycznie, z poszanowaniem autonomii i godności drugiej osoby.
Cialdini oparł swoje badania na wieloletnich obserwacjach i eksperymentach, analizując techniki stosowane przez profesjonalnych perswazorów, takich jak sprzedawcy, negocjatorzy czy osoby zajmujące się zbiórką funduszy. Jego praca przyczyniła się do lepszego zrozumienia mechanizmów wpływu społecznego i jest szeroko wykorzystywana w marketingu, sprzedaży, negocjacjach i innych dziedzinach, gdzie ważne jest skuteczne przekonywanie.
Warto dodać, że choć Cialdini jest najbardziej znanym autorem w tej dziedzinie, to koncepcja wpływu społecznego była badana również przez innych naukowców, takich jak Solomon Asch, Stanley Milgram czy Philip Zimbardo. Ich badania również przyczyniły się do lepszego zrozumienia, jak ludzie wpływają na siebie nawzajem i jak można wykorzystać tę wiedzę w praktyce.