Pięć przeszkód na drodze do sukcesu w negocjacjach

Negocjacje

Dzieci od najmłodszych lat obierają najczęściej jedną ze strategii, którą zobrazuję ostatnio zasłyszanym dialogiem:
– „Mamo kup mi te klocki, proszę!”
– Nie, masz już całą masę zabawek, których nie używasz.
– Ale ja chcę, bardzo!
– Nie mam pieniędzy.
– Ale ja muszę mieć te klocki….

Negocjujemy od urodzenia, w domu, na placu zabaw, w szkole, wśród znajomych i wreszcie w biznesie. To umiejętność, której uczymy się od naszych pierwszych dni życia i wydawałoby się, iż w wieku 30 lat każdy powinien już – chociażby z doświadczenia – być świetnie wyszkolonym negocjatorem. Tymczasem jest zupełnie odwrotnie. Umiejętności negocjacyjne wcale nie są wprost proporcjonalne do doświadczenia.

Cały czas negocjując można zauważyć te same błędy po przeciwnych stronach stołu. I jakkolwiek skomplikowane i wielowariantowe negocjacje by nie były, akurat błędy, które wybrałem na potrzeby tego artykułu są powszechne.

1. Czy ja byłem sobą przy tym stole?

Mnóstwo osób do negocjacji zasiada z myślą „chcę/muszę/dostanę”, jednak w tak spolaryzowanej postawie natychmiast rodzi się pytanie: „a co jeżeli nie?”. Takie myślenie przysłania koncentrację na celu a powoduje, że nasze myśli uciekają do negatywnych konsekwencji (często wyolbrzymionych) braku realizacji zamierzenia. W tej sytuacji każda informacja, która może, chociażby hipotetycznie odsunąć pożądany efekt, natychmiast wywołuje burzę emocjonalną, nad którą tym trudniej zapanować im bardziej doświadczony i skoncentrowany jest partner siedzący naprzeciwko. Emocje natychmiast przysłaniają myślenie i powodują, że reakcje stają się pozamerytoryczne, chaotyczne i w konsekwencji nieskuteczne.

2. To ja aż tyle musiałem przygotować?

Powyżej pokazana postawa często wynika z 2 „grzechu”, który popełniają negocjatorzy: braku solidnego przygotowania do procesu. Abraham Lincoln powiedział: „Jeśli miałbym osiem godzin aby ściąć drzewo, poświęciłbym sześć z nich na ostrzenie mojego topora.” Jeżeli Twój topór nie jest wystarczająco naostrzony, nie bierz się za ścinanie drzewa. Zniszczysz topór, narazisz się na śmieszność, a na Twoim błędzie skorzysta ktoś inny i zetnie Twoje drzewo.

Jeżeli nie masz planu, nie jesteś przygotowany, bo…, NIE SIADAJ DO STOŁU!. Pozwól, by ktoś inny zrobił to za Ciebie, ktoś kto ma ostry topór, a Ty ucz się i ostrz swój na następne, być może większe drzewo. Zasada Pareto i tutaj ma swoje zastosowanie: 20% przeznacz na negocjacje, a 80% na ich przygotowanie.

3. Jaki jest mój partner w negocjacjach? Nie wiem ???

Niestety przez solidne przygotowanie, większość negocjatorów uznaje świetna znajomość swojej oferty, jej mocnych stron, znajomość rynku i konkurencji. Tyle, że po drugiej stronie zasiada człowiek, być może mający taką sama wiedzę jak i Ty i skąd wziąć przewagę. Prowadząc rozmowy ciągle jeszcze bardzo niewielka wagę przykłada się do osoby negocjatora. Kim jest, co lubi, jakim wartościom jest wierny i jakie mogą być prawdziwe motywy jego stanowiska – słowem jaki naprawdę interes ma w tym, by z nami rozmawiać. Co kieruje nim, kiedy usztywnia stanowisko, a co kryje się za tym, że oddaje pole. Czy to zawsze motywy merytoryczne?

Kiedy dobry trener przygotowuje drużynę piłki nożnej do meczu, stara się rozpoznać nie tylko sytuację merytoryczną przeciwnika, ale również takie aspekty jak stan zdrowia zawodników, ich sytuacje rodzinne, finansowe, stan emocjonalny. Słowem prawdziwe powody, dla których grają. Podobnie powinno być w negocjacjach, ale mało kto zadaje sobie trud bliższego poznania osoby po drugiej stronie.

4. Jeżeli nie znam mojego partnera w negocjacjach, jak mam go przekonać?

Z kolei z tego wynika kolejny błąd, który negocjujący popełniają. Brak dopasowania wizerunkowego i werbalnego do partnera. Jeżeli nic nie wiem o swoim partnerze jak mogę zdobyć jego zaufanie? Masz niewielkie szanse na wzbudzenie zaufania osoby, kochającej sport i swobodny styl, zapraszając ją do klasycznej, eleganckiej restauracji i przychodząc w trzyczęściowym garniturze z aktówką.

Bardzo jaskrawo widać to zwłaszcza w negocjacjach międzynarodowych, gdzie duże znaczenie ma znajomość obyczajów i etykiety.. Zastanawialiście się kiedyś dlaczego każde ministerstwo spraw zagranicznych ma sztab fachowców od protokołu dyplomatycznego, etykiety czy proksemiki? Żeby nie podać mięsa wegetarianinowi, ponieważ mimo naszych najlepszych intencji i wołowiny argentyńskiej, będzie on w sytuacji tak niekomfortowej, że emocje mogą wziąć górę nad merytoryką. Ale, żeby takie sytuacje nie miały miejsca, trzeba dołożyć starań i wysiłków, by zdobyć informacje, a tego przedsiębiorcy bardzo często nie robią, skazując się już na starcie na gorszą pozycję negocjacyjną.

5. Jakoś będzie? To znaczy, jak?

I ostatnim z mojej listy błędów jest postawa „jakoś to będzie, w końcu im zależy na tym samym co nam”. Otóż niekoniecznie. Jeżeli nie mamy jasno określonego celu, to jak chcemy go osiągnąć? W końcu z definicji nawet nie wiemy, co chcemy osiągnąć. Jeżeli nie mamy określonego minimum i maksimum możliwości, bardziej doświadczony negocjator doprowadzi, do sytuacji podpisania umowy na swoich warunkach i to przy naszej akceptacji. Jeżeli chcemy dojść tylko dokądś, prawdopodobnie prędzej czy później tam dotrzemy, pytanie tylko czy to miejsce nam się spodoba.

Powyższa lista nie wyczerpuje oczywiście mnogości błędów, jakie popełniane są przy stole negocjacyjnym i zawsze jest jeszcze pole do kolejnych przemyśleń. Uzupełnij listę o kolejne pozycje i pracuj nad ich eliminacją, aby nie tylko osiągać sukcesy w życiu zawodowym, ale również ułatwiać sobie wiele sytuacji codziennych.

Autor: Jacek Olszewski