Zapytaj o szkolenie

Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

Warsztat dla Przedstawicieli Handlowych
psychologia
sprzedaż
negocjacje

Jak prowadzić rozmowy handlowe, by rozwijać potrzebę i budować wartość oferowanego rozwiązania?

Xsprzedaz o duzej wartosci szkolenie zaawansowane z umiejetnosci sprzedazy z

Dla kogo

Sprzedajesz na rynku B2B rozwiązania lub produkty, których cena waha się między kilka a kilkaset tysięcy euro? Chcesz to robić skuteczniej?
Szukasz więc szkoleń dotyczących nowych technik sprzedaży. Jednak to, co znajdujesz na rynku, to wciąż te same propozycje: techniki obrony ceny i minimalizowania ustępstw cenowych, zbijanie obiekcji oraz zamykanie sprzedaży. Masz jednak wyraźną obawę, że gdzieś już te pomysły widziałeś, już je testowałeś i nie przyniosło to pożądanego efektu. Wasi Klienci już je znają lub poznają wkrótce i wtedy będą o krok przed handlowcami.

Szukasz czegoś innego.

Właśnie dla takich menedżerów stworzony został unikalny program oparty o naukowe metody wywiedzione z analizy dziesiątków tysięcy rozmów handlowych.

W przypadku, kiedy inwestycja po stronie Klienta jest stosunkowo duża, rozmowa jedynie o korzyściach płynących z oferty nie wystarcza. Nieskuteczne jest także zbijanie obiekcji. Istnieje potrzeba odmiennego podejścia do rozmowy handlowej, umożliwiającego zbudowanie potrzeby i zręczne sterowanie nastawieniem Klienta do proponowanej wartości. Szkolenie uczy, jak posługując się pytaniami, prowadzić rozmowę handlową angażującą Klienta w zakup o dużej wartości.

Tematyka i cele szkolenia

Sprzedaż o dużej wartości w relacjach B2B

Cele szkolenia
  • Nabycie umiejętności sprawnego określania potrzeb klientów (merytorycznych i relacyjnych) oraz rozwijania ukrytych potrzeb.
  • Kształtowanie wpływu na proces podejmowania decyzji u Klienta, przyspieszając maksymalnie proces zakupowy.
  • Lepsza identyfikacja współdecydentów w organizacji Klienta i dostarczanie im argumentów dla podjęcia pożądanej decyzji kupna.
  • Sprawne posługiwanie się umiejętnościami komunikacyjnymi, krytycznymi dla sprzedaży na dużą skalę (aktywne i skuteczne słuchanie, zadawanie adekwatnych do statusu rozmowy pytań).
  • Wzmocnienie inteligentnego przekonywania do proponowanej wartości dzięki argumentacji płynącej wprost od Klienta (to Klient, zamiast handlowca, będzie artykułował przekonujące jego samego argumenty zakupowe).
  • Zdobycie biegłości w uprzedzaniu znakomitej większości zarzutów i obiekcji Klienta, a także w radzeniu sobie z tymi, które mimo starań Klient ujawni w trakcie rozmowy.
Tematyka szkolenia
  • Klasyczne a oparte o pytania podejście do procesu sprzedaży – co lepiej sprawdza się przy sprzedaży o dużej wartości?
  • Proces wytwarzania świadomych potrzeb u Klienta.
  • Cztery fazy rozmowy handlowej.
  • Funkcja sekwencji pytań.
  • Diagnozowanie a rozwijanie potrzeb – kluczowe rozróżnienie w sprzedaży o dużej wartości.
  • Rozwijanie potrzeb – jak sprytnie zmienić u Klienta poczucie prawie doskonałości na poczucie konieczności zmiany.
  • Warsztat generowania pytań (baza merytoryczna cold callingu i rozmowy podczas wizyty handlowej).
  • Rodzaje pytań – definicja, znaczenie i przykłady.
  • Techniki konstrukcji pytań.
  • Trening umiejętności składowych rozmowy bazującej na pytaniach.
  • Całościowy trening prowadzenia rozmowy bazującej na pytaniach – Videotrening.
  • 4 zasady uczenia się nowych umiejętności, czyli jak wdrażać metodykę opartą o pytania do praktyki rozmów handlowych?

Adresaci szkolenia:

Szkolenie skierowane jest do menedżerów sprzedaży, handlowców działających w branży B2B.

Metody szkoleniowe

By doskonalić umiejętności i kształtować postawy stosujemy metodykę Kolba:

Gry i zadania szkoleniowe

ĆWICZENIA – Gry i zadania. Szkolenia są zgodne z metodyką „warsztatową” (80% czasu). Ćwiczenia diagnozują i rozwijają umiejętności, a także dostarczają wiedzy z doświadczenia.

Dyskcje

DYSKUSJE Doświadczenie z ćwiczeń jest omawiane podczas dyskusji grupowej. Uczestnicy integrują wnioski z gry lub zadania z posiadaną wiedzą z pracy. Stosowanie tych wniosków weryfikujemy w kolejnych ćwiczeniach, co przyspiesza proces uczenia się.

Scenki i symulacje

ODGRYWANIE RÓL Bazując na firmowych przypadkach z pracy uczestników zapewniamy szybkie wdrożenie wiedzy z ćwiczeń. Dzięki nim inspirujemy uczestników do odkrywania zupełnie nowych dla siebie sposobów postępowania w problemowych sytuacjach.

Testy i autoanalizy

TESTY i ARKUSZE Proponujemy je jako pomocniczy materiał w ćwiczeniach lub osobne testy, które skłaniają do refleksji i autorefleksji. Materiały te po wypełnieniu zostają do dyspozycji uczestników.

Videotrening

SYMULACJE I VIDEOTRENING Mamy już kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z wykorzystaniem kamery i dobrze wiemy jak, pomimo lęków uczestników, wykorzystać ją do intensyfikacji procesu rozwoju umiejętności/zmiany nawyków.

Action Plan

ACTION PLAN. Uczestnicy na podstawie autoanalizy, a także informacji zwrotnej od trenerów oraz grupy, wyznaczają indywidualne cele rozwojowe i plany działania – wdrożenia umiejętności w praktykę.

Wykorzystanie metod uczenia dorosłych pozwala rozwijać kompetencje w ich trzech aspektach: wiedzy, zachowania i postawy.

Co mówią o nas Klienci

więcej

Współpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie.

więcej

Współpraca z ProOptimą i Tomkiem przebiegała bardzo sprawnie i profesjonalnie. Dzięki Tomkowi zaczęliśmy analizować i zmieniać wiele procesów, tak aby były one dla naszych Klientów. Aktualnie wdrażamy nowoczesne systemy po to, żeby doświadczenia naszych Klientów były najlepsze, bez względu na to z kim nasi Klienci się kontaktują. 

Adam Nowicki z DAIKIN poleca ProOptima

DAIKIN

Adam Nowicki, Senior Logistics and Supply Chain Manager CEE w Daikin Airconditioning Poland

Adam Nowicki z DAIKIN poleca ProOptima

DAIKIN

Adam Nowicki, Senior Logistics and Supply Chain Manager CEE w Daikin Airconditioning Poland

Polecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach

więcej

Polecam kontakty i współpracę z firmą ProOptima w zakresie szkoleniowym, wdrożeniowym i konsultacyjnym. ProOptima to praktycy CX osadzeni w biznesowych realiach, świetnie wyczuwający trendy współczesnego świata.

Z sukcesem zarazili nas filozofią kultury Customer Experience w organizacjach, pomogli przejść przez etapy projektowania zmiany i nadal wspierają nas merytoryczną wiedzą i swoim doświadczeniem. Dzięki nim nasz NPS rośnie z roku na rok a wraz z nim kwitnie zadowolenie klientów i satysfakcja pracowników. Dziękuję Tomkowi Krasowi i jego zespołowi za ich ciągłe ewangelizowanie. Ogromnie cenimy sobie spotkania i regularne webinaria utwierdzające nas w przekonaniu, że obrana przez nas CX-owa droga rozwoju jest zarówno skuteczna jak i fascynująca.

Karolina Sekuła z Nagel poleca ProOptima

Nagel-Group

Karolina Sekuła, Dyrektor Centrum Klienta CEE Nagel-Group

Karolina Sekuła z Nagel poleca ProOptima

Nagel-Group

Karolina Sekuła, Dyrektor Centrum Klienta CEE Nagel-Group

Polecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima – entuzjasci z ogromną, fachową wiedzą o CX

więcej

Polecam szkolenia i współpracę z firmą ProOptima. Właściciel to entuzjasta z ogromną, fachową wiedzą i takich też ludzi zatrudnia. Zawsze można liczyć na najwyższy poziom prowadzonych szkoleń. Firma prowadzi wnikliwe badania i analizy, nie tylko dla największych graczy, którzy korzystają z jej usług konsultingowych, ale również na potrzeby własnych szkoleń. Dzięki temu przekazują na nich najbardziej aktualną wiedzę praktyczną. Polecam również poczytać artykuły na ich stronie. Widać, że tworzą to ludzie z pasją.

Agata Rzeszótko z Answear poleca ProOptima

ANSWEAR.com

Agata Rzeszótko Customer Service Manager w ANSWEAR.com

Agata Rzeszótko z Answear poleca ProOptima

ANSWEAR.com

Agata Rzeszótko Customer Service Manager w ANSWEAR.com

Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką – eksperci z zakresu Customer Experience

więcej

Współpracę z firmą ProOptima rozpoczęliśmy jeszcze przed pandemią. Udało nam się zrobić analizę obecnego stanu, badanie spójności oraz określić mapę drogową do wdrożenia zmian. Tomasz i jego zespół to profesjonaliści z dużą wiedzą i praktyką. Pomogli nam przebrnąć przez procesy na styku z klientem i rozpoznać punkty bólu. Współpraca przebiegała bardzo dobrze i sprawnie. Tomasz chętnie dzielił się wiedzę i doświadczeniami z innych projektów. To wyjątkowy ekspert z zakresu Customer Experience.

Katarzyna Szram z Aquanet poleca ProOptima

Aquanet

Katarzyna Szram Dyrektorka Departamentu Sprzedaży Aquanet SA

Katarzyna Szram z Aquanet poleca ProOptima

Aquanet

Katarzyna Szram Dyrektorka Departamentu Sprzedaży Aquanet SA

Polecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji – to kurs z kategorii 'must’ 🙂

więcej

Polecam ten kurs CEM Master każdemu kto chce poznać lub odświeżyć wiedzę na temat tego jak adresować CX w organizacji. Kurs jest prowadzony tylko przez praktyków, co podnosi efektywność nauki i dostarcza narzędzi do wdrożenia 'na już’. Jest to też kurs z kategorii 'must’ także dla tych, którzy 'biegną’ z działaniami proklienckimi nie widząc jeszcze dużego obrazka CX i wielu powiązań, które ta tematyka ma z innymi działami firmy.”

Justyna Paszke Galanty z Lafarge poleca szkoelnia ProOptima

Lafarge Polska

Justyna Paszke Galanty Customer Complaints & CX Manager Lafarge Polska

Justyna Paszke Galanty z Lafarge poleca szkoelnia ProOptima

Lafarge Polska

Justyna Paszke Galanty Customer Complaints & CX Manager Lafarge Polska

I am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.

więcej

I am pleased to recommend Tomasz Kras as an exceptional expert in the field of Customer Experience. I have had the pleasure to meet Tomasz on several CEX events and have been consistently impressed with his level of knowledge, professionalism, and dedication to providing outstanding CEM knowledge. His expertise in the field convinced me to cooperate with ProOptima on training project for CS team what delivered measurable results. Tomasz is a true thought leader in the industry, and I would not hesitate to recommend his services to any organization seeking to improve their customer experience and build stronger customer relationships.

Dorota Malinowska poleca firmę ProOptima i pracę z Tomkiem Krasem

Oriflame

Dorota Malinowska Customer Service & Operations Director Poland, Slovakia, Czech Republic w Oriflame Cosmetics

Dorota Malinowska poleca firmę ProOptima i pracę z Tomkiem Krasem

Oriflame

Dorota Malinowska Customer Service & Operations Director Poland, Slovakia, Czech Republic w Oriflame Cosmetics

Interesuje Cię takie szkolenie?

Wykorzystaj niezbędną wiedzę i narzędzia ProOptima