Sprzedaż przez telefon
Kiedy kupujemy, chcemy być potraktowani indywidualnie i wyjątkowo. Często o tym zapominamy i dajemy się ponieść emocjom czy też chwili. Zaczynamy dryfować w niebezpiecznym kierunku – zobojętnienia i odhaczenia kolejnego klienta.
Najlepiej zacząć od początku, czyli niechlujnego przywitania. Witasz się ze smutkiem w głosie, niewyraźnie, lekko bełkocząc, mając nadzieję, że klient na pewno Cię nie zapamięta. Połykasz głoski, słowa wyrzucasz z prędkością światła, jakbyś dopiero co przybiegł do swojego stanowiska po maratonie. Sukces braku rozmowy gwarantowany!
Klient mimo wszystko nadal jest na linii.
Zainteresowałeś go?
A może ten szaleniec dał Ci szansę?
Może jednak coś chce kupić?
Teraz również możesz go do siebie zniechęcić:
„Dzwonię do Pani/Pana z ofertą”, zarzuciłeś czerwoną płachtę na byka. Z ofertami dzwoni do nas każdy, przynajmniej raz w tygodniu. Zbywamy go mówiąc: nie ma czasu, zgłaszam sprzeciw RODO… udało się, klient rozłączył się…
Ten człowiek wciąż ze mną rozmawia…Ba! Zaczyna mieć pytania. Mimo tylu starań, by go bezwiednie stracić, zainteresowałeś go. Mój hak na uwagę, wpajany przez trenera ma moc!!
„Czy byłby Pan zainteresowany?”, nie dajesz za wygraną. Wyrzucasz z siebie serię pytań zamkniętych. Odpowiedzi na nie wcale Cię nie interesują, w końcu i tak wiesz lepiej, czego ten człowiek potrzebuje. Kiedy klient w końcu się poddaje i mówi:
– nie jestem zainteresowany.
Musisz się jeszcze upewnić:
– Rozumiem, że nie jest Pan/Pani zainteresowana?
Mógłbyś podjąć polemikę, pokazać klientowi, co zyska dzięki naszemu rozwiązaniu, ale nie zrobiłeś na początku najważniejszego – nie zbadałeś jego potrzeb.
Rozmowa kończy się. Kolejny ciężki klient, który niczego nie potrzebuje bo wszystko ma. Przecież nie mogłeś nic zrobić, bo to był trudny klient…
Takich przykładów można mnożyć wiele. Mimo świetnej wiedzy teoretycznej, w praktyce często popełniasz podstawowe błędy. Aby uniknąć takich sytuacji, postaw się w sytuacji odwrotnej i zostań partnerem w rozmowie.
Autorka: Paulina Kołowrotkiewicz
