Dla kogo
Kiedy sprzedawcy tracą Klientów? Na czym polega ich najczęstszy błąd?
Bardziej skupiają się na potrzebach swoich niż Klientów. Brak im wtedy wyczucia. Opowiadanie o walorach oferty lub próba domykania sprzedaży bez zdobycia zaufania Klienta na ogół uruchamia jego reakcję obronną.
Zanim Klient rozważy korzyści oferty, wie już czy „kupił” – handlowca.
Co Klienci mówią swym zachowaniem? – „Nie chcę, żebyś mi sprzedawał. Nie chcę popełnić błędu. Chcę dokonać właściwego wyboru.”
Tymczasem handlowcy:
nie umieją pytać,
są niecierpliwi,
wywierają presję na Kliencie,
błagają o zakup,
w efekcie nie stają się partnerem do rozmowy o prawdziwych dylematach Klienta.
Prawdopodobieństwo sukcesu tak realizowanej sprzedaży znacząco podnosi umiejętne słuchanie, obserwacja, a przede wszystkim sprawne posługiwanie się pytaniami. Wszystko po to, by z minuty na minutę budować pełniejszy obraz potrzeb Klienta. Jeśli wiemy czego naprawdę potrzebuje nasz Klient i mamy przekonanie, że dostarczymy mu wartość jakiej oczekuje, wówczas finalizowanie transakcji jest jedynie zapowiedzią końca problemu. Dlaczego zatem się wstrzymywać?
Jeśli chcesz sprawić, aby w głowach Twych Klientów pojawiła się myśl: „Wreszcie rozmawiam z kimś rozsądnym”, weź udział w szkoleniu „Skuteczna sprzedaż – fundamenty”.
Po ostatnim szkoleniu CEM MASTER Fundamenty, udaje mi się przejść do projektowego modelu pracy w organizacji. Bardzo dużo praktycznych informacji. Polecam gorąco
- Nabycie umiejętności rozpoznawania emocji Klienta i wypracowanie sposobów reagowania na nie.
- Wyćwiczenie stosowania mocnych i wartościowych pytań.
- Wzmocnienie siły perswazji dzięki znajomości potrzeb Klientów i stosowaniu przekonujących argumentów.
- „Sprzedaż jest możliwa, ponieważ…”. Identyfikacja rozumienia procesu sprzedaży i weryfikacja poczucia wpływu na jego przebieg u każdego z uczestników.
- Zapewnij sobie 70% sukcesu na początku rozmowy!
- Symulacja sprzedaży oferty.
- Model zaangażowania sprzedającego – rozwinięcie.
- Rozmowa handlowa na podstawie case study z pracy uczestników szkolenia.
- Dlaczego Klienci nie mówią nam wszystkiego?
- Jak diagnozować potrzeby?
- Dopasuj się do klienta, by słuchać i obserwować skutecznie.
- Pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj po to, by podsumować czego się dowiedziałeś.
- Sprzedaż oferty firmy. Seria symulacji rozmów handlowych na bazie case’ów opracowanych na etapie przygotowań.
- Podsumowanie szkolenia i plan rozwoju. Identyfikacja najważniejszego obszaru rozwoju i sformułowanie Action Planu.
Metody szkoleniowe
By doskonalić umiejętności i kształtować postawy stosujemy metodykę Kolba:
ĆWICZENIA – Gry i zadania. Szkolenia są zgodne z metodyką „warsztatową” (80% czasu). Ćwiczenia diagnozują i rozwijają umiejętności, a także dostarczają wiedzy z doświadczenia.
DYSKUSJE Doświadczenie z ćwiczeń jest omawiane podczas dyskusji grupowej. Uczestnicy integrują wnioski z gry lub zadania z posiadaną wiedzą z pracy. Stosowanie tych wniosków weryfikujemy w kolejnych ćwiczeniach, co przyspiesza proces uczenia się.
ODGRYWANIE RÓL Bazując na firmowych przypadkach z pracy uczestników zapewniamy szybkie wdrożenie wiedzy z ćwiczeń. Dzięki nim inspirujemy uczestników do odkrywania zupełnie nowych dla siebie sposobów postępowania w problemowych sytuacjach.
TESTY i ARKUSZE Proponujemy je jako pomocniczy materiał w ćwiczeniach lub osobne testy, które skłaniają do refleksji i autorefleksji. Materiały te po wypełnieniu zostają do dyspozycji uczestników.
SYMULACJE I VIDEOTRENING Mamy już kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z wykorzystaniem kamery i dobrze wiemy jak, pomimo lęków uczestników, wykorzystać ją do intensyfikacji procesu rozwoju umiejętności/zmiany nawyków.
ACTION PLAN. Uczestnicy na podstawie autoanalizy, a także informacji zwrotnej od trenerów oraz grupy, wyznaczają indywidualne cele rozwojowe i plany działania – wdrożenia umiejętności w praktykę.
Wykorzystanie metod uczenia dorosłych pozwala rozwijać kompetencje w ich trzech aspektach: wiedzy, zachowania i postawy.
Współpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie.
więcejWspółpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie. Dzięki Tomkowi zaczęliśmy analizować i zmieniać wiele procesów, tak aby były one dla naszych Klientów. Aktualnie wdrażamy nowoczesne systemy po to, żeby doświadczenia naszych Klientów były najlepsze, bez względu na to z kim nasi Klienci się kontaktują.
Polecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach
więcejPolecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach, świetnie wyczuwający trendy współczesnego świata.
Z sukcesem zarazili nas filozofią kultury Customer Experience w organizacjach, pomogli przejść przez etapy projektowania zmiany i nadal wspierają nas merytoryczną wiedzą i swoim doświadczeniem. Dzięki nim nasz NPS rośnie z roku na rok a wraz z nim kwitnie zadowolenie klientów i satysfakcja pracowników. Dziękuję Tomkowi Krasowi i jego zespołowi za ich ciągłe ewangelizowanie. Ogromnie cenimy sobie spotkania i regularne webinaria utwierdzające nas w przekonaniu, że obrana przez nas CX-owa droga rozwoju jest zarówno skuteczna jak i fascynująca.
Polecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima – entuzjasci z ogromną, fachową wiedzą o CX
więcejPolecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima. Właściciel to entuzjasta z ogromną, fachową wiedzą i takich też ludzi zatrudnia. Zawsze można liczyć na najwyższy poziom prowadzonych szkoleń. Firma prowadzi wnikliwe badania i analizy, nie tylko dla największych graczy, którzy korzystają z jej usług konsultingowych, ale również na potrzeby własnych szkoleń. Dzięki temu przekazują na nich najbardziej aktualną wiedzę praktyczną. Polecam również poczytać artykuły na ich stronie. Widać, że tworzą to ludzie z pasją.
Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką – eksperci z zakresu Customer Experience
więcejWspółpracę z firmą ProOptima rozpoczęliśmy jeszcze przed pandemią. Udało nam się zrobić analizę obecnego stanu, badanie spójności oraz określić mapę drogową do wdrożenia zmian. Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką. Pomogli nam przebrnąć przez procesy na styku z klientem i rozpoznać punkty bólu. Współpraca przebiegała bardzo dobrze i sprawnie. Tomasz chętnie dzielił się wiedzę i doświadczeniami z innych projektów. To wyjątkowy ekspert z zakresu Customer Experience.
Polecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji – to kurs z kategorii 'must’ 🙂
więcejPolecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji. Kurs jest prowadzony tylko przez praktyków, co podnosi efektywność nauki i dostarcza narzędzi do wdrożenia 'na już’. Jest to też kurs z kategorii 'must’ także dla tych, którzy 'biegną’ z działaniami proklienckimi nie widząc jeszcze dużego obrazka CX i wielu powiązań, które ta tematyka ma z innymi działami firmy.”
I am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
więcejI am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience. I have had the pleasure to meet Tomasz on several CEX events and have been consistently impressed with his level of knowledge, professionalism, and dedication to providing outstanding CEM knowledge. His expertise in the field convinced me to cooperate with ProOptima on training project for CS team what delivered measurable results. Tomasz is a true thought leader in the industry, and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.
