Skąd wziąć klientów? Jak wykorzystując doświadczenie headhunterów budować listę kontaktów?

Budowa listy kontaktów metodami łowców głów

Swoją pełną przygód drogę Agenta zaczynasz od budowy listy kontaktów do potencjalnych klientów. Tworzysz ją ze swoich znajomych, krewnych, osób, które często spotykasz. Rodzina, sąsiedzi, kumple ze szkoły, studiów, koledzy z poprzednich prac – oni pierwsi dowiadują się o ofercie Twoich produktów i usług. Dzięki Twojej profesjonalnej wiedzy, znajomości potrzeb bliskich Ci osób i ciągle rosnącej skuteczności, część znajomych decyduje się zostać Twoimi Klientami. Są zadowoleni, więc prosisz ich o kontakty do ich znajomych, którzy również mogliby zapoznać się z Twoją ofertą i dołączyć do grona usatysfakcjonowanych klientów. Niektórzy więc lojalnie umawiają Cię ze swoim szwagrem, sąsiadem czy przyjacielem. Inni przekazują Ci parę numerów GSM i obiecują zapowiedzieć ich właścicielom telefon Agenta, który wie, jak pomnożyć ich pieniądze. Jeszcze inni odmawiają polecania Twoich usług, tłumacząc, że nie znają nikogo, kto potencjalnie mógłby być zainteresowany, lub podając bardziej zbliżony do prawdy powód.

Może bierzesz książkę telefoniczną i atakujesz po kolei mieszkańców Twojego miasta, nie wiedząc, kim są, ile mają lat i jakie są ich dochody. Twój cenny czas mija, a Ty na ślepo próbujesz utrafić złoty strzał, silnie motywując się przed każdym telefonem i mówiąc sobie „w końcu musi się udać”.
Może szukasz nazwisk na stronach w Internecie i dzwonisz do promujących swoje usługi fotografów, kosmetyczek, architektów i projektantów mody. Wiesz, czym się zajmują, może nawet znasz ich twarz z zamieszczonej na stronie www fotografii. Po kilku telefonach zdajesz sobie jednak sprawę, że przed Tobą z podobną ofertą zadzwoniły do nich już setki osób…

Może dzwonisz do klientów i znajomych i prosisz o dodatkowe kontakty i referencje. Za pierwszym razem jest dobrze. Za drugim – być może pojawiają się słowa „nachalność” pod Twoim adresem, albo pretensje, że odzywasz się częściej w sprawach służbowych niż towarzyskich. Masz swój cel, więc nie zrażasz się, ale wiesz, że kontynuacja tej strategii ryzykuje Twoje dobre relacje z innymi.

Co zatem uczynić, by o każdej porze dnia móc wygenerować sobie kilkanaście nowych numerów niemalże od ręki?

Być może sposobów jest wiele, natomiast bez wątpienia dość prostym i błyskotliwym jest zaadoptowanie na potrzeby własne metod z sukcesem stosowanych w innych branżach. Dziedziną, w której sukces również zależy od skutecznego kontaktu telefonicznego z nieznanymi osobami, jest działalność Agencji Rekrutacyjnych. Łowcy głów posługują się metodami „direct search”, czyli poszukiwań bezpośrednich, które zakładają, że rekruter nie czeka na pojawienie się w skrzynce mailowej CV kandydata, tylko sam wszczyna poszukiwania kandydatów. Dlaczego te metody się sprawdzają? Dlatego, że 80% ludzi pracujących nie szuka aktywnie nowej pracy – nie przegląda ogłoszeń firm, nie rozsyła CV, po prostu skupia się na pracy u swojego pracodawcy. Tymczasem ci właśnie ludzie mogą być doskonale kompetentni i świetnie pasować na stanowiska, na które szuka się kandydatów. Możliwe, że ktoś oferuje posadę, na której będą mogli dużo bardziej rozwinąć swoje skrzydła lub wykorzystać swoje specjalistyczne doświadczenie; możliwe, że inna firma płaci więcej za ich pracę; możliwe, że z innej firmy będą mieli bliżej do domu – ale oni o tym nie wiedzą, gdyż nie interesują się alternatywami, zaakceptowali swój status quo. Zadaniem pracownika agencji rekrutacyjnej jest zidentyfikowanie osoby o odpowiednich umiejętnościach i kwalifikacjach oraz skontaktowanie się z nią, w celu uświadomienia innych możliwości pracy. Czy osoba skorzysta z nowej wiedzy, czy nie – pozostaje jej asertywną decyzją, jednak misją Rekrutera jest skutecznie dostarczyć potencjalnemu kandydatowi informację o atrakcyjnych możliwościach.

Czy przypomina to proces sprzedaży?

Zadaniem Agenta również jest uświadamianie ludzi o możliwościach bogacenia się, które leżą w zasięgu ich ręki. To, czy osoba zdecyduje się skorzystać z proponowanych rozwiązań, jest jej niezależną decyzją, jednakże dotarcie z informacją do wszystkich, którzy dzięki usługom firmy mogą zarobić, jest celem Agenta. I rekruter, i Agent wiedzą, że Ci, którzy zrozumieją, że zyskają dzięki ich ofercie, zaakceptują ją. Dlatego właśnie poszukiwania kandydatów na pasywnym rynku (nie szukających pracy) można porównać z poszukiwaniem klientów, którzy aktywnie nie szukają usług finansowych. Podobieństwo sytuacji implikuje fakt, że do potencjalnych klientów można dotrzeć tymi samymi metodami, co do potencjalnych kandydatów. Pracownik agencji rekrutacyjnej nie robi bowiem nic innego, jak generowanie listy potencjalnych kandydatów spełniających określone kryteria, zdobywanie do nich numerów telefonów i kontaktowanie ich po kolei, celem przedstawienia oferty.